استراتژی کسب و کار ، به یک واحد سازمانی که استراتژی مشخص و مدیری مسئولیت‌پذیر درزمینهٔ فروش و سودآوری دارد (یا باید داشته باشد) گفته می‌شود. در این مقاله از سایت مرکز بیزینس کوچینگ ایران با شما خواهیم بود تا بگوییم استراتژی کسب و کار چیست و چگونه باید آن را تعیین کنید تا به بهترین نتیجه برای کسب ‌و کار خود برسید.

بامداد 30 اکتبر 1974، در کینشاسا، پایتخت جمهوری دموکراتیک کنگوی امروزی، مسابقات غرش در جنگل که به نظر بسیاری “بزرگترین رویداد ورزشی قرن بیستم” بود، برگزار شد. جُرج فورمَن (George Foreman)، قهرمانِ بدون شکستِ بوکسِ سنگین‌وزن در برابر محمد علی کِلِی، قهرمان سابق سنگین‌وزن قرار گرفت. شصت هزار نفر تماشاگر پیروزی علی بر حریف قَدَرش بودند.
بعد از پیروزی بزرگ، علی به مربی و طرفدارانش اعلام کرد که برنامه‌ای ویژه برای فورمن تدارک دیده بود. وقتی راند دوم آغار شد، علی به دفعات در مقابل ضربه‌های فورمن، به طناب‌های کنار رینگ پناه می‌برد و از سرش محافظت می‌کرد. به این ترتیب، او اجازه می‌داد فورمن به دست‌ها و بدنش مشت بزند. در نتیجه، انرژی فورمن بدون وارد کردن ضربه‌ای جدی و خطرناک، به‌مرور تحلیل می‌رفت. قبل از پایان راند هشتم، بعد از شروع ضربات علی، جرج گنده‌هه (Big George) دیگر توان بلند شدن، نداشت.

همین استراتژی به ظاهر ساده که محمد علی قبل از شروع رقابت انتخاب کرد، مهم‌ترین دلیل پیروزی او و کسب قهرمانی جهان برای دومین بار بود.

مشاهده کنید : تحلیل کسب و کار

استراتژی کسب و کار چیست؟

بهتر است در ابتدا یک تعریف درست از استراتژی به شما ارائه بدهیم؛ کلمه‌ی استراتژی، برای تعداد زیادی از مدیران، برنامه ریزیِ استراتژیک را تداعی می‌کند. به این صورت که یک سری جلسات رسمی، با حضور مدیران ارشد برگزار شده و در آن تعداد انبوهی از نمودارها بررسی می‌شود. در نهایت هم یک صورت جلسه از دل آن بیرون می‌آید. اما همه‌ی مسئله، فقط همین نیست؛ در تعریف استراتژی، ما باید به بحثِ تفکرِ استراتژیک توجه داشته باشیم. حال شاید برای شما سوال پیش آمده باشد که تفکر استراتژیک چیست و چه کاربردی دارد؟

استراتژی یک برنامه عملیاتی است که برای دستیابی به یک هدف مشخص طراحی شده است.

تفکر استراتژیک مدلی از فکر کردن است که دغدغه‌ی آن مسائل، موضوعات، اهداف و شاخص‌های کلیدی است.

با تعریفی که از تفکر استراتژیک داشتیم به این نتیجه می‌رسیم، هر فردی که دارای این مدل از تفکر است به خوبی می‌داند از بین ده‌ها کاری که امروز برای انجام دادن دارد، فقط سه یا چهار کار هستند که سرنوشتش را عوض خواهند کرد و باید به آن‌ها توجه بیشتری داشته باشد. جدای از این به خوبی می‌داند از بین فرصت‌هایی که در پیش روی خود می‌بیند، انتخاب محدودی دارد و فقط می‌تواند یک یا چند مورد را انتخاب کرده و به آن‌ها بپردازد. بهتر است بعد از آشنا شدن با این مبحث به دنبال یک راهکار باشیم و امروز متوجه خواهید شد بهتر است چه استراتژی‌ای را برای کسب‌و کار خود در نظر بگیرید و طبق آن فعالیت‌های سازمان‌تان را به پیش ببرید.

یکی از تصوراتِ رایجِ اشتباه پیرامون استراتژی کسب و کار این است که این دسته از استراتژی ها مختص کسب وکارهای بزرگ هستند. اما در واقع هر سازمان و هر کسب وکاری اعم از بزرگ و کوچک می توانند از این نوع ترفند نهایت سود و بهره‌وری را داشته باشند. برنامه‌ریزی استراتژیک یعنی در نظر گرفتن جایگاه سازمان‌تان طی سه تا پنج سال آتی. این استراتژی ها هستند که تعیین میکنند برای رسیدن به هدف نهایی خود بایستی چکار کنید.

ما ابتدا باید تحلیل کسب و کار خود را قوی کنیم سپس به کمک استراتژی تلاش می‌کنیم تا موقعیت بهتری را نسبت به رقبا به دست بیاوریم. واضح است که هیچ‌گاه نمی‌توانیم تردید و ریسک را از فرآیند تدوین استراتژی جدا کنیم، چرا که پای آینده در میان است؛ بنابراین، همیشه گزینه‌های مختلفی وجود خواهد داشت که باید از میان آن‌ها مجموعه‌ای از اقدامات را انتخاب کنیم. در واقع، استراتژی بیش از آنکه یک برنامه قطعی و ثابت باشد، مجموعه‌ای از «گزینه‌ها یا انتخاب‌های استراتژیک» است.

سه سطح استراتژی کسب و کار

1. استراتژی شرکت

در کسب وکار، استراتژی شرکت به استراتژی کلی سازمانی اطلاق می‌شود که از چند واحد کسب و کار فعال در بازارهای مختلف تشکیل می‌شود. این استراتژی مشخص می‌کند که سازمان به‌عنوان سیستمی واحد چگونه واحدهایش را پشتیبانی می‌کند و ارزش آنها را ارتقا می‌دهد؛ و به این سؤال نیز پاسخ می‌دهد «ساختار کلی کسب و کار چگونه باشد که همه‌ی اجزا در کنار هم نسبت به هر یک به‌طور مجزا، ارزش بیشتری ایجاد کنند؟»

شرکت‌ها می‌توانند با ایجاد صلاحیت‌های داخلی قدرتمند، اشتراک‌گذاری فناوری‌ها و منابع بین واحدها، جمع‌آوری سرمایه به‌شکلی اقتصادی، ایجاد و پرورش برند شرکتی قوی و از راه‌های مشابه به این هدف دست یابند.

بنابراین، در این سطح استراتژی، باید به نحوه‌ی هماهنگی واحدهای یک شرکت اندیشید و نحوه‌ی استفاده از منابع برای ایجاد بیشترین ارزش ممکن را درک کرد. ابزارهایی نظیر استراتژی های عمومی پورتر، ماتریس بوستون، ماتریس ADL و آنالیز VRIO در این نوع آنالیز و برنامه‌ریزی پیشرفته کمکتان می‌کنند.

طرح سازمان فاکتور استراتژیک مهم دیگری است که باید در این سطح در نظر گرفته شود. ساختار کسب‌وکار، افراد و منابع دیگرتان همگی بر مزیت رقابتی تأثیرگذارند و می‌توانند از اهداف استراتژیک‌تان پشتیبانی کنند.

2. استراتژی واحد کسب و کار

استراتژی واحد کسب و کار به رقابت موفقیت‌آمیز در بازارهای هر یک از واحدها می‌پردازد و به این سؤال پاسخ می‌دهد:‌ «چطور می‌توان در این بازار برنده بود؟» با این حال، این استراتژی باید با اهداف تعیین‌شده در استراتژی شرکت مرتبط باشد.

آنالیز رقابتی، از جمله گردآوری هوش رقابتی، نقطه شروع بسیار خوبی برای تدوین استراتژی واحد کسب و کار است. در بخشی از این آنالیز، باید درباره‌ی صلاحیت‌های محوری و نحوه‌ی استفاده از این صلاحیت‌ها در جهت برآوردن نیازهای مشتریان به بهترین شکل ممکن فکر کرد. سپس می‌توانید برای درک روش تقویت موقعیت استراتژیکتان از آنالیز USP استفاده کنید.

