مدیریت سرنخ فرآیند به دست آوردن و مدیریت سرنخ ها (مشتریان بالقوه) است، تا زمانی که آنها اقدام به خرید می کنند. این فرآیند هدفمندتر از تبلیغات استاندارد است و بیشتر برای فروشگاه‌های تجارت الکترونیکی که روابط فردی با مشتریان ایجاد می کنند کاربرد دارد.
مدیریت سرنخ تاثیر زیادی در افزایش فروش و جذب مشتریان بیشتر دارد. از همین رو ما در این مطلب از سایت ایران بیزینس کوچینگ تصمیم داریم به شما بگوییم مدیریت سرنخ چیست و فرایند آن را برایتان توضیح خواهیم داد. همراه ما باشید!
مدیریت سرنخ چیست؟
سرنخ به هر فرد یا شرکتی اشاره دارد که می تواند به محصول شما علاقه مند باشد. این علاقه از طریق به اشتراک گذاری جزئیات تماس، کلیک کردن بر روی لینک های ثبت نامی، بازدید از وب سایت شما، مشاهده یک ویدیوی محصول، یا هر شکل دیگری از تعامل بیان می شود. فرآیند مدیریت سرنخ از جزئیات ارائه شده توسط یک سرنخ استفاده می کند تا به طور سیستماتیک آنها را دسته بندی کرده و سرنخ ها را به مشتریان شما تبدیل کند.
مدیریت سرنخ یک حوزه وسیع است که تقریباً هر تکنیک فروش مورد استفاده برای جذب و تبدیل سرنخ ها را پوشش می دهد. در حالی که این کار را می توان به صورت دستی انجام داد، توصیه می شود از یک پلتفرم دیجیتالی استفاده کنید که از یک طرف به وب سایت شما و از طرف دیگر به CRM شما وصل می شود تا یک چرخه عمر مداوم از داده ها ایجاد شود. سپس مشتری می تواند در سراسر این چرخه زندگی هدایت شود و یک سفر ساده از علاقه به تبدیل را تجربه کند.
اغلب افراد سرنخ را با مشتری اشتباه می گیرند. برای درک بهتر مفهوم مدیریت سرنخ، بهتر است با تفاوت های سرنخ و مشتری در جدول زیر آشنا شوید:
| سرنخ | مشتری | |
| تعریف | شخصی که به برند، محصول، خدمات یا محتوای بازاریابی شما علاقه نشان داده است. | شخصی که با شما تجارت کرده است. یعنی محصول یا خدمات شما را خریده است. |
| استراتژی مالکیت | کمپین های آگاهی از برند، بازاریابی محتوا، تبلیغات و غیره. | تخفیف، آزمایش، دمو و غیره. |
| استراتژی تعامل | کمپین های آگاهی از برند/محصول، ایجاد اعتماد | به روز رسانی های انتشار محصول/ویژگی، بازخورد، توصیفات |
| پتانسیل درآمد | از طریق فروش | از طریق تمدید اشتراک، افزایش فروش و فروش متقابل |
| احتمال فروش | 5-20% | 60-70% |
درک فرآیند مدیریت سرنخ
حال که متوجه شدید مدیریت سرنخ چیست، بهتر است با فرایند آن هم آشنا شده و درک درستی از این موضوع به دست آورید. به طور کلی، فرایند مدیریت سرنخ در 4 مرحله زیر انجام می شود:
- جمع آوری و پیگیری سرنخ ها
اولین قدم این است که سرنخ ها را جمع آوری و پیدا کنید. منابع متعددی برای تولید سرنخ وجود دارد، از بازدید از وب سایت گرفته تا رسانه های اجتماعی، و از بازاریابی ایمیلی گرفته تا تبلیغات پولی، همه و همه منابعی هستند که شما می توانید سرنخ ها را در آن ها پیگیری کنید. سرنخ ها حتی می توانند از مکالمات تلفنی ضبط شوند. شما باید همه این جزئیات را از طریق اتوماسیون وارد سیستم ردیابی خود کنید.
بعد از جمع اوری سرنخ ها، می توانید رفتار آن ها را پیگیری و بررسی کنید. به عنوان مثال، اگر سرنخ به طور مکرر صفحه فرود محصول را در همان هفته مشاهده کند، می توانید یک کمپین ایمیل هدفمند را راه اندازی کنید و از محتوا برای تبدیل مشتری احتمالی استفاده نمایید.
