تحلیلگران و رهبران کسب‌وکار سال‌ها روی ساخت ابزارهای برنامه‌ریزی راهبردی جدید (معمولاً خیلی پیچیده) کارکرده‌اند و کشف بهترین روش شاید سخت باشد.
ولی مدل 3C اومایه ابزاری است که قسمت‌های راهبردتان را از هم باز می‌کند. در این مطلب، این نظریه قوی را بیشتر بررسی می‌کنیم و توضیح می‌دهیم.
مدل 3C اومایه چیست؟
این مدل را استاد استراتژی به نام دکتر کنیچی اومایه طراحی کرد و در کتاب معروفش با عنوان «ذهن انسان استراتژیست: هنر کسب‌وکار ژاپنی» (1982) آن را ارائه کرد.
این مدل سه عنصر اساسی (سه C) را ترکیب می‌کند که به اعتقاد اومایه، مبنای راهبرد تجاری خوب هستند:
- مشتری (Customer)
- شرکت (Corporation)
- رقبا (Competition)
هر C به‌تنهایی مهم است، ولی بر دو عامل دیگر هم تأثیر می‌گذارد. به طور مثال، شاید محصول جدیدی باشید که نیازهای مشتریان را به شکل عالی رفع می‌کند، ولی اگر رقیب محصول مشابه خیلی ارزان‌تری را معرفی کنید، باید روی کل راهبرد شرکتتان تجدیدنظر کنید.
در کل، می‌توان سه C را به شکل مثلث در زیر نشان داد.
شکل 1: مثل راهبردی اومایه
با ارزیابی راهبردهای مربوط به هر C، بهترین روش ادغام آنها را در برنامه راهبردی کلی می‌توانید پیدا کنید. پس هر نوع راهبرد را بررسی می‌کنیم.
راهبردهای مشتری
در مدل اومایه، راهبردهای مشتری بنیان هر نوع راهبرد دیگر هستند، چون دغدغه و اولویت اصلی‌تان باید رفع نیازهای مشتری باشد. بدون راهبرد مشتری‌محور قوی، نمی‌توانید نیازهای سهام‌داران یا بقیه ذی‌نفعان را رفع کنید.
اومایه چهار روش زیر را برای طراحی راهبردهای مشتری‌محور قوی ارائه می‌کند:
1.بخش‌بندی بر اساس اهداف
ببینید مشتری‌ها چطور از محصولتان استفاده می‌کنند. مثلاً بعضی‌ها صابون را محصول کاربردی می‌دانند، ولی از نظر بعضی دیگر صابون‌ها لوکس هستند. هر یک از این قسمت‌ها به روش و راهبرد متفاوت و تنظیم محصول نیاز دارد.
نکته:
در مطلب ترسیم تجربه مشتری می‌توانید کسب‌وکارتان را از دید مشتری ببینید. همچنین، در مطلب قوم‌نگاری تجاری چیست؟ می‌توانید روش‌هایی برای تغییر روابط مشتری پیدا کنید.
2.بخش‌بندی بر اساس پوشش مشتری
احتمالاً می‌خواهید محصولتان را به هر مشتری بالقوه در دنیا بفروشید، ولی این کار خیلی عملی نیست. پس باید ببینید که کدام مشتری‌ها را به سودمندتر هدف بگیرید و طوری با آنها ارتباط برقرار کنید که برایشان ارزشمند باشد.
3.تغییر بخش‌بندی
وقتی مدتی در بازار فعالیت کنید، احتمالاً روش شما و رقبایتان در بخش‌بندی بازار شبیه هم خواهد شد.
به طور مثال، شاید همه شما شروع به تبلیغ صابون‌های لوکس، متوسط و ارزان در یک منطقه جغرافیایی کلیدی کنید.
این می‌تواند به مزیت رقابتی‌تان لطمه بزند، پس باید تفکر راهبردی درباره بخش‌بندی‌تان داشته باشید و روش‌های جدیدی برای متحول سازی بازار پیدا کنید. چطور می‌توانید چیز منحصربه‌فرد و متفاوتی به یک دسته مشتری خاص بدهید؟ مثلاً امکان ارائه محصول جدید یا ارتقاء تجربه مشتری را دارید؟
4.تطبیق با تغییرات مجموعه مشتریان
گاهی بازارتان شدیداً تغییر می‌کند و باید در مورد خدماتتان تجدیدنظر کنید. در این صورت، تمرکز راهبردی‌تان باید تغییر نحوه توزیع منابع تجاری و سازمانی است.
به طور مثال، شاید با گرایش مردم به خرید محصولات خالص و طبیعی در بسته‌های سازگار با محیط‌زیست، قسمت صابون لوکس شدیداً کوچک شود. این چه تأثیری بر توزیع منابع یا خدمات سازمانتان در بازار دارد؟
نکته:
ماتریس آنسوف ابزار راهبردی مفیدی برای تعیین بهترین روش‌های گسترش بازار و محصول است.
راهبردهای سازمان
اینجا هدف افزایش هرچه بیشتر نقاط قوت سازمان است. اومایه سه عامل زیر را در نظر می‌گیرد:
1.حسابگری و ترتیب‌بندی
هیچ سازمانی نمی‌تواند در همه زمینه‌ها عالی باشد، پس باید (با کمک این نظریه) روش و حوزه کسب مزیت رقابتی را انتخاب کند. اومایه نام این روش را «حسابگری و ترتیب‌بندی» می‌گذارد.
