استراتژی ورود به بازار نقشه راه را برای ورود کسب و کارها به بازارهای بین المللی باز می کند. از آنجایی که شرکت ها می توانند از روش های زیادی برای فروش کالاهای خود در سطح جهانی استفاده کنند، باید بر اساس اهداف و بازار هدف خود بهترین رویکرد را انتخاب کنند. درک استراتژی‌ های ورود به بازار و تفاوت‌ های آن‌ ها می‌ تواند به شما کمک کند تا تصمیم بگیرید کدام استراتژی بیشترین سود را برای شرکت شما خواهد داشت.

امروز ما در این مطلب از سایت ایران بیزینس کوچینگ تصمیم داریم که استراتژی های ورود به بازار و اهمیت آن را برای کسب ‌وکارهایی که می ‌خواهند فراتر از پایگاه محلی خود گسترش یابند را مورد بررسی قرار دهیم. همراه ما باشید!

استراتژی ورود به بازار چیست؟

استراتژی های ورود به بازار روش هایی هستند که شرکت ها برای برنامه ریزی، توزیع و تحویل کالاها به بازارهای بین المللی از آنها استفاده می کنند. هزینه و سطح کنترل یک شرکت برای توزیع محصول با توجه به استراتژی انتخابی متفاوت خواهد بود. شرکت‌ها معمولاً یک استراتژی را بر اساس نوع محصولی که می ‌فروشند، ارزش محصول و اینکه آیا حمل و نقل آن نیاز به رویه‌ های رسیدگی خاصی دارد، انتخاب می‌ کنند. ضمن اینکه در برخی مواقع رقابت فعلی و نیازهای مصرف کننده خود را هم در نظر خواهند گرفت.

همچنین برای انتخاب یک استراتژی موثر، شرکت ها باید بودجه خود را با ملاحظات محصولشان هماهنگ نمایند، که اغلب این مسئله شانس آنها را برای افزایش درآمد بهبود می بخشد. به طور کلی سه عامل اصلی که برانتخاب یک شرکت برای استراتژی ورود به بازار بین المللی تأثیر می گذارد شامل موارد زیر می شود:

• بازاریابی: شرکت ها باید بدانند که کدام کشورها بازار هدف آن ها را دارند و چگونه محصول خود را در این بخش عرضه کنند.
• منبع یابی: شرکت ها باید بین تولید محصول، خرید و یا مشارکت در تولید آن با شرکت دیگر یکی را انتخاب نمایند.
• کنترل: شرکت ها باید تصمیم بگیرند به طور مستقل وارد بازار شوند یا با سایر مشاغل در هنگام ارائه محصولات خود به بازارهای بین المللی شریک گردند.

چرا استراتژی ورود به بازار مهم هستند؟

استراتژی های ورود به بازار مهم هستند؛ چرا که فروش یک محصول در یک بازار بین المللی نیازمند برنامه ریزی دقیق و فرآیندهای نگهداری است. این استراتژی‌ ها شرکت‌ ها را قادر می ‌سازد تا قبل، حین و بعد از ورود به بازارهای جدید سازماندهی شوند. از آنجایی که هر شرکتی اهداف خاص خود را برای ورود به یک بازار بین المللی دارد، داشتن گزینه انتخاب از بین انواع استراتژی ها می تواند به شرکت این فرصت را بدهد تا استراتژی متناسب با نیاز خود را پیدا کند.

استراتژی های ورود به بازار بین المللی

همانطور که در بالا اشاره کردیم، استراتژی های ورود به بازار اهمیت بسیار زیادی دارند، با این حال اگر می پرسید چگونه وارد بازار شویم و در این راه از چه استراتژی هایی کمک بگیریم در ادامه این مطلب همراه ما باشید.

در ادامه ما لیستی از برترین استراتژی های ورود به بازار بین الملل را در اختیار شما قرار خواهیم داد.

صادرات

صادرات شامل بازاریابی محصولات تولید شده در کشورهای هدف می شود. برخی از شرکت ها از صادرات مستقیم استفاده می کنند، در این نوع از صادرات محصولات تولید شده بدون دخالت شخص ثالث به فروش می رسند. معمولا شرکت هایی که در زمنیه تولید محصولات لوکس فعالیت کرده یا در گذشته کالاهای خود را در بازارهای جهانی عرضه کرده اند، این روش را انتخاب می کنند.

از طرف دیگر یک شرکت ممکن است با استفاده از توزیع کنندگان بین المللی، به طور غیرمستقیم صادرات داشته باشد.در صورتی که یک کسب ‌وکارها تازه شروع به توزیع بین ‌المللی کرده‌، بهتراست که صادرات غیرمستقیم را انتخاب نماید. بله درست است که شرکت ها برای خدمات خود باید به نمایندگی ها پول پرداخت کنند. اما صادرات غیرمستقیم در اغلب مواقع منجر به بازگشت سرمایه (ROI) می شود؛ چرا که نمایندگان می دانند برای موفقیت در بازارهای  بین المللی چه چیزی لازم است.

Piggybacking

در صورتی که در شرکت شما مشتریان و مخاطبینی وجود دارند، که آن ها برای سازمان هایی کار می کنند که محصولاتشان را در کشورهای دیگر به فروش می رسانند، می توانید با در نظر گرفتن پیگی بک از آن ها در مورد تجربه هایشان سوال بپرسید.