- بررسی واجد شرایط بودن سرنخ ها
مطالعات انجام شده در این زمینه نشان می دهند که حدود 67٪ از فروش به دلیل صلاحیت نامناسب سرنخ از بین می رود. این موضوع زمانی اتفاق می افتد که شما سرنخ هایی را وارد فرایند مدیریت سرنخ و همینطور چرخه فروش خود کنید که واجد شرایط و آماده فروش نباشند. به همین دلیل است که واجد شرایط بودن سرنخ ها بر اساس موارد زیر بسیار مهم است:
- علاقه به خرید
- ظرفیت خرید
- تناسب (آیا محصول شما نیازهای آن ها را برآورده می کند؟)
هیچ فایده ای در تلاش برای فروش به افرادی که هرگز خرید نمی کنند وجود ندارد. اما همچنان، شما باید این اطلاعات را (به همراه دلایل) برای مراجعات بعدی ثبت کنید. مدیریت سرنخ به شما کمک می کند تا داده های صلاحیت را سازماندهی کنید که هر زمان بتوانید به آنها دسترسی داشته باشید.
- توزیع سرنخ ها
فرض کنید تیمی از نمایندگان فروش برای مناطق و محصولات مختلف دارید. چگونه تعیین می کنید که کدام لید باید به کدام نماینده اختصاص داده شود؟ توزیع سرنخ در اینجا به کمک شما آمده و تضمین می کند که سرنخ مناسب به نماینده فروش مناسب اختصاص داده می شود.
- پرورش سرنخ ها
در اکثر مواقع یک سرنخ واجد شرایط به یک فروش موفق تبدیل خواهد شد (با این حال، همیشه اینطور نیست).
اما شما نباید فراموش کنید که سرنخ های شما ممکن است شروع به از دست دادن علاقه خود کنند، ممکن است نظر خود را در مورد نیاز محصول تغییر دهند، یا توسط یک رقیب جذب شوند. شما باید این سرنخ ها را پرورش داده و روی آن ها متمرکز شوید تا از چنین اتفاقاتی جلوگیری کنید.
روش های مدیریت سرنخ
روش های زیادی وجود دارد که شما می توانید برای اطمینان از مدیریت موثر سرنخ از آن ها استفاده کنید. این روش ها به دستیابی به دو هدف بلند مدت کمک می کنند: اول، جذب و تبدیل حداکثر تعداد سرنخ ها، و دوم، به حداقل رساندن تعداد “سرنخ های بد” در قیف فروش و بازاریابی خود.
چند مورد از روش هایی که می توانید هنگام مدیریت سرنخ ها دنبال کنید عبارتند از:
- از محتوای هدفمند برای جذب سرنخ استفاده کنید
محتوای هدفمند یک اهرم حیاتی در استراتژی مدیریت سرنخ شما است. این روش برند شما را علاوه بر فروشنده بودن، به عنوان یک رهبر فکری و یک متخصص محصول تثبیت می کند. برای مثال اگر کار شما در حوزه لوازم آرایشی است، تولید محتواهایی درمورد راهنمای نحوه استفاده از محصولات و کاربرد هر کدام، بررسی و مزایا و معایب هر محصول و… می تواند اعتماد مشتریان را جلب کرده و آن ها را نسبت به شما علاقه مند کند.
- همیشه از سرنخ های مناسب استفاده کنید
استفاده از سرنخ های نامناسب و افرادی که علاقه چندانی به کسب و کار شما ندارند، فقط منابع و سرمایه شما را به باد می دهد. پس با استفاده از سرنخ ها، کسانی را به کسب و کار خود جذب کنید که احتمال تبدیل شدن ان ها به مشتریان دائمی بیشتر است.
- با تیم فروش همکاری کنید
یک استراتژی موفق مدیریت سرنخ به همکاری بین بازاریابی و فروش بستگی دارد. در حالی که بازاریابان وظیفه تولید سرنخ را بر عهده دارند، این مدیر فروش است که باید مشتری بالقوه را دنبال کند، نگه دارد و او را به خریدار و مشتری دائمی تبدیل کند. با کار کردن با یکدیگر، این دو عملکرد می توانند نرخ تبدیل بهتری داشته باشند و میزان فروش را به شکل چشم گیری افزایش دهند.
جمع بندی
مدیریت سرنخ برای سازمان هایی که به سرعت در حال رشد هستند بسیار مهم است. این نه تنها دید واضحی به خط فروش می دهد، بلکه به شما کمک می کند تا با داده های فراوان مشتری و فروش و بینش عملی، تصمیمات تجاری بهتری بگیرید.
امیدواریم که این مطالب برایتان مفید واقع شده و به خوبی با مفهوم مدیریت سرنخ و فرایند آن آشنا شده باشید!
مقالات مرتبط
فروش با سکوت! تکنیکی که فروشنده های حرفه ای استفاده می کنند
بک لاگ چیست و آیا می تواند گزینه مناسبی برای مدیریت تیم باشد؟