همچنین، شما می‌خواهید گزینه‌هایی که برای ایجاد و بهره‌گیری از فرصت‌های تازه دارید، بررسی کنید. پنج نیروی پورتر یکی از ابزارهای ضروری در این پروسه است، هرچند آنالیز SWOT در درک و رسیدگی به فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در بازار کمکتان می‌کند.

تذکر: در کسب و کارهای کوچک‌تر، ممکن است استراتژی شرکت و استراتژی واحد کسب و کار همپوشانی داشته یا یکی باشند. اما، اگر سازمانی در بازارهای مختلف در حال رقابت است، هر واحدش باید به فکر مسیر استراتژی خودش باشد.

با این حال، این نیز مهم است که استراتژی هر واحد، مخصوصاً در جاهایی که برند شرکت مهم است، با استراتژی کل شرکت مطابقت داشته باشد.

به‌طور محتمل، استراتژی واحد کسب و کار مشهودترین سطح استراتژی در هر فضای کسب و کار است. کارکنان هر واحد باید بتوانند بین این استراتژی و فعالیت‌هایشان در آن واحد خط ربط مستقیمی پیدا کنند. وقتی کارکنان درک می‌کنند که چگونه می‌توانند به «بُرد» واحد کسب و کارشان کمک کنند، بستر برای نیروی انسانی بسیار بهره‌ور و پرانگیزه فراهم می‌شود. همچنین، تعریف روشن مأموریت، چشم‌انداز و ارزش‌های واحد کسب و کار نیز حائز اهمیت است.

3. استراتژی گروه

برای اجرای موفقیت‌آمیز استراتژی‌های شرکت و واحد کسب و کار، گروه‌های درون‌سازمانی باید با هم همکاری کنند. هر یک از این گروه نقش متفاوتی دارد، یعنی هر گروه باید استراتژی خودش را، هر چقدر هم که ساده باشد، تدوین کند.

این استراتژی گروه باید مستقیماً به تحقق استراتژی واحد کسب و کار و استراتژی شرکت بیانجامد؛ بدین معنا که کلیه‌ی سطوح استراتژی باید پشتیبان و ارتقادهنده‌ی یکدیگر باشند تا موفقیت سازمان قطعی شود.

همینجاست که تعریف مقصود و مرزهای گروه با استفاده از، بطور مثال، چارت گروه؛ و مدیریت آن با بکارگیری تکنیک‌هایی نظیر مدیریت براساس اهداف و شاخص‌های عملکردی کلیدی به کارتان می‌آید.

شما باید برای تحقق اهداف استراتژیکی که در سطوح بالاتر سازمان تعیین کرده‌اید، تلاشی مؤثر داشته باشید؛ بنابراین، اصل مهم استراتژی گروه‌تان، اجرای شیوه‌های برتر جهت کمک به تیم برای تحقق اهدافش است. فعالیت‌هایی که مدیریت تأمین‌کننده، کیفیت و تعالی عملیاتی را بهینه می‌کنند نیز از فاکتورهای مهم در تدوین و اجرای یک استراتژی گروهی موثرند.

مشاهده کنید : سیستم سازی کسب و کار

چرا کسب و کار ما به استراتژی نیازمند است؟

پیش تر گفتیم که استراتژی یک برنامه عملیاتی است که برای دستیابی به یک هدف خاص طراحی شده است و اساساً از طریق آن به دنبال کسب امتیاز در مقابل رقبا هستیم. لذا برنامه‌ریزی و کسب موقعیت ممتاز نسبت به رقبا دو رکن مهم از تعریف استراتژی در کسب‌وکار را تشکیل می‌دهند. بنابراین با تدوین استراتژی در انتخاب اقدامات لازم برای ارائه یک محصول یا سرویس به شکل متفاوتی عمل می‌کنیم. اساساً همان‌قدر که انتخاب کارهایی که باید انجام بدهید در تنظیم استراتژی مهم است، به همان اندازه انتخاب آنچه که نباید انجام بدهید نیز اهمیت دارد. نکته‌ی مهم دیگر در مبحث استراتژی، نحوه ترکیب اقدامات مختلف است. با ترکیب مناسب اقدامات مختلف، تقلید از فعالیت‌های ارزش‌آفرین شما برای رقبا دشوارتر می‌شود. یک بیزینس کوچ به راحتی می تواند استراتژی کسب و کار شما را برنامه ریزی کنید

استراتژی کسب و کار منجر به تعامل بیشتر با کارمندان سازمان خواهد شد. وقتی کارمندان در جریان و روند کارهای سازمان قرار گیرند، شما را در رسیدن به اهدافتان یاری خواهند کرد. کارآفرینان می توانند از کارمندان درخواست کنند تا درباره نقاط ضعف و قدرت شرکت، نظر دهند. گذشته از همه‌ی این‌ها، کارمندانِ شرکت به خوبی از چگونگی و چرایی کارها آگاه می‌شوند.

اگر برای کسب‌وکار خود استراتژی داشته باشید به‌وضوح می‌دانید که هم‌اکنون در کجا قرار دارید، به کجا می‌روید و برای رسیدن به مقصد باید چه اقداماتی را انجام بدهید. این استراتژی با الزامی که برای تحقق دارد به کسب‌وکار شما وضوح، تمرکز و جهت می‌دهد. در این حالت به‌جای آنکه کسب‌وکارتان بدون هیچ مقصد و مقصودی حرکت کند، تلاش می‌کنید تا استراتژی‌های تدوین شده را به منصه ظهور برسانید. برای تدوین استراتژی‌هایی که همه با آن‌ها موافق هستند باید بحث و بررسی‌های متعددی در رابطه با وضعیت فعلی، وضعیتی که می‌خواهید ایجاد شود و نحوه ایجاد وضعیت مطلوب انجام بگیرد. از این طریق علاوه بر اینکه همه افکار و اقدامات در یک راستا قرار می‌گیرند و شانس موفقیت افزایش پیدا می‌کند، فضای پویاتری در محیط کسب‌وکار به وجود می‌آید.

مشاهده کنید : رهبری کسب و کار

چه استراتژی هایی برای کسب و کار موثر هستند؟

استراتژی‌های موثر در کسب و کار معمولا به آن دسته از استراتژی هایی گفته می شوند که بتوانند کسب و کار کارآفرینان را به شکلی کارآمد توسعه دهند. شما با تفکر و عمل استراتژیک می‌توانید سطح رضایت و سودآوری خود را از کسب و کارتان افزایش دهید. سطح کلی کیفیت و نفوذ در بازار افزایش پیدا می‌کند و بیش‌تر از همه احساس می‌کنید که کنترل سرنوشت شخصی و کاری خود را در دست دارید. اغلب کسب و کارها اهداف و برنامه‌هایی در خصوص چگونگیِ رسیدن به موفقیت در کسب و کار خود در نظر گرفته‌اند. با این وجود، بیش از نیمی از آن‌ها هیچ استراتژیِ موثری برای رسیدن به این اهداف شناسایی نکرده‌اند. برخی از صاحبان کسب و کار مدعی شده‌اند استراتژی‌ هایی که برای کسب و کار خود برگزیده‌اند، تقریبا ناقص و بی اثر هستند. اما چطور به یک استراتژی موثر برسیم؟

موثرترین استراتژی کسب و کار، نوعی از استراتژی است که به دنبال تغییر و بهینه سازی روش های موجود و رسیدن به مشتریان بیشتر باشد. شناسایی نیازهای نسل جدید مشتریان، کمک می کند تا استراتژی شما نتایج مطلوب‌تری را در بر داشته باشد. آقای لافلی (Alan George Lafley)، مدیر سابق شرکت P&G، معتقد است که دو اصل اساسی و ماندگار پیرامون استراتژی های موثر کسب و کار وجود دارد:

1. اینکه بدانید چه موقعیتی را در بازار با توجه به نیازهای مشتریان برای خود برگزینید.
2. استراتژی موثر بایستی کاری کند که کمپانی شما بسیار برجسته تر از سایر کمپانی ها ظاهر گردد.

