همه مشتری ها شبیه به هم نیستند و برای اینکه بتوانید برای هر گروه و دسته از مشتریان محصولات مناسب و متناسب آن ها را ارائه دهید نیازمند این هستید که مشتریان خود را دسته بندی کنید. اما روش های دسته بندی مشتریان کدام اند؟ آیا بدون شناخت از مشتریان می توان آن ها را دسته بندی کرد؟ دسته بندی مشتریان چه کمکی به کسب و کار می کند؟ اگر شما هم به دنبال دریافت پاسخ این سوالات هستید می توانید این مطلب را تا انتها دنبال کنید. در این مطلب از وب سایت ایران بیزینس کوچینگ سعی شده تمامی موارد مربوط به دسته بندی مشتریان توضیح داده شود.

تحلیل کسب و کار

فهرست مطالب

1. دسته بندی مشتریان
2. انواع دسته بندی مشتریان
3. روش های جمع آوری اطلاعات
4. جمع بندی

سیستم سازی کسب و کار

دسته بندی مشتریان

تقسیم‌بندی مشتری ابزاری مؤثر برای کسب ‌و کارها است تا استراتژی ‌ها و تاکتیک ‌های خود را با مشتریان خود هماهنگ کنند و آن ها را بهتر مورد هدف قرار دهند. هر مشتری متفاوت است و هر سفر مشتری نیز با دیگر سفرهای مشتری متفاوت است، بنابراین یک رویکرد واحد اغلب برای همه مشتریان کار نمی کند. اینجاست که تقسیم بندی مشتری به یک فرآیند ارزشمند تبدیل می شود. تقسیم بندی مشتری فرآیندی است که توسط آن مشتریان خود را بر اساس ویژگی های مشترک مانند جمعیت شناسی یا رفتاری به بخش های مختلف تقسیم می کنید تا بتوانید به طور موثرتری برای آن مشتریان بازاریابی کنید.

از این گروه‌ های تقسیم ‌بندی مشتری می ‌توان برای شروع بحث در مورد ایجاد یک شخصیت بازاریابی (پرسونا) استفاده کرد. به این دلیل که تقسیم ‌بندی مشتری به طور معمول برای اطلاع‌رسانی و پیام‌رسانی یک برند، موقعیت ‌یابی و بهبود نحوه فروش یک کسب ‌و کار استفاده می‌شود، بنابراین شخصیت ‌های بازاریابی (پرسوناها) باید بسیار نزدیک با آن بخش‌ های مشتری باشند تا مؤثر واقع شوند.

«شخصیت» یا «پرسونا» بازاریابی طبق تعریف، شخصیت بخشی از مشتری است، و برای کسب و کارها غیر معمول نیست که چندین شخصیت برای مطابقت با بخش های مختلف مشتریان خود ایجاد کنند. در واقع پرسونا یک شخصیت فرضی است که می تواند نماینده گروهی از مشتریان شما باشد. زمانی که شما دسته بندی درستی از مشتریان خود داشته باشید می توانید پرسونای مخاطب خود را برای هر دسته بندی هم مشخص کنید.

اما برای اینکه این اتفاق بیفتد، یک کسب ‌و کار به مجموعه ‌ای قوی از بخش‌ های مشتری نیاز دارد که بر اساس آن ‌ها پرسوناهای مختلف پایه‌گذاری شود. این پرسوناها ما را به بخش بعدی هدایت می ‌کنند و تفاوت بین تقسیم‌ بندی مشتری و بخش ‌بندی بازار را متمایز می‌ کنند تا تقسیم ‌بندی شما تا حد امکان دقیق باشد.

استراتژی کسب و کار

انواع دسته بندی مشتریان

برای دسته بندی مشتریان معیارهای متنوعی وجود دارد و هر کسب و کار بسته به محصول یا خدمتی که ارائه می دهد و نوع تعامل با مشتری ممکن است از معیارهای خاصی برای دسته بندی مشتریان (سگمنت مشتری) استفاده کند. اما به طور کلی چندین نوع معیار برای دسته بندی وجود دارد که در ادامه به بررسی آن ها می پردازیم:

