یکی از انواع بازارایابی که به تازگی بسیار پرطرفدار شده و سروصدای زیادی به پا کرده است، بازارایابی بازگشتی نام دارد. این نوع بازاریابی همانطور که از نام آن پیداست، بر جذب مشتریان، راضی نگه داشتن آن ها و ترغیب مشتریان قبلی به بازگشت دوباره و تبدیل شدن به مشتریان دائمی تمرکز دارد. با اجرای درست این بازاریابی می توان مشتریان ثابت و همیشکی را افزایش داده و متعاقباً، سود کسب و کار خود را نیز به صورت چشمگیری افزایش دهید.

ما در این مطلب از سایت ایران بیزینس کوچینگ تصمیم داریم به شما بگوییم بازاریابی بازگشتی چیست و اهمیت آن برای کسب و کار شما را بررسی کنیم. همراه ما باشید!

بازاریابی بازگشتی چیست؟

بازاریابی بازگشتی یا Retention Marketing، شکل جدیدی از بازاریابی است که روز به روز در دنیای تجارت الکترونیک رواج بیشتری می یابد. تمرکز این نوع بازاریابی، ایجاد مشتریان متعهد است که برای خرید دوباره به فروشگاه شما باز می گردند.

به طور خلاصه، بازاریابی بازگشتی عبارت است از تمام فعالیت هایی که یک فروشگاه انجام می دهد تا احتمال خرید مجدد مشتری و بازگشت او را افزایش دهد، در حالی که به صورت همزمان بر افزایش سودآوری هر خرید تکراری هم تمرکز می کند.

این نوع بازاریابی موجب افزایش دفعات خرید و نرخ خرید مجدد (احتمال بازگشت خریدار) می شود. افزایش این دو معیار به این معنی است که شما ارزش طول عمر مشتری (CLV) را افزایش می دهید که این منجر به سودآوری بلندمدت می شود، نه سود کوتاه مدت.

چرا بازاریابی بازگشتی مهم است؟

در بخش قبل به شما گفتیم که بازاریابی بازگشتی چیست. حال ممکن است با این سوال مواجه شوید که این نوع بازاریابی تا چه اندازه می تواند برای کسب و کارها مهم باشد. در این بخش ما دلایلی را برای اهمیت ریترن مارکتینگ به شما ارائه می دهیم که با اهمیت آن آشنا شده و منابع بیشتری را صرف این نوع بازاریابی کنید. این دلایل عبارتند از:

1. مشتریان تکراری باعث صرفه جویی در هزینه ها می شوند:

جذب مشتریان جدید گرانتر از انگیزه دادن به مشتریان موجود برای بازگشت به معاملات بیشتر است. برای گسترش پایگاه مشتری، یک کسب و کار باید نوآوری هایی ارائه دهد که آنها هرگز ارزان نیستند.

به طور کلی، شانس فروش یک محصول یا خدمات به مشتری موجود تا 70٪ است، در حالی که در مورد یک مشتری جدید، این نرخ تنها به حداکثر 20٪ می رسد. این آمار به این معنی است که تنها 20٪ از مشتریان فعلی 80٪ از درآمد شرکت را تشکیل می دهند.

علاوه بر این، جذب مشتری که قبلاً پیشنهادات شما را امتحان کرده است، به هزینه کمتری نیاز دارد.

2. وفاداری به برند تضمین شده است:

مشتریان بازگشتی تمایل بیشتری به نشان دادن وفاداری به برند دارند. آنها به ندرت ترجیح می دهند به شرکت دیگری تغییر مکان دهند، مگر اینکه مشکلی پیش بیاید و کیفیت محصول یا خدمات شما افت پیدا کند. آنچه مهمتر است، مشتریان وفادار، مشتریان جدیدی برای شما به ارمغان می آورند. همانطور که می دانید تبلیغات دهان به دهان همیشه یک رویکرد رایگان و قوی بوده است.

3. هیچ اطلاعات اضافی مورد نیاز نیست:

مشتریان بازگشتی به اطلاعات کمی در مورد محصول یا خدمات شما نیاز دارند. در عین حال، کاربران جدید به زمان زیادی نیاز دارند تا پیشنهادات شما را با پیشنهادات رقبا مقایسه کنند. مشتریان مکرر هم در زمان و هم پول شما که می توانستید برای مواد تبلیغاتی اضافی خرج کنید، صرفه جویی می کنند.