آقای لافلی توضیح میدهد که پنج انتخاب صحیح و ایده‌آل را می توانید در ارتباط با استراتژی های به کار رفته در کسب موفقیت یا شکست به کار بگیرید. در اولین انتخابی که لافلی در برابر شما قرار می‌دهد آمده است که افراد را متقاعد کنید تا از محصولات و خدمات شما استقبال کنند. فروش محصول بیشتر به افراد بیشتر، یک انتخاب نیست بلکه این هنر شماست که افراد را تحریک کنید تا محصولات شما را خریداری نمایند. بهبود و ارتقای فروش محصولتان منجر به بهبود نرخ موفقیت شما خواهد شد. چنانچه بتوانید نیازهای مصرف کنندگان را درک نموده و برنامه های خود را با توجه به برطرف کردن نیازها اصلاح کنید، شانس بیشتری برای موفقیت خواهید داشت. ارتقای برندهای مطرح و پیشرو، به اندازه ای که با راه اندازی یک برند جدید می توان مشتریان بیشتری جذب نمود، مثمر ثمر نیست. این مساله به وضوح نشان می دهد که هدف شما از اتخاذ یک استراتژی موثر در کسب و کار، افزایش شانس فروش محصولاتتان می‌باشد.

برای اینکه مطمئن شویم انتخاب ها و استراتژی های به کار رفته، همگی موثر هستند، بایستی برنامه های خود را متناسب با نیازهای مشتریانتان تنظیم کنید. فرقی نمی کند مشتریانتان از یک گروه سالخورده، جوان یا میان‌سال باشند؛ در هر صورت در هر لحظه می توان با در نظر گیری سطح فکری و نیازهای مشتریان، تکنولوژی ها و برنامه های استراتژیکی را تغییر داد. استراتژی کسب و کار شما باید به شکلی باشد که وقتی از خودتان بپرسید که چه قدر محصول می فروشید، جواب تان این باشد “هر چقدر که بتوانید.” پس برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار مورد نظرتان سریع حرکت کنید. این را بدانید که همیشه رقبای شما مراقب هستند که با سرعت هرچه بیشتر به حوزه شما نفوذ کنند. هنگامی که با محصول، خدمات و یا تکنیک های بازاریابی برتر به مزیتی در بازار رقابتی دست پیدا کردید، از آن نهایت استفاده را ببرید. می دانید که امروزه رقبا سریع تر از هر زمان دیگری می توانند از مزیت رقابتی شما تقلید کرده یا کاری برای تضعیف آن انجام دهند. بنابراین هیچ فرصتی برای تردید وجود ندارد، شما باید با سرعت هرچه بیشتر رو به جلو حرکت کنید، و با تمام توان بیش ترین سهم بازار را از آن خود کنید. مطمئن باشید با این روش می توانید خیلی زود به موفقیت در کسب و کار خود دست پیدا کنید.

تا به ابنجا با مفهوم استراتژی آشنا شدید. استراتژی به یک فعالیت عملیاتی گفته می شود که برای دستیابی به یک هدف مشخص طراحی شده است. تمرکز استراتژی های موثر کسب و کار بر روی افزایش تعداد مشتریان می باشد ولی کدام استراتژی ها قابلیت این کار را در خود دارند؟ در ادامه با تعدادی از استراتژی های موثر آشنا می شوید که می توانید از هر یک، در کسب و کارتان استفاده کنید.

1. استراتژی گاو بنفش

یکی از استراتژی‌های موثر، استراتژی گاو بنفش می باشد. گاو بنفش، ایده‌ای جالب در مورد متمایز بودن است. در دنیایی که از هر محصول می‌توان نمونه‌های فراوانی یافت و رقابت بسیار شدید است، دیده شدن بسیار سخت شده است. ست گادین در کتاب “گاو بنفش”، متمایز بودن را به عنوان یکی از اصلی‌ترین بایدهای بازاریابی مطرح می‌کند. فروش محصولاتی که مانند گاوی با رنگ بنفش جلب توجه کنند به سرعت افزایش پیدا می‌کند. به بازار نگاه کنید؛ بسیاری از محصولات از نظر کیفیت در یک جایگاه قرار دارند اما فروش یک برند خاص یا یک محصول خاص بسیار بالاتر از بقیه است. در بسیاری از موارد آن محصول تبدیل به یک گاو بنفش شده است. یعنی محصولی شده است که جلب توجه می‌کند و همه در موردش صحبت می‌کنند.

2. استراتژی اقیانوس آبی

شاید نام استراتژی اقیانوس آبی از قبل به گوش شما خورده باشد و یا دست‌کم مطلب کوتاهی در مورد آن خوانده باشید. هر چه هست مرور این استراتژی بد نیست و مثل همیشه می‎‌تواند برای کسب و کار شما کارساز باشد. همان‌طور که می‌دانید اقیانوس‌ها پهنه وسیعی از آب هستند. در واقع هر مقدار قایق و کشتی در یک اقیانوس رفت‌و آمد کند، باز هم اقیانوس پُر نمی‌شود. حالا تصور کنید با وجود این اقیانوس، تعداد زیادی از قایق‌ها و کشتی‌‎ها قصد داشته باشند که در یک دریاچه کوچک رفت و آمد کنند. به نظر شما چه اتفاقی خواهد افتاد؟ بله درست متوجه شدید این قایق‌ها و کشتی‌ها مجبور هستند در یک فضای کوچک تجارت کرده و با یکدگیر رقابت کنند. بنابراین امکان جدل و درگیری بین آن‌ها برای همیشه وجود خواهد داشت. خون و خون‌ریزی ناشی از این درگیری‌ها، قطعا آب دریاچه را قرمز می‌کند. در اینجا به دو مفهوم می‌رسیم به نام اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز.

اقیانوس آبی یک فضای بیکرانی است که شامل بی‌نهایت کسب‌و کار، مشتری و خرید و فروش است و اقیانوس قرمز جایی است که اکثر کسب و کارهای دنیا هم اکنون در حال جنگ و جدل در آن هستند.

قایق شما در کدام اقیانوس پارو می زند؟

خیلی واضح باید بگوییم که اگر استراتژی کسب‌ و کار شما شامل مبارزه و رقابت شدید برای فروش محصولتان باشد، شما در اقیانوس قرمز مشغول قایق سواری هستید. احتمالا برنامه کسب و کار شما شامل رقابت با رقبا برای افزایش سهم خودتان از بازار است. اما در این بازار چه اتفاقی می‌افتد؟ در این بازار قدرت رقبا هر روز بیشتر و بیشتر می‌شوند و سهم شما از سود در این بازار هم مسلما کمتر و کمتر خواهد شد. راهکار چیست؟ چه کاری باید انجام دهید تا رقیب برای شما معنی نداشته باشد و در مقابل سهم شما از سود بازار هم کم نشود؟ بله درست حدس زدید؛ شما باید به سمت اقیانوس آبی نزدیک شوید. مشکل اکثر صنایع امروزی اینجاست که آن‌ها در اقیانوس قرمز قرار دارند. نکته جالب اینجاست که همه‌ی بازیگران اقیانوس قرمز به طور کامل قوانین رقابتی را می‌دانند و به خوبی از مشکلات آن آگاه هستند.

چرا می‌گوییم در اقیانوس قرمز نباید باشید؟ به این دلیل که در این مدل بازارها، کسب‌و کارها در تلاش هستند تا سهم بیشتری از بازار را مال خود کنند. بنابراین هرچقدر تعداد بازیگران این بازار افزایش پیدا کند حجم عرضه آن‌ها هم بیشتر شده و در نتیجه تراکم در این صنعت بیشتر خواهد شد. اتفاقی که می‌افتد این است که در این بازار فرصت رشد و حاشیه سود به شدت کاهش پیدا می‎کند. مطمئنا این دلیل خوب و قانع کننده‌ای برای خروج از اقیانوس قرمز و پارو زدن در اقیانوس آبی است. اجازه دهید یک مقایسه جالب برای کسب‌و کارهای حاضر در اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز داشته باشیم.

