دلیل موفقیت بیشتر برندها نسبت به سایرین به خاطر شخصیت خریدار است. در حالی که این مسئله اغلب مواقع توسط برخی از کسب و کارها نادیده گرفته می شود. با این حال شخصیت خریدار می تواند ثابت کند که ابزاری ارزشمند برای هدف قرار دادن مشتریان به صورت موثرتر است. درک عمیق شخصیت ‌های خریدار شما را قادر می ‌سازد تا کسب‌ وکار خود را از بازاریابی گرفته تا فروش و پشتیبانی هماهنگ کنید. ضمن اینکه به شما کمک می کند مشتریان با ارزشی جذب کرده که حفظ آنها در طول زمان آسان ‌تر است.

امروز ما در این مطلب از سایت ایران بیزینس کوچینگ تصمیم داریم در مورد شخصیت خریدار یا همان پرسونا خریدار با شما عزیزان صحبت کنیم؛ پس برای کسب اطلاعات بیشتر در این مورد همراه ما باشید!

پرسونا خریدار چیست؟

همانطور که در بالا گفتیم پرسونا یا شخصیت خریدار نمایشی از مشتری ایده آل شما است که از تحقیقات گسترده مخاطبان و داده های مشتری به دست می آید. این شخصیت نیمه تخیلی است؛ چرا که یک شخص واقعی نبوده اما براساس بینش واقعی از مشتریان ساخته می شود.

به طور کلی پرسونا به فروشندگان کمک می ‌کند تا توسعه محصول خود را هدایت کرده و نیازهای مخاطبین خود را بیشتر جلب نمایند. ضمن اینکه پرسونا به هماهنگی بخش های داخلی کسب و کار هم کمک می کند. به کمک پرسونا می توان روی مشتریان بالقوه تمرکز کرد. ویژگی ‌های شخصیت ‌های شما از تحقیقات مشتری، تحقیقات بازار، مصاحبه ‌ها، گروه‌ های متمرکز، خدمات مشتری، جمعیت ‌شناسی، روان ‌شناسی و غیره ناشی می ‌شود.

اهمیت پرسونا خریدار برای کسب و کار ها

بدون شک پرسونا خریدار می تواند برای مشاغل مختلف اهمیت زیادی داشته باشد، پرسونا به مشاغل کمک می کند تا مشتریان خود را بهتر درک کنند. ضمن اینکه شناسایی مشتریان فعلی و همچنین مشتریان بالقوه را راحت تر می کند. به کمک پرسونا می توان استراتژی های بازاریابی محتوا را به شکل کاملا استاندارد و جذابی طراحی کرد.

علاوه بر این ها به کمک پرسونا، شما می ‌توانید درباره توسعه محصول و پیام ‌های بازاریابی خود تصمیم بگیرید.همچنین شخصیت خریدار می ‌تواند برای شناسایی نقاط درد مشتریان و مسدود کردن آن ها کمک کند.

در ایمیل مارکتینگ که بیشترین بازگشت سرمایه را در بین کانال‌ های بازاریابی دیجیتال ارائه می ‌دهد، ایجاد شخصیت‌ های خریدار به انجام تقسیم‌ بندی مناسب مشتری و ایجاد کمپین‌ های بازاریابی با تبدیل بالا کمک خواهد کرد.

به علاوه هنگام تصمیم گیری درباره استراتژی رسانه های اجتماعی، شخصیت خریدار می تواند مفید باشد. ایجاد محتوای یونیک به شما کمک می کند مخاطبین بیشتر به شما اعتماد کرده و تعامل قوی تری با آنان برقرار کنید. پرسونا خریدار مزایایی را در تبلیغات اجتماعی هم برای شما در پی دارد.  به طور کلی اگر برند یا کسب و کار شما از بازاریابی همه ‌کانالی استفاده می ‌کند، شخصیت‌ های خریدار می توانند بسیار مهم باشند؛ چرا که اساس فروش را برای شما ساده خواهند کرد. تمام این ها نشان دهنده اهمیت پرسونا خریدار در استارتاپ ها به شمار می روند.

نحوه ایجاد پرسونا خریدار

فرآیند ایجاد یک یا چند شخصیت مختلف خریدار شامل 4 مرحله می شود. برای موفقیت در ایجاد یک پرسونای خریدار مفید، باید از داده ها و ورودی های جمع آوری شده توسط پایگاه مخاطبان و همچنین تیم های داخلی خود استفاده کنید. با این حال به طور کلی گام های زیر به شما برای این منظور کمک می کند.