استراتژی های بازاریابی‌بازگشتی

حال که با اهمیت ریترن مارکتینگ برای کسب و کار خود آشنا شدید، احتمالاً تمایل داشته باشید درباره نحوه اجرای این نوع بازاریابی و استراتژی های آن بیشتر بدانید. ما در ادامه بهترین استراتژی ها برای این نوع بازاریابی را به شما آموزش خواهیم داد.

1. درباره مشتریان خود بیشتر بدانید

زمانی را به جمع آوری اطلاعات شخصی مشتریان خود اختصاص دهید. سعی کنید در حساب های رسانه های اجتماعی آنها مانند فیس بوک یا اینستاگرام گشت و گذار کنید تا در مورد نحوه گذراندن اوقات فراغتشان، نوع مکان هایی که حضور دارند، غذاها و رنگ های مورد علاقه آنها و غیره بیشتر بدانید. همچنین باید بدانید. همچنین بهتر است بفهمید کدام تعطیلات را جشن می گیرند تا زمان مناسب برای ارسال تبلیغات را متوجه شوید.

2. توجه بیشتری به کمپین های ایمیلی داشته باشید

پس از جمع آوری اطلاعات مورد نیاز در مورد مشتریان فعلی خود، به این فکر کنید که چگونه می توانید پیام ها را بر اساس آن فرموله کنید. شما باید برای هر دسته از کاربران یک رویکرد خاص را شخصی سازی کنید. برای مثال، روز تولد هر مشتری یک فرصت بی نظیر برای برقراری ارتباط با او و ایجاد حس تعهد و وفاداری به برند شما در مشتری است.

3. از تخفیف ها غافل نشوید!

همه عاشق تخفیف هستند؛ با این حال، شما نباید در طول سال به آنها پیشنهاد دهید زیرا ممکن است مشتریان علاقه خود را از دست بدهند. هر ماه یا شش ماه یکبار کوپن ها را با کدهای تبلیغاتی به روز کنید و 15 تا 20 درصد تخفیف به آنها بدهید. همچنین می توانید در مناسبت های خاص به مشتریان وفادار خود تخفیف های ویژه ارائه دهید. برای مثال ارائه تخفیف در روز تولد مشتری یا سالگرد پیوستن او به جمع مشتریان دائمی شما می تواند پیشنهاد جالبی باشد.

4. خدمات پشتیبانی از مشتری داشته باشید

خدمات پشتیبانی از مشتری چهره هر شرکتی است. شما باید کارشناسان کافی را برای کار در هر شیفت استخدام کنید تا این تیم به صورت 24/7 در دسترس باشد. نمایندگان این سرویس باید محصول را عمیقاً بشناسند تا هر گونه مشکلی را در اسرع وقت حل کنند. فراموش نکنید حتی مشتریان تکراری از انتظار برای رسیدن به پاسخ سوالات و پیگیری مشکلات خود متنفرند!

5. عضویت در انجمن خود را پیشنهاد بدهید

تبدیل مشترکین به مشتریان دائمی خود بسیار ساده است. باشگاه ها و عضویت های ممتاز باعث می شود مشتریان احساس خاصی داشته باشند. VIP بودن همیشه به همان اندازه جذاب است؛ زیرا مشتریان چیزی بیشتر از دیگران دریافت می کنند و این به آن ها حس خاص بودن و با ارزش بودن می دهد. در صورت فروش کالا به نقاط مختلف جهان، می توانید حمل و نقل رایگان چند روزه را ارائه دهید. اگر صاحب کتابفروشی هستید، می‌توانید در ازای دریافت حق عضویت سالانه، کتاب های رایگان دسته های خاص را هدیه بدهید.

6. کمپین های فعال سازی مجدد را اجرا کنید

دیر یا زود، مشترکین ممکن است علاقه خود را به محصولات شما از دست بدهند. اگر می خواهید آنها را درگیر کنید، روی شخصی سازی تمرکز داشته باشید. شما باید لیست چنین مشتریانی را تقسیم کرده و برای هر یک از آنها یک پیام جداگانه ایجاد کنید. همچنین، تعیین دلایل خروج کاربران و بهبود این نقاط ضعف بسیار مهم است.

جمع بندی

در این مطلب سعی کردیم اطلاعاتی کلی درمورد بازاریابی بازگشتی به شما ارائه داده و استراتژی های این نوع بازاریابی را به شما معرفی کنیم. همانطور که متوجه شدید، ریترن مارکتینگ اهمیت زیادی برای کسب و کار شما داشته و می تواند روی افزایش وفاداری به برند و رشد و سود آوری آن موثر باشد. امیدواریم که این مطالب برایتان مفید واقع شده باشند!

منبع 1     منبع 2