به طور کلی استراتژی پیگی بک شامل کمک از سایر مشاغل برای ورود به بازار بین المللی است.اگر شرکت شما و یک شرکت بین المللی در این زمینه به توافق برسند می توانند سود فروش را تقسیم کنند. شرکت شما همچنین می تواند ریسک فروش در خارج از کشور را با اجازه دادن به شریک خود برای مدیریت بازاریابی بین المللی در حالی که شرکت شما بر خرده فروشی داخلی متمرکز است، مدیریت نماید.

سرمایه گذاری های مشترک

برخی از شرکت ها با ایجاد سرمایه گذاری مشترک با سایر شرکت هایی که قصد فروش در بازار جهانی را دارند، سعی می کنند ریسک ورود به بازار بین المللی را به حداقل برسانند. سرمایه گذاری های مشترک اغلب مانند شرکت های بزرگ و مستقل عمل می کنند تا ترکیبی از دو شرکت کوچکتر، آنها پتانسیل کسب درآمد بیشتری نسبت به شرکت های فردی را دارند. هر چند که این استراتژی ورود به بازار خطر عدم تعادل در مشارکت شرکت را به همراه خواهد داشت، اما هر دو طرف می توانند برای ایجاد فرآیندهای منصفانه و جلوگیری از این موضوع با یکدیگر همکاری کنند.

تجارت متقابل

تجارت متقابل شکل رایج بازاریابی غیر مستقیم بین المللی است. معامله متقابل به عنوان یک سیستم مبادله ای عمل می کند که در آن شرکت ها به جای عرضه محصولات خود برای خرید، کالاهای یکدیگر را مبادله می کنند. در حالی که این سیستم قانونی است، مانند سایر اشکال ورود به بازار مقررات قانونی خاصی ندارد.

به عبارتی شرکت ها از این طریق می توانند مشکلاتی را حل نمایند، برای مثال می توانند ارزش محصولات خود را درک کرده و سطح کیفی آن ها افزایش دهند. به طور کلی معامله متقابل یک انتخاب مقرون به صرفه برای بسیاری از مشاغل به شمار می رود؛ چرا این رویه آنها را از سهمیه واردات معاف می کند.

صدور مجوز

صدور مجوز زمانی اتفاق می افتد که یک شرکت حق استفاده یا فروش یک محصول را به شرکت دیگری واگذار کند. معمولا حق مجوز زمانی از سوی یک شرکت صادر می شود، که یک شرکت دیگر با بازار هدف بزرگ تر محصول او را همراه با محصولات خود تبلیغ کند. برای مثال یک شرکت تولید فیلم حق استفاده از تصاویر شخصیت های فیلم را در کوله پشتی، جعبه نهار و دفترچه یادداشت به یک شرکت تامین کننده وسایل مدرسه می فروشد.

مالکیت شرکت

اگر شرکت شما می خواهد محصولی را بدون مدیریت حمل و نقل و توزیع کالای تولید شده به فروش برساند، می تواند در کشور بازار هدف، یک شرکت را خریداری کند. داشتن یک شرکت مستقر در بازار بین المللی به سازمان شما به عنوان یک کسب و کار محلی اعتبار می بخشد و به افزایش فروش منجر می شود. علی رغم اینکه هزینه مالکیت شرکت بیش از بسیاری از استراتژی های ورود به بازار است، اما این پتانسیل را دارد که منجر به بازگشت سرمایه (ROI) بالا شود.

Franchising

Franchising هم استراتژی ورود به بازار به شمار رفته و به یک شرکت خرده فروشی زنجیره ای گفته می شود که در آن خریدار فردی یا گروهی حق مدیریت شعب شرکت را از طرف شرکت پرداخت می کند. Franchising معمولاً مستلزم شناخت قوی برند است؛ چرا که مصرف کنندگان در بازار هدف شما باید بدانند چه چیزی ارائه می دهید و تمایل به خرید آن را داشته باشند. برای برندهای معروف، Franchising به شرکت ‌ها راهی برای کسب سود و در عین حال رویکرد مدیریت غیرمستقیم ارائه می‌ کند.

برون سپاری

برون سپاری شامل استخدام یک شرکت دیگر برای مدیریت برخی از جنبه های عملیات تجاری برای شرکت شما است. به عنوان یک استراتژی ورود به بازار برون سپاری، به عقد قرارداد با شرکت دیگری برای رسیدگی به فروش محصولات بین المللی از طرف شرکت شما اشاره دارد.

سرمایه گذاری های Greenfield

سرمایه گذاری های گرین فیلد استراتژی های پیچیده ای برای ورود به بازار هستند که برخی از شرکت ها استفاده از آنها را انتخاب می کنند. این سرمایه گذاری ها شامل خرید زمین و منابع برای ساخت یک تاسیسات در سطح بین المللی و استخدام کارکنان برای اداره آن است. سرمایه‌ گذاری‌ های Greenfield ممکن است یک شرکت را در معرض ریسک‌ های بالا و هزینه‌ های قابل توجهی قرار دهد، اما می ‌تواند به شرکت ‌ها در پیروی از مقررات دولتی در بازار جدید کمک کند. این سرمایه‌ گذاری ‌ها معمولاً به نفع سازمان ‌های بزرگ و مستقر در مقابل شرکت ‌های جدید است.

جمع بندی

ما در این مطلب سعی داشتیم در پاسخ به این سوال شما که چگونه وارد بازار شویم، استراتژی ورود به بازار  را مورد بررسی قرار دهیم. در پایان بهتر است بدانید که پروژه های کلید در دست هم می توانند نوعی استراتژی برای ورود به بازار باشند. این استراتژی به طور خاص برای شرکت هایی اعمال می شود که ساختمان های جدید را برای مشتریان خود برنامه ریزی کرده، توسعه داده و می سازند.

منبع