اقیانوس آبی کجاست؟

این‌طور باید گفت که اقیانوس‌های آبی وجود خارجی ندارند. قطعا این شما هستید که اقیانوس آبی را خلق می‌کنید و می‌سازید. البته این را هم باید اضافه کرد که این فضاها معمولا بازار ناشناخته‌ای دارند. در این فضاها باید تقاضا را خلق کرد و همچنین نیاز را هم مطابق با آن ایجاد کرد. دلیل این‌که باید تقاضا را خلق کنید این است که هنوز تقاضایی وجود ندارد که کسب‌و کارها برای تصاحب سهم بیشتری از آن، با یکدیگر به رقابت بپردازند. مهم‌ترین نکته در اقیانوس آبی، نوآوری در بازار است. این کار باعث می‌شود که ارزش‌های بزرگ‌تر را با هزینه‌های کمتر به راحتی ایجاد کنیم. حالا باید به سراغ راهکارهایی برویم که به سادگی بتوانیم از اقیانوس قرمز به سمت اقیانوس آبی بیکران حرکت کنیم. برای این اتفاق چهار راهکار موجود است:

1. کسب اطلاع کامل از وضعیت فعلی بازارهای مرتبط
2. انتخاب یک مکان مناسب برای شروع و ایجاد یک تیم مناسب برای کشف اقیانوس آبی و ایجاد تغییرات لازم
3. بازسازی محدوده‌های بازار و توسعه فرصت‌های جایگزین
4. انتخاب حرکت مناسب اقیانوس آبی، انجام تست‌های سریع و نهایی کردن تغییرات (تغییر از اقیانوس قرمز به اقیانوس آبی)

در اقیانوس قرمز:

1. بازیگران به دنبال کاهش هزینه هستند تا قیمت‌های بهتر و مناسب‌تری را پیشنهاد دهند.
2. بازیگران رقابت شدید و بهتر است بگوییم کُشنده را به عنوان واقعیت بازار پذیرفته‌اند.
3. هزینه‌های منابع انسانی را کاهش می‌دهند.
4. با سرمایه گذاری بیشتر در فعالیت‌های مشابه، به دنبال افزایش مقیاس هستند تا بدین وسیله باز هم هزینه‌ها را کاهش دهند.

در اقیانوس آبی:

1. ارزش کسب‌و کار بالا برده شده و هزینه‌ها کاهش پیدا می‌کند.
2. فاکتورهایی که تا بحال توسط هیچ‌کدام از فعالان بازار ارائه نشده، پیشنهاد می‌شود. در واقع در کسب‌و کار نوآوری و خلاقیت نقش پررنگی را ایفا می‌کنند.
3. رقابت بی‌معنا می‌شود و رقیبی جز خودمان نداریم.
4. فاکتورهای زیر استاندارد صنعت که نیازی به آن‌ها نیست نادیده گرفته می‌شود.
5. فاکتورهایی که بالاتر از استاندارد صنعت هستند، زیاد می‌شوند.

آیا اقیانوس آبی استراتژی موثر است؟

بگذارید پاسخ به این سوال را با یک مثال شروع کنیم. در اواسط دهه 1990 میلادی، شرکت کامپیوتری دل یک اقیانوس آبی جالبی را در صنعت کامپیوتر ایجاد کرد. سازندگان کامپیوتر به شیوه سنتی روی عرضه کامپیوترهای سریع‌تر با امکانات و نرم‌افزارهای بیشتر رقابت می‌کردند. اما دل با یک حرکت هوشمندانه، منطق این صنعت را با تغییر تجربه خرید و تحویل کالا به خریداران به چالش کشید. از آنجایی که مدل فروش مستقیم برای مشتریان جذابیت زیادی داشت، شرکت دل با فروش مستقیم کامپیوتر به مشتری‌ها قادر بود کامپیوترهای شخصی خود را با قیمتی 40درصد کمتر از نمایندگی‌های فروش IBM به مشتریان عرضه کند و در عین حال سودآوری نیز داشته باشد. کار دیگری که شرکت دل انجام داده بود و بسیار هم برای افراد جالب به نظر می‌رسید، کاهش زمان تحویل محصولات بود. همان‌طور که اشاره کردیم به دلیل اهمیت موضوع فروش مستقیم برای افراد، این مورد در افراد بسیار تاثیر می‌گذاشت. با استفاده از اقیانوس آبی شرکت دل توانست به یک شرکت پیشرو و بی‌رقیب در حوزه فروش کامپیوتر شخصی تبدیل شود. به طوری که درآمد این شرکت از رقم 5.5 میلیارد دلار در سال 1995، با یک شیب تند در سال 2006 به 43 میلیارد دلار رسید و رشد کرد.

اما در دنیای امروز پیدا کردن بازاری که بکر باشد کاری بسیار مشکل است. جالب است این را بدانید علی‌رغم این‌که تعداد زیادی از شرکت‌ها از این استراتژی استفاده می‌کنند، با این حال همه جا جواب نمی‌دهد! برای موفقیت در این استراتژی ذهن خلاق مهمترین ابزار است.

3. استراتژی نیچ مارکت

یکی از استراتژی‌های جایگزین اقیانوس آبی، استراتژی نیچ مارکت است. البته نیچ مارکت نه به آن مدلی که به اشتباه در ایران آموزش داده می‌شود. در واقع شما با این استراتژی کار خود را از بخش محدودی از بازار آغاز می‌کنید و به طور دائم کسب‌و کار خودتان را گسترش می‌دهید. به طور مثال اگر قصد دارید یک کارخانه بزرگ تولید لوازم خانگی راه‌اندازی کنید، می‌توانید با تولید یک آب‌میوه‌گیری کار خودتان را آغاز کنید و بعد به سراغ تولید جاروبرقی، تلویزیون و سایر موارد بروید. شرکت سامسونگ، ال‌جی و خیلی از شرکت‌های بزرگ را در نظر بگیرید که از بخش‌های محدود کار خود را آغاز کردند و الان به یک غول در کسب‌و کار خود تبدیل شدند.

در گذشته کسب و کار ها نیازی به استراتژی خاصی نداشتند و می ‌توانستیم بگوییم یک کسب و کار موفق کسب و کاری است که راه اندازی شده است! یعنی در گذشته ما درگیر تحلیل کسب و کار ، استراتژی کسب و کار و همچنین سیستم سازی کسب و کار نبودیم چرا که هرگز رقابت به اندازه بازه زمانی کنونی در بین کسب و کارها وجود نداشت.

علاوه بر این موضوع مشتری ها نیز به اندازه امروز با امکانات کسب و کار ها و مزیت های مختلفی که کسب و کارها برای آنها ایجاد می ‌کند آشنا نشده بود اما در حال حاضر یک کسب و کار بدون استراتژی ، کسب و کاری شکست خورده است و این موضوع بسیار اهمیت دارد که یک کسب و کار با استراتژی درستی وارد بازار شود .

بسیاری از صاحبان کسب و کارها بدون توجه به این موضوع و صرفاً با راه اندازی کسب و کار فکر میکنند میتوانند در بازار امروزی با سایر رقبا رقابت کند اما اکثر این کسب و کارها بعد از مدتی شکست میخورند. شما به عنوان صاحب یک کسب و کار و وظیفه دارید که یک استراتژی مشخص تعیین کنید و در راستای همان استراتژی جلو بروید. اگر به سراغ یک بیزینس کوچ حرفه ای بروید یکی از اولین توصیه هایی که بیزینس کوچ به شما می کند این است که به سراغ تدوین استراتژی کسب و کار خودتان بروید.

در حال حاضر استراتژی های بسیار زیادی وجود دارد و طبیعتاً شما نمی توانید از همه آنها استفاده کنید بلکه باید روی یکی از این استراتژی ها تمرکز کنید. یکی از استراتژی هایی که برای کسب و کارهای کوچک بسیار بازدهی بالایی دارند نیچ مارکتینگ است. البته نیچ مارکتینگ به مفهوم واقعی نه آن چیزی که در حال حاضر در بازار های ایران وجود دارد اگر بخواهیم به طور ساده و خلاصه در مورد نیچ مارکتینگ صحبت کنیم باید بگوییم منظور از نیچ مارکتینگ استراتژی است که شما در ابتدا بخش کوچکی از یک بازار بزرگ را در اختیار می گیرید و به مرور فعالیت خود را گسترش می دهید. بسیاری از کسب و کارها در ابتدای فعالیت خود به سراغ نیچ مارکتینگ می ‌روند چرا که این روش مزایای بسیار زیادی دارد اولین مزیتی که نیچ مارکتینگ به عنوان یک استراتژی کسب و کار دارد این است که ریسک بسیار پایینی دارد یعنی شما به راحتی می توانید با حداقل ریسک کسب و کارتان را مدیریت کنید. دومین مزیت این است که شما با نیچ مارکتینگ رقبای کمتری دارید و هر چقدر رقبای شما در ابتدای مسیر کمتر باشند احتمال موفقیت شما هم بیشتر

است ( البته یک نکته را باید در این زمینه با آن اشاره کرد عدم وجود رقیب می تواند نشان دهنده این باشد که شما بازار یا حوزه اشتباهی را انتخاب کرده اید) برای مثال اگر در حوزه مورد نظر شما هیچ رقیبی وجود ندارد باید در ابتدا با آن شک کنید!