1. سن: دلیل اینکه سن افراد برای تقسیم بندی مهم است به نظر به طور کامل واضح است. در هر رده سنی شما نیازها و علایق متفاوتی دارید و همین مسئله باعث می شود که سن برای تقسیم بندی بسیار حائز اهمیت باشد.
2. موقعیت جغرافیایی: تجربه نشان داده که کسب و کارهایی که به موقعیت جغرافیایی افراد توجه می کنند به طور معمول موفق تر هستند چرا که شناخت دقیق از فرهنگ، آب و هوا و اقلیم هر منطقه جغرافیایی به شما کمک می کند تا بهتر بتوانید در مورد مخاطبان خود تصمیم گیری کنید و شناخت بیشتری نسبت به آن ها داشته باشید.
3. درآمد: اگر تولیدات شما برای قشر خاصی از نظر مالی مناسب باشد باید حتما در مورد درآمد مشتریان خود اطلاعات داشته باشید و آن را در تقسیم بندی مشتریان خود لحاظ کنید. دهک های درآمدی به طور معمول توسط نهادهای حکومتی کشورها اعلام می شود و شما می توانید از همین داده ها برای تجزیه و تحلیل مشتریان خود و دسته بندی دقیق آن ها استفاده کنید.
4. شغل: شغل مخاطبان هم تا حد زیادی در تقسیم بندی آن ها حائز اهمیت است. به طور معمول افرادی که شغل یکسان داشته باشند برخی از نیازهای مشترک هم خواهند داشت. بنابراین اگر دانش در مورد شغل مخاطبان کسب و کار خود داشته باشید می توانید آن ها را در دسته بندی های بهتری تقسیم بندی کنید.
5. تحصیلات: شاید در بسیاری از کسب و کارها که خدمات عمومی را به عموم جامعه ارائه می دهند مسئله تحصیلات مخاطبان مهم نباشد اما در برخی از کسب و کارها میزان تحصیلات بسیار حائز اهمیت است. مقاطع تحصیلی شاید یکی از بهترین معیارهای تقسیم بندی افراد در دسته بندی های مختلف باشد.
6. شخصیت فرهنگی: یکی دیگر از پارامترهای حائز اهمیت نحوه قرارگیری مشتریان در دهک های مختلف فرهنگی است. اگر شما محصولات و خدماتی حول محور کتاب داشته باشید به احتمال زیاد به دنبال افرادی هستید که در دهک های بالای فرهنگی قرار دارند ولی اگر یک محصول عمومی را به فروش می رسانید شاید دهک فرهنگی اهمیت بالایی نداشته باشد.
7. شخصیت اجتماعی: از نظر اجتماعی هم افراد به دهک های مختلفی تقسیم می شوند. نحوه زندگی، نوع خورد و خوراک، نیازها و رفتارهای افراد در هر دهک اجتماعی با دهک های دیگر کمی متفاوت است و به احتمال زیاد تفاوت بین دهک های بالا و پایین اجتماعی بسیار زیاد است. زمانی که در حال تقسیم بندی مخاطب و مشتری هستید باید به این مسئله دقت کنید که آن ها در کدام دهک اجتماعی قرار دارند و بر اساس نیازهای آن دهک اجتماعی به آن ها خدمات ارائه دهید.

رهبری کسب و کار

روش های جمع آوری اطلاعات

اینکه بتوانید مشتریان را دسته بندی کنید و تقسیم بندی های مشخصی از مخاطبان و مشتریان خود داشته باشید خیلی خوب است اما شاید سوال اینجا باشد که این اطلاعات را از کجا جمع آوری کنید؟ در ادامه به بررسی راهکارهای جمع آوری اطلاعات می پردازیم. به طور کلی دو روش عمده برای جمع آوری اطلاعات در مورد مخاطبان و مشتریان وجود دارد. روش اول روش مستقیم و روش دوم روش غیر مستقیم است. در روش مستقیم شما ارتباط مستقیم با مخاطب یا مشتری دارید و با توجه به پاسخ های خود مشتری یا مخاطب اطلاعات را جمع آوری می کنید. اما در روش غیر مستقیم شما با استفاده از راهکارهای خاصی اطلاعات مربوط به مشتریان را جمع آوری می کنید.

راهکارهایی که در روش مستقیم مورد استفاده قرار می گیرند عبارتند از:

1. نظرسنجی قبل از خرید
2. نظرسنجی بعد از خرید
3. نظرسنجی بعد از مصرف
4. نظرسنجی رضایت مشتری
5. ردیابی مشتری برای خریدهای بعدی

راهکارهایی که در روش غیر مستقیم مورد استفاده قرار می گیرند عبارتند از:

1. تجزیه و تحلیل اطلاعات آماری وب سایت
2. تجزیه و تحلیل اطلاعات آماری سوشال مدیا
3. تجزیه و تحلیل گوش دادن به نظرات سوشال (سوشال لیسینینگ)
4. تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان

این راهکارها نیز می توانند به غنی شدن اطلاعات ما در مورد مشتری برای تقسیم بندی آن ها کمک کنند. همچنین اطلاعات و آمارهای رسمی مانند سرشماری های کشوری، آمار درآمد و هزینه کرد دهک های مختلف جامعه، آمارهای منتشر شده از مشاغل، آمارهای منتشر شده از مناطق جغرافیایی و… نیز می تواند به بهبود دسته بندی و تقسیم بندی مشتریان و مخاطبان کمک کند.

 اپلیکیشن بیزینس کوچینگ

جمع بندی

برای اینکه بتوانید به هر گروه و دسته از مشتریان خود خدمات و محصولات مناسب خودشان را ارائه دهید ناچار هستید که آن ها را دسته بندی کنید. دسته بندی مشتریان (سگمنت مشتری) به شما کمک می کند که شناخت خوبی از نیازهای هر گروه بدست آورید. در این حالت هزینه های بازاریابی و تبلیغات را به صورت عمومی خرج نخواهید کرد و برای هر دسته و گروه تبلیغات مخصوص خودشان را خواهید داشت. همچنین در توسعه محصول نیز دقت خواهید کرد که چه امکانات و خدماتی را برای چه مشتری و مخاطبی آماده کنید و چه چیزی را نیاز نیست برای برخی از مشتریان ارائه کنید. تقسیم بندی مشتریان کار ساده ای نیست و بسیاری از کسب و کارها این موضوع را به عنوان یکی از حیاتی ترین و تخصصی ترین موضوعات کسب و کار خود تلقی می کنند. اگر شما هم در این حوزه نیاز به مشاوره دارید می توانید از طریق صفحه تماس با ما وب سایت ایران بیزینس کوچینگ با ما در تماس باشید. مشاوران ما به محض دریافت اطلاعات شما با فوریت بالا با شما در ارتباط خواهند بود. تجربه کارشناسان و مشاوران ایران بیزینس کوچینگ به شما کمک می کند که در کوتاه ترین زمان ممکن بهترین تقسیم بندی را در مورد مخاطبان و مشتریان خود داشته باشید.در صورت تمایل میتوانید در دوره بیزینس کوچینگ برای بهبود وضعیت کسب و کار خود شرکت کنید

منابع مقاله