شاید رایج ترین اشتباهی که یک فروشنده در هنگام فروش مرتکب می شود، زیاد حرف زدن باشد. هر چند ممکن است تعجب آور به نظر برسد، اما پر حرفی و کلافه کردن مشتری او را از خرید منصرف خواهد کرد. متاسفانه برخی از فروشندگان به قصد توضیح محصول و تلاش برای بازاریابی، این اشتباه را مرتکب شده و نادانسته مشتریان را از خود می رانند. این در حالی است که سکوت کردن یکی از تکنیک های حرفه ای فروش به شمار می رود.
در واقع سکوت می تواند یکی از موثرترین تکنیک های فروش برای فروشنده باشد. البته نکته کلیدی دانستن زمان و نحوه استفاده از سکوت در فرآیند فروش است. در این مطلب از سایت ایران بیزینس کوچینگ تصمیم داریم درمورد فروش با سکوت و اهمیت آن با شما صحبت کنیم. همراه ما باشید!
چرا سکوت یک ابزار فروش قدرتمند است؟
در مکالمه، قدرتمندترین لحظات همیشه زمان هایی نیست که شما صحبت می کنید، بلکه زمانی است که مکث می کنید تا صحبت های طرف مقابل را بشنوید و برای او یک گوش شنوا باشید. با این حال، اغلب اوقات ما به سکوت در مکالمه و تاثیر آن توجه نمی کنیم، شاید از ترس اینکه سکوت در حال گسترش احساس ناخوشایندی داشته باشد.
بهترین کار این است اجازه دهیم سکوت ها اتفاق بیفتد. سکوت در مکالمه روشی شگفت انگیز برای جذب افکار عمیق تر است. در واقع، مهمترین کلمات بین شما و مشتریان احتمالیتان، کلماتی است که توسط آنها گفته می شود، نه توسط شما. چرا؟ زیرا نتیجه سکوت شما با اشتراک گذاری اطلاعات بیشتری از سمت مشتری همراه خواهد بود. به عبارتی شما بدون اینکه چیزی بگویید، اطلاعات بیشتری از مشتری دریافت می کنید. به طور معمول، آنچه مشتری هنگام سکوت شما در مکالمه به اشتراک می‌گذارد، ارزشمندتر از آن چیزی است که شما با پرسیدن سوالات مکرر از او به دست می آورید.
آنچه که حرفه ای ترین فروشندگان در طول زمان خواهند آموخت این است که اعتماد واقعی به بهترین وجه نه از طریق کلمات بیشتر، بلکه کمتر منتقل می شود. البته باز هم تاکید می کنیم که تکنیک فروش با سکوت باید در لحظه درست استفاده شود تا تاثیر خوبی داشته باشد. برای مثال زمانی که مشتری از شما سوال می پرسد یا توقع دارد درمورد محصول توضیح دهید، جای سکوت نیست!
چگونه از سکوت به نفع فروش خود استفاده کنید؟
تحقیقات نشان می دهد که پس از پرسیدن یک سوال، فروشنده به طور متوسط بیش از 2 تا 3 ثانیه منتظر نمی ماند تا دوباره سوال را بیان کند، خودش به آن پاسخ دهد یا به موضوع دیگری بپردازد. این ترس از مکث ناخوشایند است و باعث می شود که فروشندگان به صورت ناخودآگاه شروع به پرحرفی کنند.
فراموش نکنید بزرگترین قدرت شما به عنوان یک فروشنده در آنچه می گویید نیست، بلکه در این است که شما چه کسی هستید و مشتری احتمالی شما را چه کسی می داند. آیا می خواهید فردی خودخواه و بی ادب دیده شوید؟ یا ترجیح می دهید به عنوان یک شنونده همدل و یک حلال مشکل در نظر گرفته شوید؟ شما باید به اندازه صحبت کرده و در جای درست سکوت کنید. به قول معروف خدا به تو دو گوش و یک دهان داده، پس به همین نسبت از آنها استفاده کن!