از مزیت های دیگر نیچ مارکتینگ این است که شما هزینه کمتری را باید برای راه اندازی کسب و کار خود بپردازید برای مثال فرض کنید که شما در حوزه لوازم جانبی موبایل قصد فعالیت دارید در ابتدا اگر بخواهید تمام محصولات موجود در این حوزه را فراهم کنید باید هزینه زیادی را بپردازد اما اگر با فروش کاور و کیف تبلت و گوشی شروع کنید قطعاً هزینه شما کمتر خواهد بود!

4.استراتژی نفوذ در بازار

یکی از مهمترین اهداف کسب و کارها به دست آوردن درآمد و حفظ ان درآمد است اما در بسیاری از مواقع کسب و کارها نمیتوانند در این زمینه موفق عمل کنند چرا که استراتژی کسب و کار درستی را برای کسب و کارشان انتخاب نکرده اند . در حال حاضر بسیاری از کسب و کاره ا توانسته اند با استفاده از بیزینس کوچینگ استراتژی های درستی را انتخاب کنند و از این استراتژی ها برای بهبود وضعیت کسب و کار خودشان استفاده کنند

یکی از این استراتژی ها که میتواند باعث شود کسب و کار شما عملکرد بهتری از خود نشان دهد ، استراتژی نفوذ در بازار یا Market Penetration است که قصد داریم به طور کامل در مورد آن صحبت کنیم اگر شما نمیدانید کدام استراتژی کسب و کار مناسب شماست در ادامه همراه ما باشید

نفوذ در بازار استراتژی کسب و کار موفق!

برای چند دقیقه به شرکت های بزرگ فکر کنید و ببینید این شرکت ها دائما در حال تلاش هستند تا چه مواردی را در کسب و کار خودشان بهبود ببخشند ؟ رشد تجاری ، آگاهی برند ، افزایش درآمد و وفاداری مشتری ها از مواردی هستند که این شرکت ها همواره به دنبال بهبود آن هستند اما چگونه ؟ یکی از اصلی ترین روش های این شرکت ها و یکی از مهمترین استراتژی های کسب و کار آن ها ، همین موضوع نفوذ در بازار است

 منظور از نفوذ در بازار به عنوان یکی از استراتژی های مهم در حوزه کسب و کار روشی است که در آن شرکت ها و کسب و کارهایی که معمولا کسب و کارهای کم ریسکی هستند با بهبود وضعیت محصولات خود در بازار فعلی ، میتوانند کسب و کر خود را بهبود ببخشند!

پس با ما در این در این استراتژی با دو مفهوم مواجه هستیم . اولین مفهوم ، بازار است. ما در این مدل قرار نیست به سراغ بازار جدیدی برویم! مفهوم دوم نیز به محصول اشاره میکند که در این استراتژی قرار نیست محصول جدید تولید کنید! پس ما استراتژی ای داریم که نه نیاز به تغیر بازار دارد نه محصول جدید ! پس تا اینجا به راحتی میفهمید که ریسک این روش بسیار کمتر از روش ها و استراتژی های دیگر است اما ممکن است این سوال در ذهن شما ایجاد شود این است که بدون تولید محصول جدید یا ورود به بازار جدید آیا میتوان وضعیت کسب و کار را بهبود بخشید ؟ جواب مثبت است . در ادامه بیشتر این موضوع را توضیح خواهیم داد

راه های استفاده از نفوذ در بازار به عنوان استراتژی کسب و کار

در ادامه به مواردی اشاره خواهیم کرد که با انجام دادن آن ها میتوانید به راحتی استراتژی نفوذ در بازار را پیاده سازی کنید

1.محصولی فعلی خود را بهبود ببخشید

اولین کاری که میتوانید انجام بدهید این است که به سراغ محصولاتی بروید که متوجه شده اید در چند وقت اخیر فروش آن ها کم شده است معمولا یکی از دلایل کم شدن فروش میتواند وجود مشکل در محصول شما باشد بهتر است یک بار محصولات خود را بررسی کنید و اگر احساس میکنید مشکلی در آن ها وجود دارد سریعا آن ا را برطرف و نسخه های جدید از همان محصولات را وارد بازار کنید

2.از تبلیغات استفاده کنید

برای محصولات خود تبلیغ کنید ، تبلیغ کردن میتواند یک استراتژی مناسب برای شناساندن محصولات یا خدمات تان به دیگران باشد البته فراموش نکنید که این تبلیغات باید به نوعی باشد که افراد زیادی را ترغیب کند که به سمت محصولات شما بیایند و از آن ها استفاده کنند برخی از کسب و کارها با اجرای کمپین های تبلیغاتی اشتباه باعث شده اند تا نه تنها نتوانند به بازار نفوذ پیدا کنند بلکه سهم بازار خود را نیز از دست بدهند

3.دسترسی را راحت کنید!

در نهایت کاری کنید که افراد به راحتی بتوانند به محصولات شما دسترسی پیدا کنند اگر میتوانید پروسه ارسال کالا را کوتاه تر یا سریع تر کنید یا اگر میتوانید شعبه های جدیدی را در نقاط مختلف که تقاضا در آن ها وجود دارد ایجاد کنید این کار باعث میشود تا میزان فروش شما افزایش پیدا کند و شما بتوانید از استراتژی کسب و کار نفوذ در بازار استفاده کنید

اگر استارت‌آپ رویای شماست، هیچ به خروج از آن فکر کرده اید؟ هدف نهایی کسب و کار شما چیست؟ ممکن است آنقدر درگیر کسب و کار خود شده باشید که حتی به آینده بلند مدت آن فکر نکنید. ایده پردازی در خصوص هر آنچه در آینده برای کسب و کار شما رخ خواهد داد، همانند طرح، بازاریابی، راه اندازی کمپین و …. بسیار مهم است. از همه این ها مهم تر داشتن یک استراتژی خروج است یعنی چه زمانی و چگونه دست از کسب و کار خود بکشید و آن را رها کنید. صاحبان کسب‌وکارها عموماً زمانی زیادی را به‌ عنوان یک کارآفرین طی می کنند و تنها به فکر این موضع هستند که کسب‌وکار مستقل خودشان را راه‌اندازی کنند. اما نکته‌ای که اغلب از آن غافل می‌شوند این هست که تصمیم‌هایی که در ابتدای کار اتخاذ می‌کنند بایستی کاربردهای بسیار زیادی در ادامه راه برای آن‌ها داشته باشد. توجه داشته باشید که فقط راه‌اندازی یک کسب‌وکار که ارزش مادی بسیار زیادی داشته باشد، کاربردی نیست و صاحب یک کسب‌وکار همواره باید در پی یک استراتژی خروج برای کسب‌وکار خودش هم باشد، اما چرایی این تصمیم را در ادامه مقاله بخوانید.

استراتژی خروج چیست؟

استراتژی خروج بدین معنا نیست که کسب و کار شما نابود شده است. در حقیقت، درست برعکس این است! شما بایستی کسب وکار خود را به گونه ای ارزیابی کنید که روزی در بهترین سناریوی ممکن، آن را به فروش برسانید. استراتژی خروج، برنامه ایست برای خارج شدن شما از مشارکت در یک کسب و کار. برای بیشتر کار آفرینان و مدیران کسب و کار، استراتژی خروج به معنای آمادگی کسب وکار برای ایجاد یک تحول مالکیتی است. با نظارت بر یک استراتژی خروج موثر، می توان قیمت فروش را افزایش داد و مطمئن شد که کسب و کار شما حتی پس از ترک کردن شما هم پابرجا باقی خواهد ماند. این را می توان نوعی برنامه ریزی جایگزین در نظر گرفت.

چرا باید استراتژی خروج داشته باشیم؟

امروزه همه کارگزاران و مشاوران تجاری، برنامه‌ریزی برای یک استراتژی خروج را از همان روزهای نخست پیشنهاد می‌کنند. شاید برایتان تعجب آور باشد که چرا بایستی شروع کسب‌و‌کاری را برنامه ریزی کرده و از همان روز اول به فکر خروج خود باشید. ولی در واقع اینچنین نیست. استراتژی خروج، هوشمندانه ترین طرح در دنیای اقتصادی رو به پیشرفت امروزی است.

