مرکز بیزینس کوچینگ ایران | IBC

فروش به مشتری های بزرگ! تکنیک فروش به مشتری های بزرگ چیست؟

5 / 5. 1

یکی از رمز و رازهایی که شما می توانید در مدت زمان کوتاه به یک سود کلان دست پیدا کنید این است که مشتری های بزرگ داشته باشید. شرکت ها و سازمان های بزرگ می توانند مانند  معادن طلا برای کارآفرینان باهوش باشند. اگر آنها به محصول یا خدمات شما جذب شوند، مشتاقانه رابطه خود را با شما گسترش خواهند داد. البته که جذب چنین مشتریانی ساده نیست، اما غیر ممکن هم نخواهد بود!

ما در این مطلب از سایت ایران بیزینس کوچینگ تصمیم داریم چند تکنیک و راهکار برای فروش به مشتری های بزرگ به شما عزیزان آموزش دهیم. همراه ما باشید!

فروش به مشتری های بزرگ

  1. هدف خود را بشناسید

قبل از اینکه حتی سعی کنید محصول یا خدماتی را به فروش بگذارید، مهم است که بدانید به چه کسی می فروشید. یعنی شما باید قبل از هرچیزی، شخصی که به عنوان تصمیم گیرنده خرید عمل می کند را شناسایی کنید. این شخص می تواند مدیرعامل یک شرکت یا مسئول خرید یک سازمان خاص باشد.

این کار به یک فرآیند تحقیقاتی همراه با حدس و گمان های علمی نیاز دارد. هنگامی که یک فرضیه یا یک خریدار هدف تخمینی را تشکیل دادید، آزمایش هایی را بر اساس آن فرضیه انجام دهید.

به عنوان مثال، ممکن است برخی از مشتریان فعلی داشته باشید که فکر می کنید با هدف تخمینی شما مطابقت دارند. شما می توانید از آنها بخواهید یک نظرسنجی را تکمیل کنند، یا مصاحبه و گروه های متمرکز انجام دهند. سپس در این نظرسنجی ها و مصاحبه ها از آنها بپرسید که درباره فناوری شما چه فکر می کنند و چه مشکلاتی را برای آنها حل می کنید. درک اینکه چرا آنها از فناوری شما به جای جایگزین ها استفاده می کنند، مهم است.

به این ترتیب شما می توانید به شناخت نسبی از مشتریان هدف خود رسیده و متوجه شوید که کدام ویژگی ها در کسب و کارتان برای آن ها جذاب است. سپس می توانید با تکیه بر همین ویژگی ها و نقاط مثبت، فروش به مشتری های بزرگ را آغاز کرده و نسبت به نتیجه آن امیدوار باشید.

  1. به زبان صنعت آنها صحبت کنید

اکنون که خریدار هدف خود را شناسایی کرده اید، مهم است اطمینان حاصل کنید که تیم های فروش و بازاریابی شما چه مهارت هایی برای فروش به آن خریداران دارند و تا چه میزان با آن ها آشنا هستند. آنها باید با بازار و کسب و کارهای داخل بازار به طور کامل آشنا باشند.

متاسفانه اکثر استارتاپ ها در این مرحله شکست می خورند و این مرحله یک مانع و مشکل جدی برای آن ها به شما می رود. دلیل این مشکل، عدم تحقیق و نداشتن برنامه ریزی درست است. بسیاری از استارتاپ ها به جای شناختن بازارشان، نمایش فناوری خود را انتخاب می کنند. فناوری شما ممکن است بسیار نوآورانه باشد، اما اگر خریداران شما نتوانند کاربرد آن را ببینند، نمی توانید فروش داشته باشید. نکته کلیدی این است که روی پیام های خود تمرکز کنید و این پیام ها را به زبان همان خریدار هدف برای او بازگو کنید. یعنی اجازه ندهید خریدار تصمیم بگیرد که چگونه از آن استفاده کند، بلکه استفاده از راه حل خود و اینکه قصد دارید چه مشکلاتی را حل کنید را نشان دهید. این باید پیام اصلی برای محتوا شما زمینه های فروش شما باشد. در واقع تیم فروش و بازاریابی شما باید با زبان و نیازهای مشتری مورد نظر آشنا بوده و با همان زبان، محصول و خدمات شما را به آن ها معرفی کنند.