چطور باید از تکنیک فروش‌با‌سکوت استفاده کرد؟
سکوت ممکن است مبهم، ناراحت کننده و ناخوشایند باشد، اما زمانی که در لحظه مناسب استفاده شود، مزیت بزرگی به شمار می رود. فروش با سکوت یک مهارت بی نظیر است که می تواند شما را به یک فروشنده قابل اعتماد تبدیل کند. در اینجا ما نکاتی برای استفاده از این تکنیک به شما آموزش خواهیم داد:
- با سکوت کردن به حرف های مشتری گوش دهید
برخلاف تصور عموم، سکوت چیز خوبی است و اگر به درستی استفاده شود، ابزار فوق العاده مفید و مثبتی خواهد بود که با مهارت های گوش دادن بهتر همراه خواهد بود. هنگامی که فروشنده در زمان درست سکوت می کند، به مشتری اجازه می دهد که تمام دغدغه های خود را بیان کرده و کم کم به فروشنده اعتماد کند. در واقع سکوت کردن در زمان شنیدن درد و دل ها و مشکلات مشتری، باعث ایجاد حس همدلی و همراهی در او خواهد شد.
- یک پاسخ استخراج کنید
سکوت اطلاعات بیشتری را از مشتریان احتمالی شما که به نظر می رسد از اشتراک گذاری یا فاش کردن متنفرند، بیرون می آورد. پس از پرسیدن سوال، ساکت باشید و واقعاً به پاسخ مشتری خود گوش دهید. اگر همه آنچه را که نیاز دارید دریافت نکردید، حداقل هفت ثانیه دیگر صبر کنید. در تلاش برای پر کردن این سکوت، مشتری احتمالی شما احساس می کند که مجبور است به سؤال شما پاسخ دهد و احتمالاً اطلاعات بیشتری را در اختیار شما قرار می دهد.
- پاسخ های بهتری بدهید
سکوت می تواند روی شما نیز اثرگذار باشد. برای ایجاد یک پاسخ کامل تر و خوش فکرانه که به طور کامل تمام جنبه های سوال مشتری احتمالی شما را پوشش می دهد، وقت بگذارید. شما با کمی سکوت، کنترل مکالمه را در دست می گیرید و مطمئن می شوید که مکالمه در جهتی که می خواهید ادامه می یابد.
- به اعتراض های مشتریان رسیدگی کنید
وسوسه انگیز است که فوراً به هر گونه اعتراضی در طول مکالمه خود رسیدگی کنید، اما استفاده از سکوت می تواند رسیدگی به اعتراض را آسان تر کند. زمانی که مشتری اعتراض خود را بیان کرد، دقیقاً مانند زمانی که سؤالی می پرسید کمی سکوت کنید. سکوت ناخوشایند ممکن است باعث شود مشتری احتمالی شما اطلاعات بیشتری به شما بدهد که می‌توانید از آنها در پاسخ به نفع خود استفاده کنید.
جمع بندی
در این مطلب سعی کردیم در مورد یک تکنیک بی نظیر، یعنی فروش با سکوت با شما صحبت کنیم که فقط فروشندگان حرفه ای هنر استفاده از آن را دارند. سکوت دوست فروشنده است؛ می تواند به شما کمک کند باهوش، معتبر، با ملاحظه و همدل به نظر برسید. این تکنیک می تواند به شما کمک کند اطلاعات عمیق تری دریافت کنید تا بتوانید مشکل مشتری را از طریق راه حل مناسب حل نمایید. در نهایت، می تواند به شما در ایجاد یک رابطه عمیق با مشتری بر اساس اعتماد کمک کند. سکوت واقعا یک تکنیک طلایی است، حتما آن را امتحان کنید!
مقالات مرتبط
اینفلوئنسر مارکتینگ چیست؟ یک روش بازاریابی کارآمد !
