فروش مشاوره ای چیست ؟ مشتریان هیچ وقت دوست ندارند برای خرید یک محصول تحت فشار قرار بگیرند. با این حال، همه از حس خوبی که بعد از خرید یک محصول عالی به آنها دست میدهد لذت میبرند. این موضوع فروشندگان را با چالشی سخت مواجه میکند. شما به عنوان یک فروشنده میدانید که مشتریان احتمالی در صورت استفاده از محصول یا خدماتی که ارائه میکنید، حتما از شما تشکر خواهند کرد و واقعا دلتان میخواهد که به آنها این محصول را معرفی کنید. اما از سویی دیگر میدانید که اصرار کردن شما میتواند به مشتریان این ذهنیت را منتقل کند که شما بیشتر به فکر پول هستید تا کمک به آنها!
راه حلی که میتوان برای این مشکل استفاده کرد، فروش مشاوره ای نام دارد. فروش مشاوره ای به شما کمک میکند تا بدون ایجاد ذهنیت بد در مشتریان، فرصت های فروش بیشتری داشته باشید. این استراتژی فروش مبتنی بر راه حل مشتری مداری، ایجاد روابط مثبت با خریداران و کمک به آنها در رفع نیازهایشان است.
با این که این روش ساده به نظر میرسد، اما اجرای آن میتواند دشوار باشد. در این متن، موضوع فروش مشاوره ای و نحوه اجرای تکنیک های مختلف آن را به شما توضیح خواهیم داد تا بتوانید اعتماد لازم را ایجاد کرده و بدون تحت فشار گذاشتن مشتریان بالقوه، آنها را راهنمایی کنید و در نهایت درصد موفقیت عملیات فروش خود را افزایش دهید. پس با ما در سایت مرکز بیزینس کوچینگ ایران همراه باشید.
فروش مشاوره ای چیست؟
فروش مشاوره‌ای (Consultative Selling) که به عنوان فروش مبتنی بر نیاز نیز شناخته میشود، یک رویکرد برای فروش محصولات است که در آن نمایندگان به جای فروشنده بیشتر شبیه به یک مشاور عمل میکنند. در این شیوه نمایندگان فروش به جای اصرار بر فروش یک محصول خاص، بر اساس نیازها و مشکلات مشتریان به آنها راه حل های مختلفی را معرفی میکنند.
اما استفاده از رویکرد فروش مشاوره ای همیشه کارساز نیست. بهتر است این روش در شرایطی به کار گرفته شود که مشتری شما از قبل تحقیقات لازم راجع به محصولات را انجام داده است ولی مطمئن نیست که کدام محصول برایش مناسب است.
در چنین مواردی، اولین تماس با مشتری به جای ابتدای مسیر فروش سنتی در اواسط آن رخ میدهد. شاید باور آن برای شما سخت باشد، اما امروزه بسیاری از مصرف کنندگان قبل از خرید در مورد محصولات تحقیق میکنند. از آنجا که اطلاعات مربوط به محصولات، بررسی ها و منابع لازم به صورت آنلاین در اختیار مشتریان قرار دارد، نمایندگان فروش مثل قبل نمیتوانند با استفاده از روش هایی مانند فروش تراکنشی یا چالشی مکالمات خود با مشتریان را مدیریت کنند. به همین خاطر رویکرد فروش مشاوره ای به عنوان یک مهارت تجاری از محبوبیت زیادی برخوردار است.
رویکرد فروش مشاوره ای به نمایندگان فروش کمک میکند تا در نقاط مختلفی از فرآیند خرید با مشتریان تعاملات ارزشمند و سودآوری داشته باشند. البته برای تأثیر داشتن این روش، فروشندگان باید یادگیری مهارت های زیر را جدی بگیرند:
- مهارت گوش دادن فعالانه به حرف های خریداران
- سوال پرسیدن
- بی طرف بودن
- تمرکز بر ارائه راه حل به جای توضیح محصولات و ویژگی های آنها
- ارائه اطلاعات و منابع مفید به مشتریان بدون درخواست چیزی در ازای اطلاعات داده شده
مهارت ها و تکنیک های اصلی فروش مشاوره ای
در فروش مشاوره ای، فروشنده حرفه ای قبل از صحبت در مورد یک محصول یا راه حل خاص باید نیازهای مشتری را شناسایی کند. دانش مربوط به محصول زمانی به یک راه حل مناسب تبدیل میشود که بر اساس نیازها و شخصیت مشتری شکل بگیرد.
فروشندگان حرفه ای در فروش مشاوره ای باید روی اجرای 7 رفتار کلیدی تمرکز داشته باشند:
- فروشنده محور نباشید
تقریبا همه فروشندگان فکر میکنند که مشتری محور عمل میکنند، اما در واقعیت فقط تعداد کمی از آنها چنین عملکردی دارند. فروشندگان حرفه ای وقتی با فشار یک محیط چالش برانگیز مواجه میشوند، شیوه فروشنده محور را پیش میگیرند تا از توضیح مسائل اصلی دوری کرده و مشتری را وادار به خرید کنند. این رفتارها باعث بی اعتماد شدن مشتریان میشود.
