افزایش بازدهی هدف اصلی در هر سناریوی تجاری است. تمامی شرکت ها می خواهند اطمینان حاصل کنند که نمایندگان فروش از زمان و منابع به درستی برای هدایت معاملات، درآمد و تعامل مشتری استفاده می کنند. اگر بازدهی فرآیندهای فروش خود را اندازه گیری نکنید، هرگز نخواهید فهمید که چگونه و کجا می توانید پیشرفت کرده و این بازدهی را افزایش دهید.
محاسبه بازده فروش شرکت شما یکی از استراتژی هایی است که می توانید برای اندازه گیری میزان درآمد خود استفاده کنید. این می تواند به شما کمک کند تعیین کنید کدام یک از استراتژی های فروش شما به طور موثر کار می کنند و استراتژی هایی را که ممکن است نیاز به تعدیل داشته باشند شناسایی کنید. در این مطلب از سایت ایران بیزینس کوچینگ، ما بحث می کنیم که بازدهی فروش چیست و روش هایی برای افزایش بازدهی فروش به شما آموزش خواهیم داد.
بازدهی فروش چیست؟
بازدهی فروش میزان درآمدی است که یک شرکت به ازای هر دلاری که برای تبلیغ و فروش محصولات خرج می کند، به دست می آورد. بازدهی فروش، سرعت تلاش های فروش شما را در یک بازه زمانی خاص، مانند هر سه ماهه فروش، اندازه گیری می کند. بازدهی فروش می تواند نشان دهد که نمایندگان فروش شما با چه سرعتی مشتریان بالقوه را به سرنخ های واجد شرایط یا مشتریان دائمی تبدیل خواهند کرد.
اهمیت بازدهی‌فروش برای کسب و کارها
حال که متوجه شدید بازدهی فروش چیست، بهتر است با دلیل اهمیت آن برای کسب و کارها هم آشنا شوید. بازدهی فروش یک معیار ساده است که به عنوان نقطه شروعی برای تجزیه و تحلیل عمیق تر از فرایند فروش عمل می کند.
به طور کلی می توان دلایل اهمیت بازدهی فروش در یک شرکت را موارد زیر دانست:
- سنجش عملکرد شرکت: کارایی فروش راهی واضح برای درک عملکرد شرکت شما است. این مفهوم به شما می گوید که شرکت شما چقدر در به حداکثر رساندن بازدهی و میزان فروش درست عمل کرده و حوزه های فرصت شما کجاست.
- کسب درآمد جدید: با کارآمدتر کردن فرآیند فروش، تیم فروش شما این قدرت را پیدا می کند که به درستی سرنخ های بیشتری را پرورش داده و در نتیجه جریان های درآمد جدیدی ایجاد کند.
- شفافیت: کارایی فروش، ایجاد ارتباط بین تلاش های فروش شرکت شما و درآمد به دست آمده را آسان می کند. به این ترتیب شما به داده های دقیق تری برای بررسی شفاف تر عملکرد خود به دست خواهید آورد.
نحوه محاسبه بازدهی فروش
برای محاسبه بازدهی فروش، هزینه های فروش و بازاریابی خود را برای یک دوره زمانی معین در نظر بگیرید. سپس مقدار درآمد کسب و کار جدید ایجاد شده در همان دوره زمانی را بر هزینه ها تقسیم کنید.
اگر عدد کارایی فروش شما بالای 1 باشد، این یک علامت مثبت بوده و به این معنی است که تیم فروش شما با هر دلار خرج شده درآمد بیشتری به دست می آورد. با این حال، اگر امتیاز شما کمتر از 1 باشد، به این معنی است که تیم شما در فروش موثر با منابع و حمایتی که ارائه شده است، مشکل دارد و شما باید هرچه سریع تر برای افزایش بازدهی فروش اقدام کنید.
به عنوان مثال، اگر تیم فروش شما پس از صرف 85000 دلار برای فروش و بازاریابی در یک دوره سه ماهه 100000 دلار تولید کند، بازدهی فروش شما معادل 1.2 بوده که نشان می دهد تیم فروش عملکرد خوبی داشته است.
روش های افزایش بازدهی فروش
با توجه به مطالب عنوان شده قبلی، متوجه شدید که بازدهی فروش تا چه اندازه برای یک کسب و کار اهمیت دارد. به همین دلیل بدیهی است که به دنبال راهی برای افزایش بازدهی فروش شرکت خود باشید. در این بخش، ما موثرترین روش ها برای این کار را به شما آموزش می دهیم که بتوانید بازدهی فروش خود را بهبود ببخشید.
- اهداف SMART را تعیین کنید
اهداف SMART اهداف مشخص (specific)، قابل اندازه گیری (measurable)، قابل دستیابی (attainable)، مرتبط (relevant) و مبتنی بر زمان (time-based) هستند که می توانید برای خود یا برای تیم فروشتان تعیین کنید. اهداف SMART را برای تیم فروش خود در نظر بگیرید تا مطمئن شوید که هدف فروش مشخصی دارند. همچنین می توانید ابتدا به تیم خود جنبه قابل اندازه گیری هدف را اطلاع دهید تا آنها یک هدف کمی داشته باشند و برای رسیدن به آن تلاش کنند.
به عنوان مثال، عامل قابل اندازه گیری در یک هدف SMART می تواند هدف تبدیل تعداد مشخصی از سرنخ ها در ماه یا دستیابی به یک هدف فروش مشخص تا پایان دوره سه ماهه باشد. شما می توانید از شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) برای کمک به نمایندگان فروش شرکت خود استفاده کنید تا روی اهداف خود متمرکز بمانند. همچنین می توانید از KPIها برای اندازه گیری پیشرفت آنها استفاده کنید که در نهایت این کار می تواند به بهبود بازدهی کلی آنها کمک کند.
