مذاکره پیش نیاز بسیاری از فروش ها در کسب و کار هاست. جلسات مربوط به مذاکره برای فروش در بسیاری از کسب و کارها جز مهم ترین جلسات است. افرادی که در جلسات مربوط به مذاکره فروش حضور دارند افرادی کار کشته و با تجربه هستند و باید بتوانند تمامی شرایط موجود را بررسی کنند و در انتها با استفاده از توان ذهنی و تجربه ای که دارند بهترین تصمیمات را اتخاذ کنند. اما برای اینکه در جلسات مذاکره موفق باشید باید تکنیک های آن را بدانید و بتوانید از آن ها استفاده کنید. در ادامه این مقاله از سایت مرکز بیزینس کوچینگ ایران به بررسی تکنیک های مذاکره پرداخته ایم.

تحلیل کسب و کار

فهرست مطالب

1. مذاکره فروش
2. تکنیک های جلسه مذاکره
3. جمع بندی

مذاکره فروش

مذاکره امری است دو طرفه و در آن باید دو طرف سود ببرند. بنابراین داشتن مهارت های کافی نسبت به تکنیک های مذاکره امری حیاتی برای موفقیت در آن است. تکنیک های بی شماری برای موفقیت در مذاکره بیان شده است که ما در ادامه به بررسی برخی از مهم ترین تکنیک ها خواهیم پرداخت.

تکنیک های جلسه مذاکره

حضور در جلسات مذاکره پیچیدگی های زیادی دارد که با دانش درباره تکنیک های آن می تواند بر این پیچیدگی ها غلبه کرد. برخی از این تکنیک ها عبارتند از:

1.گوش دادن و درک مسائل و دیدگاه طرف مقابل:

گوش دادن دقیق به مخاطب (مشتری بالقوه یا بالفعل) می تواند به درک مسائل و نیازهای مشتری کمک کند. بررسی دیدگاه های طرف مقابل می تواند به پیشبرد بهتر جلسه کمک کند. اگر شما حرف خودتان را بزنید و توجهی به صحبت های طرف مقابل نداشته باشید به احتمال زیاد مذاکره شکست خورده است. اگر سعی کنید به حرف طرف مقابل به نحوی گوش کنید که بدانید نقاط حساس برای او کجاست، چه نیازهایی دارد، و چه چیزی می تواند او را خوشحال کند، می توانید مذاکره کسب و کار را به دست بگیرید و مسیر را آن طور که هم به نفع شما باشد و هم به نفر طرف مقابل پیش ببرید.

2.آماده بودن:

همیشه برای جلسات آماده باشید. در مورد طرف مقابل اطلاعات بدست بیاورید. استفاده از وب سایت و شبکه های اجتماعی کسب و کار مشتری می تواند اطلاعات بسیار مناسبی را در اختیار شما قرار دهد. در مورد کسب و کار، داستان شکل گیری کسب و کار، پروژه هایی که قبل تر انجام داده اند و هر آن چیزی که می تواند دانش شما را نسبت به مخاطب بیشتر کند اطلاعات کسب کنید. بعد از جمع آوری اطلاعات آن ها را دسته بندی و تجزیه و تحلیل کنید و نکات حائز اهمیت اطلاعات بدست آمده را با خود به جلسه ببرید. به این ترتیب شما از پیش آماده هستید تا در شرایط سخت از اطلاعاتی که از قبل جمع آوری کرده اید استفاده کنید و مذاکره فروش را در مسیر درست پیش ببرید.

استراتژی کسب و کار

3.مودبانه و حرفه ای بودن مذاکره:

باید سعی کنید مذاکره خشک نباشد اما باید حد مذاکره را رعایت کنید. مودبانه بودن و در عین حال حرفه ای بودن در مذاکره می تواند بسیار حائز اهمیت باشد. وقتی شما در یک مذاکره فروش شرکت می کنید به احتمال زیاد طرف مقابل علاقه مند است که مباحث حول محور فروش محصول پیش برود بنابراین تا جای ممکن بهتر است مذاکره در مسیر حرفه ای خود ادامه پیدا کند.

4.درک و حفظ پویایی مذاکره:

دقت داشته باشید که مذاکره یک فرایند دو طرفه است. بنابراین ممکن است بر سر برخی مسائل اهرم قدرت در اختیار شما باشد و برعکس در بعضی موارد دیگر اهرم قدرت در اختیار طرف مقابل باشد. شما باید بررسی کنید که چه جایگزین های دیگری به جای این مشتری دارید و باید دقت داشته باشید که مشتری چه جایگزین های دیگری به جز شما دارد. بنابراین باید پویایی مذاکره را درک کنید و سعی کنید این پویایی را حفظ کنید تا در بهترین زمان بهترین امتیاز ممکن را از طرف مقابل بگیرید.

سیستم سازی کسب و کار

5.پیش نویس کردن نگارش اول توافقنامه:

در بسیاری از جلسات مذاکره به دلیل عدم درج صورت جلسه یا پیش نویس توافقنامه مفاد تایید شده در جلسه فراموش می شود. بسیار دیده شده که جلسات دوم و سوم مذاکره فروش بسیاری از توافق هایی که در جلسات اول انجام شده مورد تایید طرفین قرار نمی گیرد. یک دلیل ساده وجود دارد که این اتفاق می افتد و آن هم عدم درج مفاد توافقنامه در یک پیش نویس است. سعی کنید هر توافقی که صورت می گیرد را یادداشت کنید و در انتهای جلسه به امضا طرفین برسانید. به این ترتیب شما یک سند موثق دارید که می توانید در جلسات بعدی از آن استفاده کنید.

