تماس سرد یک تکنیک بازاریابی می باشد که امروزه بین کسب و کارهای زیادی رایج است. تماس سرد بیشتر در بخش فروش استفاده می شود و شما می توانید با استفاده از این تکنیک، فروش خود را با دیگران به اشتراک بگذارید. اگر شما هم قصد دارید این تکنیک به بخش فروش کسب و کار خود اضافه کنید، اما اطلاعاتی از آن ندارید، پیشنهاد می کنیم تا انتهای این مقاله همراه مرکز بیزینس کوچینگ ایران باشید

تماس سرد یا cold calling چیست؟

تماس سرد یک روش تجاری و بازاریابی با مشتری است. در واقع تماس سرد نوعی درخواست فروش از طرف شرکت ها به مشتری می باشد که قبلا تماسی با مشتری نداشته اند. اطلاعات مشتری توسط متخصصان بازاریابی شرکت توسط جست و جو و جوع آوری از اطلاعات سوابق عمومی صورت می گیرد.

اثر بخشی تماس سرد اغلب مورد تردید قرار می گیرد. زیرا این کار زمان بر است و ممکن نتیجه منفی به همراه داشته باشد تا نتیجه مثبت. تماس سرد بیشتر برای افرادی که تازه وارد حوضه کسب و کار شده اند و به دنبال جذب مشتری و فروش هستند، مناسب است. زیرا این تکنیک می تواند نسبتاً ارزان قیمت تر از دیگر راه های اطلاع رسانی باشد.

تحلیل کسب و کار

نحوه برقراری این مدل از تماس چه زمان هایی استفاده می شود؟

تماس سرد می تواند مهم ترین بخش جذب مشتری باشد. به خصوص برای افرادی که تازه شروع به کار کرده اند. اگر چه این نوع تماس از نظر آماری کمتر از سایر تکنیک های فروش موفقیت آمیز بوده است. اما این به این معنی نمی باشد که راه هایی برای بهبود تکنیک های این مدل تماس برای شرکت شما وجود ندارد. برای این که بتوانید تماس سرد موفقیت آمیزی داشته باشید، باید به نکاتی که در زیر گفته شده توجه کنید:

• بهترین زمان برای تماس سرد

اگر می خواهید از این مدل تماس استفاده نمایید، باید از آن به عنوان یک استراتژی استفاده کنید. طبق مطالعات اخیر روزهای چهارشنبه و پنجشنبه می تواند بهترین زمان برای تماس با مشتریان است. وقتی به این موضوع فکر می کنید، منطقی به نظر می رسد که روزهای آخر هفته افراد هیجان و انرژی بیشتری دارند، پس می تواند زمان مناسب برای تماس سرد با مشتری باشد.

حالا سؤالی که اینجا ممکن در ذهن شما گذر می کند، این است که چه ساعتی تماس بگیریم؟ در ساعت های ناهار یا بعد از ظهر با مشتری تماس نگیرید که موفقیت آمیز نخواهد بود. در عوض می توانید در ساعت های 10 تا 11 با مشتری تماس بگیرید. آن زمان ساعت طلایی برای ارتباط با مشتری می باشد.

• تکنیک های تماس سرد

هر تماس گیرنده ماهر، سبک خاص خود را ارائه می دهد. اما برای بهبود این نوع تماس چند نکته را باید رعایت کنید:

ترس پاسخ ندادن مشتری را دور بریزید: اکثر اوقات صنعت فروش، ممکن با رد تماس مشتری همراه باشد. قرار نیست هر فردی از کسب و کار شما خوشش بیاید و محصول شما را خریداری کند. بسیاری از مشتری ها تلاش می کنند تا مشتری را وادار به خرید محصولات خود کنند که این کار بسیار اشتباه است. اما اگر اشتیاق زیادی برای فروش داشته باشید و خدمات خاصی را به مشتری ها ارائه دهید، آن موقع برنده خواهید بود.

تماس سرد یک ماراتون است نه دوی سرعت: مشتری ها برای تصمیم گیری نیاز به زمان دارند. این را به یاد داشته باشید در تماس اول احتمال این که مشتری جذب کسب و کار شما شود، بسیار پایین است. به جای تمرکز بر فروش، روی رفع خواسته های مشتری وقت بزرارید. این طوری هم جذب مشتری انجام داده اید و هم محصول خود را به فروش می رسانید.