همه‌ی اسنادِ برنامه‌ریزی کسب ‌و‌ کار، یک برنامه‌ی خروج دارند که به احتمال زیاد از همان روز اول، استراتژی خروج آن کسب و کار را به نمایش می گذارند. البته ممکن است ایجاد استراتژی خروج از همان روز اول و پیش‌بینی روزی که کسب‌و‌کارتان را ترک کنید، کمی عجیب به نظر برسد. ولی سرمایه گذاران خارجی به دانستن برنامه های بلند مدت یک کسب و کار بسیار علاقه مند هستند. با دانستن مقصد یک کسب و کار، تزریق سرمایه به یک استارتاپ به وسیله یک سرمایه گذار کلید می‌خورد.

استراتژی خروج کسب و کار شما بایستی در ذهن خودتان بسیار واضح و شفاف باشد. این استراتژی‌ها هستند که شما را به سمت انجام عملکردهای مختلف در کسب‌و‌کارتان سوق می دهند. برای مثال، اگر قصد دارید در بازار بورس سرمایه گذاری کنید، باید از همان روز اول، از برخی قوانین خاص حسابداری پیروی کنید در غیر اینصورت، تلاش های شما بی نتیجه مانده و اگر با این شرایط شرکت خود را به یکی از رقبای سرسخت خود بفروشید، هزینه های بسیار بیشتری خواهد داشت. اگر قصد واگذاری کسب و کار به یکی از کارمندان و یا اعضای خانواده را دارید حتما آموزش و آشنا کردن این شخص با زیر و بم کار ضروری است؛ چرا که انتقال یک کسب و کار با تعداد زیادی مخاطب و سرمایه در گردش به شخص نا آشنا باعث شکست کسب و کار می شود.

علت دیگر برای طراحی استراتژی خروج علاقه کارآفرین به ابداع و نوآوری می باشد. پس از گذشت چند سال از استارتاپ و رشد و بارور شدن آن دیگر خلاقیت چندانی برای کسب و کار وجود ندارد. البته کسب و کارهای پیش رو در علم و تکنولوژی و بروز رسانی نیز وجود دارند اما بروزرسانی غالب کسب و کارها، ارضا کننده حس نوآفرینی یک مدیر استارتاپ را نیست.

عوامل موثر در تعیین استراتژی خروج

برنامه‌ریزی یک استراتژی خروج موثر، برای همه کسب‌و‌کارها ضروریست. استراتژی کسب وکار بایستی شامل طرح سفارشی باشد که برای همه شرایط منحصر بفرد سازمان، بازار و شرایط صنعتی، روندهای جاری و اهداف و زمان مورد نیاز کاربرد داشته باشد. استراتژی خروج دارای الگوی خاص و ثابتی نیست که بتوان از اینترنت دانلود کرد. استراتژی خارج شدن از کسب‌و‌کار، ترکیبی از چند عامل مختلف می‌باشند. البته برخی از این عوامل با توجه به شرایط زمانی تغییر می کنند. بیایید با یک دیگر برخی از این عوامل را بررسی کنیم.

• اهداف: خواسته مالکان چیست؟  دوست دارند با خروج از کسب‌و‌کار به چه چیزهایی دست یابند؟ آیا این ترک کسب و کار با سودمندی همراه است یا خود مالکان مشتاق به کناره گیری هستند؟
• چارچوب زمان: چه زمانی مالکان کسب‌و‌کار، نیاز به فروش دارند؟ اگر چارچوب زمان به صورت انعطاف پذیر باشد، مالکان در شرایط بهتری به مذاکره می پردازند. اما اگر زمان مورد نیاز کم باشد، با گزینه های محدودتری مواجه خواهند شد.
• سرنوشت کسب و کار: آیا مالک فعلی کسب وکار انتظار دارد پس از خروج، شاهد رونق یافتن نامحدود کسب‌و‌کار خود باشد یا اینکه سرنوشت کسب و کار بنیان گذاشته شده برایش مهم نیست و فقط به فکر سود خویش است؟ این عامل مهم، کمک خواهد کرد که مالکان تعیین کنند آیا بایستی کسب‌و‌کار خود را ادغام کنند، بفروشند، یا ازطریق معامله یک برنامه جایگزین طراحی کنند؟
• سرنوشت مالک: آیا صاحب کسب‌و‌کار می خواهددرآمد حاصل از فروش کسب و کار را برای تامین سرمایه گذاری در سازمان دیگر اختصاص دهد؟ آیا هدف صاحبان، فقط خروج از کسب‌و‌کار است؟ آیا مالک کسب و کار به فکر بازنشستگی خود است؟

برنامه سودمند استراتژی خروج بایستی همه این عوامل را به صورت دقیق و شفاف مد نظر قرار دهد.در غیر اینصورت ،استراتژی خروج، چیزی بیش از یک لیست مبهم از گستره ای از فعالیت ها نیست.

انواع راهبردها برای خروج از کسب و کار

استراتژی های خروج متفاوتی با توجه به نوع و هدف کسب و کار وجود دارد ولی در زیر برجی از رایج ترین این استراتژی ها را می توانید مشاهده کنید.

1. ادغام و جذب (M&A)

بدین معنی که شرکت شما با شرکت مشابه دیگر ادغام شود و یا توسط شرکتی بزرگ تر خریداری شود. این، همان وضعیت دو سر برُد است که شرکت های مجاور با مهارت های تکمیلی میتوانند از طریق ادغام ،منابع موجود را ذخیره کنند. برای شرکت های بزر گتر، این روشی موثر و سریع تر برای توسعه درآمدها در مقایسه با تولید محصولات جدید ارگانیک می‌باشد.

2. عرضه اولیه (IPO)

در سالهای گذشته این بهترین و سریع ترین روش برای رسیدن به بالاترین میزان درآمد بود ولی ، درست از سال 2000 که اینترنت گسترش یافت، میزان عرضه اولیه ،تا سال 2010 هر سال کاهش یافت و هم اکنون حدود پانزده درصد می‌باشد. این استراتژی برای استارت‌آپ‌ها چندان مطلوب نیست. با این وجود، سهامداران باز هم به این گار تمایل دارند و نگرانی مسئولان بیشتر شده است.

3. فروش به یک دوست

این استراتژی، همچون استراتژی M&A نیست. در واقع شرکت شما با شرکت دیگری ادغام نشده است. بلکه رووشی مناسب برای خروج نقدی بوده و می توانید به سرمایه‌گذاران و خودتان پول پرداخت کنید، زمان کمتری هدر داده و دوباره خودتان را سرگرم کنید. خریدار ایده آل، کسی است که دارای توانایی های بالاتر و علاقمند به کارهای عملیاتی در کسب و کار باشد.

4. ایجاد خط تولید برای خودتان

منظور از این استراتژی، ایجاد خط تولید، و یا نوعی سرمایه‌گذاری است که بازگشت سرمایه و دارایی (ROA) آن بیشتر از نرخ رشد بازار است. یعنی چنانچه دارای یک کسب و کار ایمن و پایدار باشید و جریان درآمدهایتان ثابت باشد، به دنبال کسی باشید که در مورد راه اندازی بخشی جدید به شما اعتماد داشته باشد و شما از باقیمانده سرمایه، برای اجرای ایده های بعدی خود استفاده کنید. قطعاً شما دوست دارید مالکیت خود را حفظ کرده و از درآمدهای سالیانه لذت می برید. ولی این استراتژی برای باقی ماندن، به ایده های زیادی نیازمند است.

5. انحلال و انسداد

یکی از مهم ترین استراتژی های خروج که نادیده گرفته شده، بستن درب های کسب‌و کار و یا انحلال ان ها می‌باشد. ممکن است حادثه ای طبیعی همچون حادثه یازدهم سپتامبر رخ دهد و یا بازارهایی که در آن سرمایه‌گذاری کرده اید، منفجر شوند. همه قوانین پیشرفت را پیش رویتان قرار دهید و گرنه نمی توانید کشتی کسب  وکار خود را به پیش برانید.