- مخاطبان هدف خود را بشناسید
درک مخاطبان هدف به شما این امکان را می دهد که استراتژی های فروش خود را بر روی گروه خاصی از افراد متمرکز کنید. هنگامی که نمایندگان فروش بفهمند که احتمال خرید کدام سرنخ ها بیشتر است، می توانند راه های موثرتری برای جذب آنها پیدا کنند. برای افزایش موفقیت نمایندگان فروش خود، می توانید نوع سرنخ هایی که ممکن است به آنها نزدیک شوند را توضیح دهید. همچنین می توانید به نمایندگان فروش خود در مورد بهترین روش تماس با آنها و برخی نکات لازم که می توانند استفاده کنند صحبت نمایید.
- نمایندگان فروش خود را آموزش دهید
مدیران می توانند با حمایت از رفتار کاری مثبت و مربیگری مستمر برای بهبود مهارت های خود، عملکرد تیم فروش خود را بهتر کنند. آموزش می تواند شامل فعالیت هایی مانند تمرین تماس های فروش باشد. پس از یک تماس تمرینی، ممکن است با نماینده فروش خود در مورد آنچه به خوبی پیش رفت صحبت کنید و در مورد چگونگی بهبود آنها پیشنهاداتی ارائه دهید. همچنین می توانید نمایندگان فروش را با بررسی مکالمات ایمیلی آنها با مشتریان احتمالی و ارائه بازخورد سازنده آموزش دهید.
- از فرآیند فروش تکرارپذیر استفاده کنید
یک فرآیند فروش موفق، فرآیندی است که اکثر نمایندگان فروش می توانند آن را برای تبدیل سرنخ به فروش تکرار کنند. استفاده از فرآیند فروش ساختاریافته معمولاً باعث افزایش کارایی فروش می شود؛ زیرا به نمایندگان کمک می کند تا بفهمند چگونه فروش را از ابتدا تا انتها تکمیل نمایند.
- فعالیت های فروش روزانه، هفتگی یا ماهانه ایجاد کنید
فعالیت های فروش مراحل تکرارپذیری هستند که نمایندگان فروش برای ایجاد سرنخ های جدید تکمیل می کنند. برخی از فعالیت هایی که تیم فروش شما ممکن است انجام دهد شامل تماس با مشتریان بالقوه جدید، ارائه راه حل هایی برای نیازهایشان و پیگیری آنها است. با نظرات تیم خود، می توانید تصمیم بگیرید که هر چند وقت یکبار فعالیت های فروش شرکت خود را تکمیل کنید تا سرنخ ها و کارایی کلی فروش را افزایش دهید.
- تیم های بازاریابی و فروش را هماهنگ کنید
یکی از اصلی ترین مواردی که باعث افزایش بازدهی فروش در یک شرکت می شود، هماهنگ بودن تیم فروش و بازاریابی است. هماهنگ کردن زمان منظم برای ملاقات اعضای تیم بازاریابی و فروش می تواند ارتباط و همکاری بین این دو بخش را بهبود بخشد.
هنگامی که تیم های بازاریابی و فروش بر روی جنبه هایی مانند مخاطبان هدف شرکت و استراتژی های بازاریابی اصلی آن توافق کنند، فرآیند فروش ممکن است کارآمدتر شود. علاوه بر این، با همسو کردن تیم های شرکت، می توانید اطمینان حاصل کنید که نمایندگان فروش اطلاعات ضروری مانند سؤالات و شکایات مشتری را می دانند. این موضوع می تواند به تیم شما کمک کند تکنیک های فروش خود را بهبود بخشد و فروش مؤثرتری داشته باشد.
- آنچه مشتریان شما نیاز دارند را بیاموزید
دانستن اینکه مشتریان شما به چه چیزهایی نیاز دارند ممکن است به شما در تطبیق سطح فروش تیمتان در هنگام صحبت با مشتریان بالقوه کمک کند. انجام برخی تحقیقات را بر اساس چالش های فعلی مشتریان خود، آنچه آنها نیاز دارند و اینکه چگونه می توانید برای آنها راه حل ارائه دهید، در نظر بگیرید. تیم فروش شما می تواند با مشتریان در مورد نقاط درد و رنج آنها صحبت کند و به آنها بگوید که چگونه محصول شرکت شما می تواند برای آنها مفید باشد و نیازهای آنها را برآورده کند.
- از نمایندگان فروش خود بازخورد بخواهید
برقراری ارتباط با تیم فروش یک عامل کلیدی در افزایش بازدهی فروش و درک اینکه کدام بخش از فرآیند فروش نیاز به بهبود دارد به شمار می رود. از آنها در مورد استراتژی های فروش موثری که استفاده می کنند بپرسید. همچنین می توانید از آنها بپرسید که آیا پیشنهادی در مورد چگونگی بهبود فرآیند فروش دارند یا خیر. سعی کنید این سوالات را در یک جلسه یا در گفتگو بپرسید. فهمیدن اینکه تیم شما در چه زمینه هایی به کمک نیاز دارد و چه مهارت هایی را می خواهند توسعه دهند، می تواند به شما کمک کند تا حمایت مورد نیاز را برای آنها فراهم کنید.
جمع بندی
در این مطلب سعی کردیم به شما بگوییم بازدهی فروش چیست و چه اهمیتی برای کسب و کارها دارد. شما می توانید به کمک روش های گفته شده در این مطلب، به افزایش بازدهی فروش مجموعه خود بپردازید. امیدواریم که این مطالب برایتان مفید واقع شده باشند!
مقالات مرتبط
نحوه قیمت گذاری محصولات چگونه است؟ تکنیک های قیمت گذاری صحیح!