فراموش نکنید فروش به مشتری های بزرگ نیازمند اعتماد و اعتبار است. تصمیم گیرندگان و خریداران نهایی  باید احساس کنند که شما صنعت آنها را به خوبی آنها می شناسید. در این صورت خیلی راحت به شما اعتماد کرده و نسبت به خرید از شما اقدام خواهند کرد.

  1. با فرایند خرید مشتری هدف آشنا باشید

شرکت‌های بزرگ فرآیندهای خرید پیچیده ای دارند که باید قبل از شروع به کار و استفاده از تکینک های فروش به این شرکت ها، از آن‌ها آگاه باشید. قبل از اینکه به تصمیم گیرندگان نهایی این شرکت ها نزدیک شوید و اقدام به فروش کنید، باید مطمئن شوید که می توانید تمام شرایط آن ها برای خرید را برآورده کنید. برای مثال برای فروش به برخی از شرکت ها، باید از گواهی های امنیتی خاصی برخوردار باشید.

  1. روی رویدادهای محرک تمرکز کنید

یکی از بهترین راه ها برای فروش به مشتری های بزرگ مثل شرکت ها و سازمان های معروف، استفاده از رویدا های محرک است (اتفاقاتی که باعث تغییر ناگهانی اولویت های آن شرکت می شوند). برای مثال می توان به رویدادهایی از جمله  ادغام، اسپین آف ها، تامین مالی سرمایه گذاری خطرپذیر، رهبری جدید یا تغییر جهت شرکت اشاره کرد.

فروشندگان باهوش به طور مداوم رسانه ها را برای کسب اطلاعات در مورد آنچه در شرکت ها و سازمان های مورد نظر آنها اتفاق می افتد نظارت می کنند. آنها دائماً به این فکر می کنند که رویدادهای اتفاق افتاده چه معنایی برای شرکت می تواند داشته باشد؟ چگونه می توانم از این اطلاعات برای ایجاد یک فرصت جدید استفاده کنم؟ سپس آنها با برنامه ریزی و طراحی یک استراتژی های دقیق، روی این رویدادها تمرکز کرده و سعی می کنند از آن ها به نفع خود استفاده کنند. آن ها با این کار چرخه فروش را سرعت می بخشند و با حداقل رقابت مواجه می شوند.

  1. روابط متعدد را دنبال کنید

وقتی تصمیم دارید روند فروش به مشتری های بزرگ را دنبال کنید، هرگز نباید کاری کنید که تمام آینده تان در دستان یک نفر باشد. این فرد می تواند شغل خود را تغییر دهد، شرکت را ترک کند یا حتی شما را از ملاقات با تصمیم گیرندگان دیگر در سازمان مورد نظر منع نماید. وقتی که شما یک شرکت را به عنوان مشتری بزرگ خود در نظر گرفته اید، به صورت همزمان با چند نفر در آن شرکت تماس گرفته و سعی کنید روابط متعددی در آن شرکت ایجاد نمایید. داشتن روابط متعدد بسیار منطقی بوده و آینده کاری و ارتباطات شما با مشتری های بزرگ مورد نظرتان را تضمین می کند.

جمع بندی

فروش به مشتری های بزرگ غیرممکن نیست. بسیاری از استارتاپ ها و شرکت های کوچک دیگر این کار را انجام داده اند. شما فقط باید هوشمندانه کار کنید و از همان ابتدا استراتژی های خاصی داشته باشید. به عنوان نکته پایانی به شما توصیه می کنیم از آموخته های دیگران استفاده کرده و از تکرار همان اشتباهات خودداری کنید.

امیدواریم که این مطالب برایتان مفید واقع شده باشد!

منابع:

https://www.success.com/selling-to-big-companies/

https://nituno.com/how-to-sell-to-big-companies-top-4-tips/

مقالات مرتبط

نظر خود را بنویسید:
ثبت نظر
ممنون از ثبت نظر شما، دیدگاه شما در انتظار بررسی می باشد.
نظرات کاربران:
تا کنون هیچ دیدگاهی ثبت نشده است.