استراتژی خروج برای بسیاری از افراد مفهوم منفی دارد اما این نکته را همواره بایستی در نظر داشته باشید که در واقع، بهترین دلیل برای ایجاد استراتژی خروج، برنامه ریزی در خصوص چگونگی بهینه سازی یک موقعیت ایده آل است. نه این که بخواهید از وضعیت نامناسبی خارج شوید. این کار شما را مجاز می کند تا استارت‌آپ خود را راه اندازی کرده و تلاش خود را معطوف به چیزهایی کنید که باعث جذابیت بیشتر در نظر خریدران اصلی می‌شود. هرگز آنقدر منتظر نمانید تا دچار گرفتاری شده و سپس به فکر استراتژی خروج بیفتید. بلکه از همین الان به فکر ایجاد برنامه یا معامله ای موفقیت آمیز باشید.

مراحل انتخاب و بررسی استراتژی خروج

پس از آشنایی شما با انواع استراتژی خروج حال زمان آن رسیده تا مرحله به مرحله انتخاب یک استراتژی سودمند را بررسی کنیم.

1. ارزیابی بازار برای تعیین استراتژی خروج

همه ما می دانیم که شرایط بازار، یکباره تغییر می کند. با این وجود، تطبیق شرایط بازار با استراتژی‌های خروج، کمک می کند بازده بیشتری را در انتهای این مسیر به دست بیاورید. برای نمونه ،چنانچه صنعت شما قرار باشد  تا ده سال آینده، دوازده درصد توسعه یابد، می‌دانید که باید شرکت خود را به فرد دیگر بسپارید و یا از عرضه اولیه کمک بگیرید. وقتی یک استراتژی خروج موفق طراحی کنید، صنعت شما به صورت سالم توسعه خواهد یافت. شاید عکس این قضیه صادق باشد. صنعت شما در حال فروپاشی است. دراینچنین مواردی، باید به دنبال راه‌هایی باشید که کسب‌و‌کارتان را نه تنها برای مشتریان عادی بلکه برای خریداران اصلی نیز جذاب نشان دهد. شاید بخواهید خط تولید محصولاتتان را متنوع کنید، ایده های جدید را جایگزین ایده های قدیمی کرده و یا مخاطبین جدیدی برای خود انتخاب کنید.

2. ارزیابی روح و روان خودتان

شاید به نظر احمقانه باشد ولی، پیش از طراحی استراتژی خروج، بایستی روح و روان خود را بررسی کنید.  دلتان می خواهد پس از اینکه کسب وکار خود را ترک کردید ،چه اتفاقی برای کارمندان و کسب‌و‌کارتان بیفتد؟برخی از افراد دوست دارند کسب و کار خود را به یکی از کارمندان خود بسپارند. عده ای از آن ها هم دوست دارند کسب و کار را در خانواده خود حفظ کنند ولی فرزندان یا اعضای خانواده علاقه ای به این کار ندارند. اگر به دنبال سوددهی بیشتری باشید، مطمئناً باید کسب و کار خود را به فروش برسانید. از خودتان بپرسید که آیا با این کار کنار می آیید؟ اگر میان این انتخاب ها گیر کرده باشید، می‌توانید بخش بیشتری از مالکیت خود را به فروش رسانده و بخش کمتر ان را برای تصمیم‌گیری در شرایط حساس شرکت حفظ کنید.

3. ارزیابی زمان

تاریخی را برای خروج احتمالی خود از کسب و کار فعلی تان تعیین کنید. دلتان می خواهد چه زمانی بازنشسته شوید ،کسب وکارتان را بفروشید و یا به چیزهای دیگر مانند خانواده و یا دنیاگردی برسید؟ ممکن است این تاریخ در ابتدای کار واضح نباشد، ولی بهتر است در ذهن خود حدود آن را ذخیره کنید. مثلا، در حال حاضر45 ساله هستید و می‌خواهید کسب‌و‌کارتان را تا سن شصت سالگی ادامه دهید، درست است که زمان دقیقی را نمی دانید ولی حد اقل می توانید تخمین احتمالی بزنید.

4. استارت آماده سازی

بررسی کنید کدام یک از استراتژی های خروج را می خواهید انتخاب کنید و بر همان اساس آماده سازی مسائل کسب و کار خود را شروع کنید. اگر علاقمند به  ادغام شرکت خود با شرکت های دیگر هستید، بایستی تا جای ممکن کسب‌و‌کارتان را جذاب جلوه دهید. از شرِ بدهی ها خلاص شوید، از همکاری با سرمایه‌گذاران جدید اجتناب کرده و توجه ویژه ای به پیش بینی‌های فروش و افزایش سود سالانه داشته باشید. برنامه‌ریزی عرضه اولیه، کمی سخت‌تر است. در واقع، عرضه اولیه، نوعی پروسه اداری محور بوده و به منابع ارزشمندی نیازمند هستید. اما چنانچه شرکت شما بتواند میزان عرضه ها را مقیاس بندی کند، این روش، روش مناسبی برای خروج می باشد. بعلاوه شما آپشنی هم برای حفظ سطح مالکیت سهام شرکت خود خواهید داشت. در صورتی که قصد دارید کسب و کار خود را به یکی از اعضای خانواده محول کنید، بایستی پیش از واگذاری آموزش های لازم را به شخص مورد نظر بدهید. کمک کنید که امور داخل و خارج از کسب و کار را به خوبی فرا بگیرند تا با خیال راحت از بیرون نظاره گر روند پیروزی هر چه بیشتر کسب‌و‌کار قدیمیتان باشید.

تعیین استراتژی خروج به زمان زیادی برای انجام نیاز دارد پس برای یافتن و برنامه ریزی آن تعلل نکنید و هرچه سریعتر پیش از یک اتفاق ناگوار مقدمات آن را فراهم کنید.

فروش کسب و کار رایج ترین استراتژی خروج

فروش کسب و کار می تواند خیلی دلچسب باشد اگر که هم کسب و کار شما در بهترین وضعیت خود باشد و هم دلبستگی شما به کسب و کار فعلی خیلی کمتر از اشتیاق شما برای ساخت و بنیان گذاری یک کسب و کار جدید باشد.

بسیاری از مشاوران بیزینسی این نُه گام را برای ایجاد یک استراتژی خروج موثر هنگام فروش آن لازم می دانند:

1. یک خریدار اصلی برای خود در نظر بگیرید.

الویت های مختلفی وجود دارد مبنی بر اینکه کسب و کار خود را به چه کسی بفروشید. اگر این فرد از اعضای خانواده تان باشد، برای اینکه همه چیز منصفانه و شفاف انجام گیرد با کمی دردسر روبرو خواهید شد. مسلما شما دوست ندارید معامله تان باعث ایجاد تنش و اختلاف میان اعضای خانواده شود. اگر کسب وکار خود را به یکی از کارمندانتان می فروشید، احتمالا مقداری از هزینه را بصورت سپرده پرداخت کرده و مابقی را به صورت متناوب و با کمک درامدهای کسب و کار جاری به شما پرداخت خواهد کرد. اگر کسب و کار خود را با بالاترین قیمت های پیشنهادی به فروش می رسانید، حواستان باشد که همه سوابق راه اندازی کسب و کارتان را جمع آوری کنید تا طرف مقابل همه اطلاعات لازم در خصوص نحوه تخصیص هزینه ها و یا نحوه عملکرد ایده هایتان را به دست آورد.

2. تصمیم بگیرید که با چه سرعتی قصد اجرای استراتژی خروج دارید.

برخی از خریداران مانند اعضای خانواده یا کارمندان ،پول نقد برای خرید کسب و کار شما را به صورت یکجا پرداخت نمیکنند. شاید لازم باشد تا مدتی در کسب و کار خود باقی مانده و در فعالیت های متعدد برای حفظ سرمایه گذاری خود شرکت کنید. در این مورد ،بایستی درباره هزینه های مشاوره نیز با آن ها مذاکره نمایید. اگر به دنبال فروش کسب و کار به صورت شفاف تر هستید، می توانید به بازارهای آزاد رجوع کنید

3. اصول حسابداری تان را دسته بندی کنید.

خریداران زیرک اولین چیزی که بپرسند، دو سال از سوابق مالی و معتبر شرکت شما خواهد بود. اگر حساب های مالی تان اینچنین نیست ،از همین حالا آن ها را طبقه بندی نموده و چنانچه چیزی برای بهبود سودآوری وجود دارد ،در اسرع وقت انجامش دهید. برای شما بهتر است تا قَدَر بودن خود را در عرصه مالی به صورت کاملا پایدار نشان دهید.