در اینجا، مشخص می‌کنید که می‌خواهید در کدام حوزه بهترین باشد و دنبالش می‌روید تا مزیت رقابتی لازم را برای موفقیت کسب کنید.
نکته:
برای اطلاعات بیشتر در زمینه پیشتازی و رهبری در صنفتان، مطلب ما را در مرکز بیزینس کوچینگ ایران با عنوان تحلیل توانایی اصلی بخوانید. با کمک مطلب تحلیل USP می‌توانید مجموعه خاص نقاط قوتتان را بشناسید.
2.تصمیم به تولید یا خرید
سازمان‌ها باید نقاط قوتشان را در این زمینه مشخص کنند. آیا ساخت و عرضه محصولات خودتان مزیت راهبردی دارد، یا اینکه برون‌سپاری بهتر است؟ چطور رقبایتان تولید را تغییر می‌دهند تا از کاهش هزینه استفاده کنند؟
اگر قدرت تطبیق یا تغییر بهتر فرایندها و سیستم‌های تولیدتان را داشته باشید، این کار می‌تواند برایتان مزیت داشته باشد.
3.اثربخشی هزینه
می‌توانید از سه روش اصلی زیر استفاده کنید:
- هزینه‌های پایه (مثل ملزومات اداری، اجاره، خدمات نظافت) را بهتر از رقبا پایین بیاورید.
- فقط روی سودمندترین واحدها یا حوزه‌های کسب‌وکار تمرکز کنید که بیشترین حاشیه سود را دارند (مثل صابون‌های سازگار با محیط‌زیست). در اینجا باید بیشتر به دنبال کاهش هزینه باشید تا درآمد.
- منابع را در سازمان (یا با شرکت‌های دیگر) برای تصاحب صرفه به مقیاس تقسیم کنید.
نکته:
برخی از ابزار مفید برای کاهش هزینه عبارت‌اند از کاهش نقص، کایزن و مدل خرید مجموعه کرالیچ. با کمک مطلب ماتریس محصول – فرایند، می‌توانید مقرون‌به‌صرفه‌ترین روش را برای تولید هر حجمی از محصول پیدا کنید.
در اینجا، باید روش تمایز از رقبا را بررسی کنید. این یعنی روش کارتان (مثل طراحی محصول، خرید لوازم یا خدمات به مشتری) باید مزیتی از لحاظ قیمت، حجم یا هزینه داشته باشد.
اومایه سه روش را برای انجام این کار ارائه می‌کند:
1.قدرت تصویر
وقتی محصولتان خیلی شبیه محصولات رقبا باشد و هر دوروی یک بازار متمرکز باشید، برند و وجهه نقش کلیدی در تمایز پیدا می‌کنند. خودروسازان، رایانه سازان و شرکت‌های تولید نوشیدنی‌های گازدار همگی از برند و تصویر برای جذاب سازی محصولاتشان استفاده می‌کنند.
نکته:
با کمک مدل چهارگوشه پورتر می‌توانید رفتار رقبا را پیش‌بینی کنید و با تصاحب اطلاعات رقابتی، می‌توانید موقعیتتان را نسبت به آنها بفهمید.
2.تفاوت‌ها در سود و ساختار هزینه
با فرمول‌های هزینه مختلف به دنبال کسب مزیت باشید. شاید بتوانی راهی برای کاهش هزینه‌های ثابت پیدا کنید و یا روش تولیدتان را بررسی کنید و تصمیم به تغییر روال بگیرید.
به طور مثال، برای جبران حجم کوچک، حاشیه سود تولیدکننده کوچک صابون می‌تواند از رقبای بزرگ بیشتر باشد. تولیدی کوچک می‌تواند با این حاشیه سود روش‌های دیگری برای تولید سود کسب کند.
نکته:
راهبردهای کلی پورتر را ابزار مکملی برای تثبیت مزیت رقابتی بدانید. با این مدل، می‌فهمید که آیا بهترین روش رقابت پیشتازی در هزینه، تمایز یا تمرکز است.
3.«هیتو – کانه – مونو»
این عبارت ژاپنی به معنی «انسان، پول و لوازم» است. این یعنی که می‌توانید با کارآمدسازی این سه منبع کلیدی، کسب‌وکار بسیار کارآمدی را برپا کنید.
از کارکنان به بهترین شکل و بر اساس دانش و منابعشان در سازمان استفاده کنید. عاقلانه از پول مصرف کنید و آن را به افراد و پروژه‌هایی اختصاص دهید که بیشترین پتانسیل را دارند. همچنین، منابع لازم را به افراد بدهید تا کارشان را درست انجام دهند.
نکته:
نحوه افزایش هرچه بیشتر اثرگذاری منابع سازمانتان را با تحلیل VRIO بشناسید.
نکات کلیدی
برای موفقیت در برنامه‌ریزی راهبردی، باید از نقاط قوت سازمان بهره ببرید (با راهبردهای سازمان محور) و این نقاط قوت را با نیازهای بازار تطبیق دهید (با راهبردهای مشتری‌محور) تا از رقبا جلو بزنید (با راهبردهای رقیب محور).
مدل 3C اومایه این سه عنصر حیاتی را در قالب یک چارچوب قرار می‌دهد و دیدگاه ارزشمندی را نسبت به تفکر راهبردی ارائه می‌کند.
راهبرد سازمانتان را از دیدگاه کلی بررسی کنید و این مثلث راهبردی را در کارتان اعمال کنید.
با این روش سه قسمتی، می‌توانید مسائل کلیدی و لازم را در طراحی برنامه راهبردی سازمانتان لحاظ کنید.
مقالات مرتبط