یاد بگیرید که ضررهای خود را کاهش دهید: طی تمرین هایی که انجام می دهید، می توانید متوجه شوید که مشتری چه علایقی دارد. آیا اصلاً ارزش صحبت دارد یا خیر. اگر می دانید مکالمه شما نتیجه ای ندارد، آن را تمام کنید. چون ادامه دادن آن بیشتر مشتری را از کسب و کار شما دور می کند. پس اگر با مشتری هایی تماس گرفتید که نتیجه مطلوبی به شما نمی دهند، برای جلوگیری از اتلاف وقت تماس را به پایان برسانید.

سیستم سازی کسب و کار

• استراتژی های تماس سرد

برای این که تماس سرد موفقیت آمیزی داشته باشید، نیاز است که استراتژی هایی را اعایت کنید. بیایید باهم به این استراتژی ها نگاهی بیندازیم:

انجام تحقیقات پایه ای: شما قبل از تماس سرد، نیاز دارید تا حدودی از شخصیت هر فرد بدانید. در ابتدا مشتری احتمالی را در پلتفرم ها جست و جو کنید. این کار به شما کمک می کند تا متوجه شوید با شرکت شما تعامل داشته است یا خیر.

پیگیری: 80 درصد از فروش ها بعد از پنجمین تماس سرد اتفاق می افتد. حتی اگر مشتری با شما تا به حال تعاملی نداشته باشد در پنجمین تماس احتمال این که محصول شما را خریداری کند، بسیار زیاد است.

سوابق خود را پیگیری کنید: برسی کنید که آخرین باری که با مشتری تماس گرفتی، چه زمانی بوده است؟ پیام گذاشتید؟ چند بار تماس گرفتید؟ این معیارها به شما کمک می کند تا در مشیر منظمی پیش بروید. پس حتماً بعد از هربار تماس با مشتری، آن را یادداشت کنید.

رهبری کسب و کار

استراتژی کسب و کار

این نوع تماس چه مزایا و معایبی دارد؟

در این بخش قرار است به مزایا و معایب این مدل تماس بپردازیم، مزایای این مدل تماس شامل موارد زیر می باشد:

• می توانید با مشتری های جدیدی آشنا شوید: اگر افرادی به دنبال محصولات شبیه شما هستند، اما هنوز با کسب و کار شما آشنا نشده اند. باید آنها را پیدا کنید و اطلاعاتی را درباره کسب و کار خود به آنها ارائه دهید.

• با استفاده از تماس سرد می توانید بر فروش خود مسلط شوید: تماس می تواند یک آموزش عالی برای تمام شرکت ها به خصوص افراد تازه کار باشد. این کار به شما این امکان را می دهد با بارها تمرین، بتوانید از پس همه مشتری ها بر بیایید.

حالا که با برخی از مزایای تماس سرد آشنا شدید، می خواهیم به معایب این تماس هم بپردازیم:

• تماس سرد ممکن است اذیت کننده باشید: بیایید صادق باشیم، بعضی از مردم از تماس های غیر منتظره خوششان نمی آید. ممکن است از تماسی که شما می گیرید احساس مزاحمت کنند. به همین خاطر علاوه بر این که به حرفای شما گوش نمی دهند، می خواهند هر چه سریع تر تماس را قطع کنند.

 اپلیکیشن بیزینس کوچینگ

نتیجه گیری

تماس سرد به طور قطع به جذب مشتری و افزایش فروش کمک نمی کند. اما می تواند راه حل مناسبی برای افراد تازه کار باشد. کمک گرفتن از این تکنیک اگر اصولی انجام شود، به احتمال 8 درصد در تماس های چهارم و پنجم جواب می دهد.

 سعی کنید در صحبت هایی که با مشتری انجام می دهید، از خدمات و خواسته های مشتری هم صحبت کنید که مشتری بتواند با شما راحت تر ارتباط برقرار بگیرد. شما می توانید در صورت هر گونه سؤال از طریق راه های ارتباطی با مشاورین مرکز بیزینس کوچینگ ایران در تماس باشید.در صورت تمایل میتوانید در دوره بیزینس کوچینگ برای بهبود وضعیت کسب و کار خود شرکت کنید

منبع 1