4. پیش از اعمال استراتژی خروج خودتان را از کار برکنار کنید.

مسلما هیچ کس تمایل ندارد کسب و کار شما را به گونه ای خریداری نماید که بدون وجود شما نتواند در عرصه باقی بماند. اموزش های لازم را در اختیار کارمندانتان قرار داده و کمتر در دسترس مراجعان و مشتریان خود باشید. مسئولیت تصمیم گیری را به سایرین محول نموده و کمتر سرکار حاضر شوید.

5. انرژی کسب و کارتان بالا باشد.

مطمئن شوید که کسب و کارتان مثل یک ماشین به خوبی سوخت گیری شده است. اطمینان حاصل نمایید که پروسه های موثر و رسمی برای انجام کارها دارید. چه کسی، چه زمانی و چگونه اینکار را انجام میدهد؟ مطمئن شوید که پروتکل های کافی برای ارائه رهنمودهای لازم وجود دارند. چنانچه برخی روندها در کسب و کارتان به صورت خودکار رخ دهند، خریداران احتمالی را تحت تاثیر قرار خواهند داد.

6. یادداشتی از نحوه رخداد هرچیزی در کسب و کارتان تهیه کنید.

دستورالعمل هایی از چگونگی اجرای کارها بنویسید. به طوری که یک فرد غریبه بتواند آن ها را به درستی درک کرده واز فردا اجرا نماید. همه پروسه ها را ثبت کنید. پروسه هایی همچون یادداشت های مدیران. همه مراحل لازم برای انجام وظایف را یادداشت نموده و مشاغل رسمی کارکنان را توصیف نمایید. در نهایت ، الگوهای کار در کسب و کار خود را تهیه کنید.

7. جذابیت کسب و کارتان را به رخ بکشید.

چه چیزهایی باعث جالب بودن کسب و کار شما شده است؟ آیا محصولات فوق العاده ای تولید کرده اید/مشتریان وفادار دارید؟نقاط قوت کسب و کار خود را یافته و آن ها را تقویت نمایید تا برجسته تر شوند. همچنین نقاط ضعف کسب و کارتان را نیز نشان داده و ان ها را ارزیابی نمایید. بهتر است از فردی خارج از سازمان برای ارزیابی کمک بگیرید. اگر این افراد مهارت های کافی در اختیار ندارند، از فرد دیگری کمک بگیرید.

8. رهنمودهایی برای ارزیابی کسب و کارتان دریافت کنید.

شما تا زمانی که کسب و کار خود را به فروش نرسانید، نمی دانید چقدر دریافت خواهید کرد ولی تقریبا می توانید پیش از فروش مقداری را برای ان تخمین بزنید. از افراد حرفه ای نظر بخواهید.حسابدارتان می تواند فردی را به شما معرفی کند و یا می توانید از کارگزاران تجاری کمک بگیرید.  این کار می تواند حس کنجکاوی تان را برآورده سازد.  اگر قیمت های پایینی را به شما پیشنهاد می کنند، خروج خود را به تاخیر بیندازید و مدت زمان بیشتری در کسب وکارتان باقی بمانید

9. از لحن سخنان آسانسوری بهره بگیرید.

از سخنان اسانسوری برای فروش کسب و کار خود به خریداران کمک بگیرید. این کار باعث شگفتی ان ها خواهد شد. داستانی در خصوص نحوه راه اندازی کسب و کار و چگونگی توسعه آن و عملکردهای لازم ارائه دهید. تصویری روشن از آینده ترسیم کنید اما تا حد امکان به واقعیات بپردازید.

در این مقاله تلاش کردیم به سوالاتی که در مورد استراتژی، انواع و انتخاب آن‌ها است، پاسخ دهیم. در نهابت بهتر است توجه کنید که ممکن است تعریف استراتژی دشوار باشد، اما یک تعریف خوب برای استراتژی این است: «تعیین راه برنده‌شدن در آینده‌ی پیش رو.»

استراتژی شروع کسب و کار

همه ما میدانیم که با این که شروع یک کسب و کار برای صاحب آن کسب و کار بسیار جذاب است اما همواره ریسک زیادی را نیز با خود به همراه دارد کسب و کارهای زیادی وجود دارند که با وجود این که به گمان خودشان خوب شروع کرده اند اما پس از مدتی  یا ورشکست شده اند یا قبل از ورشکستگی دست از فعالیت کشیده اند ! طبق بررسی های انجام شده در حال حاضر بیزینس کوچینگ گزینه ای بسیار  معقولانه برای شروع کسب و کار است و شما میتوانید با استفاده از بیزینس کوچینگ و در حضور یک بیزینس کوچ موفق اقدام به راه اندازی و شروع یک کسب و کار کنید

در ادامه به نکاتی اشاره خواهیم کرد که شما با بررسی‌ آن ها به راحتی میتوانید ریسک شروع کسب و کارتان را به حداقل برسانید !

مراحل شروع یک کسب کار از نظر یک بیزینس کوچ

اگر از یک بیزینس کوچ حرفه ای در مورد نحوه شروع کسب و کارتان سوال کنید به احتمال زیاد به موارد زیر اشاره خواهد کرد :

1.ایده یابی کردن بسیار مهم است  !

تا زمانی که ایده ای درست و حرفه ای نداشته باشید نمیتوانید کسب و کار موفقی را  راه اندازی کنید فرقی ندارد که شما برای راه اندازی کسب و کار از بیزینس کوچینگ بهره میبرید یا نه در هر صورت تا زمانی که ایده درستی نداشته باشید نمیتوانید انتظار موفقیت داشته باشید

2.بیزینس پلن را فراموش نکنید  !

آیا تا کنون چیزی در مورد بیزینس پلن شنیده اید ؟ در حال حاضر بیزینس پلن یا طرح کسب و کار یکی از مواردی است که بسیاری از کسب و کارها اهمتی به آن نمیدهند در سایت مرکز بیزینس کوچینگ ایران یک مقاله جامع در مورد بیزینس پلن نگارش شده است که توصیه میکنیم حتما این مقاله را مشاهده کنید

3.بودجه کسب و کارتان را مشخص کنید

یک اشتباهی که همیشه بسیاری از کسب و کارها مرتکب آن میشوند این است که توجهی به بودجه اولیه ندارند ابتدا با بررسی کسب و کارتان بررسی کنید که چه قدر بودجه نیاز دارید و بعد تلاش کنید این بودجه را تامین کنید

4.بیمه کردن کسب و کار را فراموش نکنید !

یکی از کارهایی که بعد از تعیین بودجه باید انجام بدهید این است که کسب و کارتان را بیمه کنید با بیمه کردن کسب و کارتان دیگر هیچ گونه ریسکی نخواهید داشت

5.تیم سازی بسیار اهمیت دارد

شما به تنهایی شاید بتوانید یک کسب و کار را شروع کنید ولی نمیتوانید آن را ادامه بدهید بهترین کاری که میتوانید در این زمینه انجام بدهید این است که از یک تیم حرفه ای برای رسیدن به اهداف کسب و کاری خود استفاده کنید

6.از بیزینس کوچ مشاوره بگیرید !

دیگر برای همه روشن شده است که کلید گم شده موفقیت کسب و کارهای مختلف بیزینس کوچینگ است ! شما به راحتی با شرکت در دوره های بیزینس کوچینگ یا مشورت با یک بیزینس کوچ حرفه ای میتوانید در مدت زمان کوتاهی کسب و کار خود را به موفقیت برسانید

در هر کسب و کاری، سطوح مختلف استراتژی وجود دارد. هر یک از این سطوح کانون توجه متفاوتی دارند، و به ابزارها و مهارت‌های مختلفی نیازمندند. استراتژی به عنوان نقشه‌ی راه، مسیر حرکت و پایان کار را برایتان روشن می‌سازد تا با نگرش واضح و کاملی به رقابت در بازار بپردازید.فراموش نکنید که هرگز بدون استراتژی وارد کسب و کار نشوید

سوالات متداول

در ادامه به سراغ پاسخ دهی به سوالات متداول در زمینه استراتژی کسب و کار میرویم

استراتژی کسب و کار چیست ؟

استراتژی یک برنامه عملیاتی است که برای دستیابی به یک هدف مشخص طراحی شده است

سه سطح استراتژی کسب و کار کدام است ؟

استراتژی شرکت ، استراتژی واحد کسب و کار ، استراتژی گروه