فروشندگان باید خود را جای مشتری قرار دهند تا مشکل آنها را به طور دقیق درک کنند. این کار به فروشنده کمک میکند تا سوالات عمیق تری از مشتری پرسیده و علاوه بر جلب اعتماد مشتری، بتواند راه حل های موثرتری برای رفع مشکل پیدا کند.
- ذهنیت بازتری نسبت به موضوع خرید داشته باشید
فروشندگان باید قبل از درخواست خرید، زمان خود را در اختیار مشتری قرار دهند. نشان دادن تعهد نسبت به حل مشکل خریداران در اوایل کار باعث میشود تا مشتریان راحت تر نیازهای خود را بیان کنند. این حس راحتی فروشندگان را قادر میسازد تا مشکلات خریداران، نیازهای بیان شده و نیازهای نامشخص آنها را شناسایی کنند. فروشندگان بعد از انجام این کار میتوانند با ارائه اطلاعات ضروری به مشتری در فرآیند تصمیم گیری به آنها کمک کنند.
- برای گفتگو با مشتریان برنامه داشته باشید
به کار بردن رویکردی مستقیم و شروع گفتگو به شیوه ای واضح باعث میشود تا فروشندگان در ابتدای کار از انتظارات مشتری آگاه شوند. اگر مسیر گفتگو با اهداف مشتری همخوانی نداشت، فروشنده میتواند برای پیشبرد صحیح بحث مسیر گفتگو را اصلاح کند.
- گفتگو را از طریق دریافت بازخورد از مشتری جلو ببرید
فروشندگان میتوانند با پرسیدن نظر مشتریان، آنها را بهتر راهنمایی کنند. این کار به فروشندگان نشان میدهد که مشتریان چقدر راه حل ها و ایده های ارائه شده را درک کرده اند. پرسیدن نظر مشتریان علاوه بر ایجاد حس تعهد و همدلی باعث راحت تر شدن فرآیند تصمیم گیری مشتریان میشود.
- سوالات هوشمندانه ای از خریداران بپرسید
پرسیدن سوالات هوشمندانه باعث میشود تا خریدار بتواند با جواب دادن به این سوالات، راه حل موردنیاز خود را سریع تر شناسایی کند. طرح چنین سوالاتی به شناخت مشکلات اصلی کمک کرده و به فروشنده اجازه میدهد تا ایده های خود را در اختیار مشتری قرار بدهد. بررسی موضوعات اصلی به صورت سوالی باعث میشود تا اظهار نظر فروشنده حالت تهدیدآمیزی نداشته باشد.
- دلایل علمی مربوط به خرید کردن یا نکردن مشتریان را بدانید
حس خودمختاری، شایستگی و حس ارتباط نزدیک سه تا از حس هایی هستند که روی نحوه درک مسائل، پیشنهادپذیری و تصمیم گیری انسان ها تأثیر مستقیم دارند. مهارت داشتن در طرح سوالات درست توسط فروشندگان در پاسخ گویی به این نیازها بسیار اهمیت دارد. پرسیدن سوالات درست باعث میشود تا مشتریان رابطه دوستانه تری با فروشنده داشته باشند و همچنین او را به چشم یک آدم فریبکار نبینند.
- به جای طرح فرضیات، از حقایق برای پیشبرد کار استفاده کنید
تعداد زیادی از فروشندگان به جای شناخت مشتری از طریق گفتگو با آنها، راجع به نیازها و شخصیت آنها پیش داوری میکنند. این موضوع باعث میشود تا به اطلاعات ارزشمندی که ممکن است فرآیند فروش را پیش ببرد، دسترسی پیدا نکنند. به همین دلیل لازم است تا فروشندگان به طور دقیق تری به حرف های مشتریان توجه کنند و از طرح سوال های درست هراسی نداشته باشند.
جمع بندی
اگر میخواهید فرآیند فروش موفقی داشته باشید، حتما فروش مشاوره ای را جدی بگیرید. صرف زمان لازم برای درک نیازهای مشتری و ارائه راه حل مناسب برای برآورده کردن این نیازها منجر به ایجاد روابط قوی با خریداران و موفقیت کسب و کار میشود. رویکرد فروش مشاوره ای بر پایه همدلی واقعی با مشتریان و شناخت کامل محصول استوار است. شما میتوانید با استفاده از تکنیک های توضیح داده شده در این متن، مهارت مورد نیاز برای فروش مشاوره ای در کسب و کار خود را بهبود ببخشید.
مقالات مرتبط
استراتژی تحول دیجیتال کسب و کار شما را بروز و آپدیت میکند