انجام تحقیقات عمیق در مورد مخاطبان

اولین گام در فرایند ایجاد شخصیت خریدار، بررسی دقیق مشتریان فعلی است. برای جمع آوری داده های مفید در مورد اینکه مشتریان شما چه نوع افرادی هستند، می توانید از دو استراتژی استفاده کنید. اول و مهمتر از همه گفتگوهای واقعی با مشتریان نقطه شروع خوبی به شمار می رود؛ پس از آن می توانید به صورت داخلی نگاه کرده و با اعضای تیم داخلی خود مصاحبه کنید. شما به این ترتیب درک کاملی از رفتار مشتریان خود و همچنین اهداف و چالش های بالقوه آنها خواهید داشت.

اهداف مشتری و مشکلات آن ها را بیابید

کشف اهداف مشتریان و شناسایی مشکلات آنها باعث می شود سفر خریدار را بهبود بخشیده و تجربه کاربری بهتری به آنان ارائه دهید. در حالی که تیم فروش و پشتیبانی مشتری شما مطمئناً در این زمینه به شما کمک می کند، شما می توانید با استفاده از گوش دادن به مسائل اجتماعی و تحلیل احساسات رسانه های اجتماعی روند انجام این کار را بهبود ببخشید.

از طریق ابزارهای شنیداری اجتماعی می توانید نام تجاری، محصولات و همچنین رقبای خود را زیر نظر بگیرید. در واقع شما می توانید با استفاده از این ابزارها آنچه را که مشتریان به صورت آنلاین درباره شما می گویند را مورد بررسی قرار دهید. بدین طریق خواهید فهمید که چرا مردم محصولات شما را دوست داشته و چه بخش هایی از تجربه مشتری شما در حال شکست است. با این اوصاف شما می توانید بینش های به دست آمده را در شخصیت های خریدار خود بگنجانید.

درک چگونگی سود رساندن به کاربران

زمانی که به درک خوبی از اهداف و مشکلات مشتریان خود دست یابید، می توانید مشخص کنید که خدمات یا محصولات شما چگونه به آن ها برای حل مشکلاتشان کمک می کند.

شما باید با تجزیه و تحلیل مزایای محصول و خدمت خود و همچنین تاثیر آن روی زندگی مشتریانتان را انجام دهید. اکثر بازاریابان تصور می کنند، ویژگی ها تنها چیزی های هستند که باید روی آن تمرکز شود. اما این تصور کاملا غلط است! شما به عنوان یک بازاریاب خبره باید بدانید که ویژگی ‌ها محصول را از دیدگاه برند توصیف می ‌کنند. در حالی که مزایا روی تعریف راحتی های عملی و لذتی که کاربران از آن خواهند برد، تمرکز کرده اند.

با این اوصاف باید از خود بپرسید که چگونه می توانید به مخاطبان خود کمک کرده تا بتوانند بر موانع اصلی خود برای خرید غلبه کنند. یک راه خوب در این زمینه، انجام یک نظرسنجی آنلاین با مشتریان و طرفداران وفادار خود است. نظر سنجی ها با مشخص کردن مزایای فوری محصول، به شما برای انتقال بهتر پیام هایتان کمک می کند.

داده ها را جمع آوری کرده و پرسونا خریدار را بسازید

اکنون زمان جمع آوری داده ها و شروع جستجوی ویژگی های مشترک فرا رسیده است. به محض اینکه ویژگی ها با هم گروه بندی شدند، شما مبنایی برای شخصیت های خریدار خود خواهید داشت.

برای مثال فرض کنید شما یک گروه مشتری اصلی متشکل از زنان مجرد پنجاه ساله را که در شهرهای بزرگ زندگی می کنند و درآمدی کمی بیشتر از نرخ متوسط را دارند، شناسایی می کنید. شما باید این مجموع انتزاعی از ویژگی ها را به شخصیتی تبدیل نمایید که بتوانید با آن تعامل داشته باشید.

بهت است که به خریدار خود یک نام، عنوان شغلی، سن و سایر ویژگی های تعیین کننده بدهید تا شبیه یک شخص واقعی به نزد برسد. مطمئناً نمایش ویژگی‌ها برای همه خریداران در مخاطبان شما صادق نخواهد بود، اما به شما کمک می‌ کند در مورد خریداران آینده خود به روشی انسانی و نه داده‌ های ناملموس فکر کنید. همچنین هر پرسونا نمایانگر بخشی از مخاطبان شماست تا بتوانید تلاش های بازاریابی خود را بهبود بخشید.

جمع بندی

در پایان بهتر است بدانید که استفاده از الگوی شخصیت خریدار به عنوان پایه در هنگام ایجاد پرسونا خریدار  اهمیت بسیار زیادی دارد. با این حال امیدواریم این مطلب توانسته باشد برای ایجاد شخصیت خریدار به شما کمک کند.

منبع