6.دقت به زمان:

زمان از دو جهت در مذاکرات مهم است. اول اینکه در هر جلسه مذاکره اگر زمان مذاکره از حد معمول و معقول (بسته به کسب و کار می تواند متفاوت باشد) بیشتر شود به احتمال زیاد طرفین مذاکره کننده کسب و کار خسته از مذاکره به نتایجی خواهند رسید که ممکن است در آینده رضایت آن ها را به همراه نداشته باشد. از طرف دیگر باید توجه داشته باشید که زمان خوردن به مذاکرات و تعدد آن برای چندین و چند بار قاتل مذاکره است و موجب می شود که مذاکرات به سرانجام مناسبی نرسد. بنابراین باید دقت کنید که هم در تک مذاکره حواستان به زمان باشد و هم حواستان باشد که مذاکرات تعدد پیدا نکنند که موجب شود کل کار زیر سوال برود.

 اپلیکیشن بیزینس کوچینگ

7.مشخص کردن تصمیم گیرنده واقعی:

در برخی از مذاکرات فروش به دلیل اینکه شفاف نیست که تصمیم گیرنده واقعی و نهایی کیست مسیر مذاکره فروش به سمت و سوی خوبی حرکت نمی کند. برای اینکه این اتفاق رخ ندهد بد نیست در یک زمان مناسب از مذاکره (بسته به شرایط حاکم به مذاکره) تصمیم گیرنده واقعی و نهایی را مشخص کنید تا طرف مقابل با دیدی شفاف بتواند تشخیص دهد که اگر در مذاکره به نتایجی می رسد آیا مورد تایید تصمیم گیرنده نهایی است یا خیر. این مسئله بسیار حائز اهمیت است چرا که اگر شما تصمیم گیرنده نهایی در جلسه مذاکره از سمت خود نباشید حس اطمینان و اعتماد از طرف مقابل سلب خواهد شد و ادامه مذاکره به خوبی پیش نخواهد رفت.

8.عدم پذیرفتن اولین پیشنهاد:

افراد مبتدی اولین پیشنهاد طرف مقابل را قبول می کنند و در بسیاری از موارد استقبال شدیدی از اولین پیشنهاد می کنند. اما باید بدانید که مذاکره یک بازی ساده نیست که اولین پیشنهاد بهترین پیشنهاد باشد. شما برای گرفتن بهترین نتیجه در مذاکره باید بازی را ادامه دهید. اولین پیشنهاد را بشنوید، آن را تحلیل کنید، پیشنهاد را با اهداف خود بررسی کنید، امکانات و توانایی های مخاطب را در نظر بگیرید و در نهایت سعی کنید پیشنهاد را بسط داده و به مخاطب هدف پیشنهاد جدید را ارائه دهید. به احتمال زیاد این مسیر رفت و برگشتی خواهد بود و اگر طرف مقابل شما هم حرفه ای باشد با اولین بازخورد شما مسیر را تمام شده فرض نمی کند و سعی می کند از قدرت چانه زنی خود برای بهبود شرایط استفاده کند. این رفت و برگشت تا زمانی که بهترین نتیجه ممکن که مورد پسند و تایید دو طرف باشد ادامه پیدا می کند. در انتها شما بهترین گزینه را قبول کرده اید نه اولین گزینه پیشنهادی را.

رهبری کسب و کار

9.پرسیدن سوالات درست:

مذاکره کار بسیار پیچیده ای است. باید دقت کنید که سوالاتی را بپرسید که جواب آن ها به شناخت بهتر از مخاطب کمک کند و روند مذاکره کسب و کار را به سمت و سوی دریافت امتیازات بیشتر سوق دهد. سوالات ممکن است بداهه به ذهن خطور کنند اما بهتر است سوالات مهم را از قبل آماده کرده باشید تا در جلسه با دست پر حضور پیدا کنید.

10.مشاوره بگیرید:

در انتها باید گفت هر چه توانمندی شما در مذاکره بالا باشد باز هم ممکن است نتوانید همه جنبه های حرفه ای یک مذاکره فروش را پوشش دهید. استفاده از مشاوران کار کشته می تواند گره گشا باشد. سعی کنید در حوزه هایی که تخصص حرفه ای نیاز دارد و شما در این حوزه ها متخصص نیستید از مشاوران حرفه ای کمک بگیرید.

جمع بندی

مذاکره فروش یک فرایند دو طرفه است که هر دو طرف به دنبال بدست آوردن امتیازاتی برای خود و تیم مذاکره کننده خود هستند. به عنوان یک مذاکره کننده فروش باید دقت کنید که مهارت ها و تکنیک های شما هستند که می توانند مذاکره کسب و کار  را به نفع شما سوق دهند. یادگیری تکنیک های فروش به شما کمک می کند با چشمانی باز و دستانی پر از ابزارهای از پیش آماده شده وارد گود مذاکره شوید و بهترین نتیجه را بگیرید. اگر برای مذاکره دچار مشکل هستید می توانید با کارشناسان ما در ارتباط باشید. افراد کار کشته در این حوزه در ایران بیزینس کوچینگ آماده ارائه خدمات مشاوره ای به شما عزیزان در اسرع وقت هستند.در صورت تمایل میتوانید در دوره بیزینس کوچینگ برای بهبود وضعیت کسب و کار خود شرکت کنید

منبع 1     منبع 2