شرکت های تجاری برای آنکه سودآور باشند، باید محصولات و خدماتی تولید کنند که مشتریانشان دوست دارند. بدست آوردن آگاهی و اطلاعات در مورد مشتریان و آشنایی با آن ها مسئله بسیار دشواری است. اما بهبود تجربه مشتری تنها به کمک اطلاعاتی که در طی اجرای فرآیندهای صحیح و تمرکز روی رفتار مشتری به دست می آید. معمولا همه کسانی که در شرکت های تجاری وظیفه مراقبت از مشتری ها را بر عهده دارند، تنها به تاریخچه خرید مشتریان و اطلاعاتی که در نمایه آن هاست مراجعه می کنند.

بدین ترتیب آن ها سعی دارند در مورد طرز فکر مشتری در راستای گسترش اهداف تجاری خود اطلاعاتی به دست آورند، اما همیشه موفق نیستند. با این حال چگونه باید به شناخت مشتری ایده آل دست یافت؟! آیا راهی برای پیدا کردن مشتری ایده آل وجود دارد؟ برای دریافت پاسخ این سوالات ادامه این مطلب از سایت ایران بیزینس کوچینگ را از دست ندهید!

نحوه شناخت و یافتن مشتریان ایده آل

نظرسنجی انجام شده توسط Yesmail Interactive ارائه‌ دهنده راهکارهای بازاریابی و شرکت تحقیقاتی Gleanster نشان می‌ دهد که نزدیک به 80 درصد از برندهای موجود در بازار داده‌ های کافی برای راه‌ اندازی یک کمپین بازاریابی مؤثر ندارند.حتی با وجود دستیابی به اطلاعات اولیه از منابع مختلف، باز هم پیدا کردن مشتری ایده آل و شناخت او سخت خواهد بود.

برای افزایش نرخ تبدیل شرکت های تجاری باید درک روشنی در مورد اینکه مشتریانشان چه کسانی هستند و چه چیزی آنها را هدایت می کند، داشته باشند. هنگامی که یک شرکت تجاری تصمیم می گیرد برای درک بهتر مشتریان خود تلاش کند، در واقع یک جهش بزرگ برای بهبود شرکت و برند خود انجام می دهد. در ادامه ما چند راه برای شناخت مشتری های ایده آل به شما معرفی خواهیم کرد.

فرضیات نسازید

به طور کلی تمامی فرضیات مرتبط با ترجیحات و باورهای مشتریان باید کنار گذاشته شوند؛ چرا که این مسائل را نمی توان به عنوان یک استراتژی بازاریابی هوشمند در نظر گرفت. اگر یک تکنیک در یک سال موفق بوده باشد، دلیل بر موفقیت آن در سال بعد نیست.

تعامل مشتری با یک برند در طول زمان در حال تکامل است؛ بنابراین شرکت های تجاری به جای اینکه تصمیمات خود را بر روی شیوه های گذشته پایه گذاری کنند، باید از داده های به روز در مورد مشتریان خود برای ارائه استراتژی هایی جدید بهره بگیرند. هجوم اطلاعات جدید مشتریان باعث می شود که شرکت های تجاری مشتریان ایده آل خود را بهتر بشناسند.

استفاده از رسانه های اجتماعی

یک نظرسنجی نشان داده است که تنها 38 درصد از بازاریابان به داده‌ های موجود در رسانه ‌های اجتماعی تکیه می‌ کنند، اما همین مسوله می تواند آن ها در پیدا کردن مشتری ایده آل کمک کند. داشتن یک حساب رسانه اجتماعی برای شرکت های تجاری ضروری است؛ چرا می توانند از آن برای تعامل با مشتریان خود استفاده کنند.

پلتفرم‌ های رسانه ‌های اجتماعی مانند فیس ‌بوک و توییتر اطلاعات زیادی درباره علاقه ‌مندی‌ های مشتریان، عادات آنها و مهم ‌تر از همه چیزهایی که می ‌خرند، ارائه می ‌دهند. با توجه به اینکه معمولا مشتریان شکایات مختلف خود در رابطه با محصولات و خدمات مختلف را از طریق رسانه های اجتماعی حل می کنند، شرکت‌ های تجاری می ‌توانند اطلاعات زیادی در مورد علایق مشتریان خود به دست آورند. ضمن اینکه از آنجایی که تعامل بین شرکت و مشتری برای همه قابل مشاهده است، موضع شرکت در قبال رضایت مشتری را به همه نشان می دهد.

سوال بپرسید

یکی از ساده ترین روش هایی که شرکت های تجاری می توانند برای شناخت بهتر مشتریان خود از آن استفاده کنند، پرسیدن سوال از آنان است. پرسیدن سوال در مورد اینکه مشتریان به چه چیزی نیاز دارند، به شرکت ها برای ارائه خدمات بهتر کمک می کند. سؤالات باید بر چرا و چگونه تأکید کنند، تنها در این صورت می توان تصویر واضحی از آنچه که مد نظر مشتری است به دست آورد. این روش واقعاً می تواند به شرکت ها کمک کند تا فرصت های جدیدی پیدا کرده و از رقبای خود متمایز شوند.

انجام نظرسنجی

نظرسنجی یکی از بهترین روش ها برای به دست آوردن بازخورد صادقانه در مورد یک محصول یا خدمات است. انجام نظرسنجی ها و دریافت بازخورد از مشتریان به پیدا کردن مشتری ایده آل و اینکه آنان چه احساسی در مورد محصولات و خدمات شما دارند، کمک می کند. برای به دست آوردن اطلاعات خاص در مورد مشتریان نظرسنجی های شخصی می تواند بسیار مفید باشد.

شرکت ها می توانند از طریق وب سایت خود با استفاده از ابزارهای نرم افزاری مانند Qualaroo، WebEngage یا Foresee نظرسنجی انجام دهند. برای این منظور شرکت ها باید بررسی های دقیقی روی نظر سنجی ها بر گذار شده، انجام داده تا بتوانند اطلاعاتی در مورد مشتریان خود به دست آورده و استراتژی های بازاریابی را بر همین حسب تغییر دهند.

برگزاری یک رویداد

اگر یک شرکت تجاری دارای موقعیت فیزیکی در یک جامعه است، توصیه می شود یک رویداد مناسب میزبانی شود که فرصتی برای تعامل با مشتریان فراهم می کند. بهتر است رویداد را در یک منطقه بازار هدف برگزار کنید. شرکت ها ممکن است با مشتریانی مواجه شوند که از محصول یا خدمات راضی یا ناراضی هستند و حتی با مشتریان احتمالی تعامل دارند. برای مشاغل مبتنی بر وب، وبینار می تواند به شرکت کمک کند تا مشتریان خود را بهتر درک کند. باید به شرکت کنندگان فرصت داده شود تا خود را معرفی کنند و سوالاتی برای درک ذهنیت آنها مطرح شود.

نگاه کردن به خرید ها

مطالعه ای که توسط Yesmail و Gleanster انجام شد نشان می دهد که بیش از 50٪ از شرکت ها از رفتاری که مشتری هنگام خرید قبلی خود نشان داده، اطلاعات بسیاری به دست آورده اند. با این حال این میزان اطلاعات برای تأثیرگذاری بر کمپین ‌های بازاریابی و شناخت کامل مشتری ایده آل کافی نیست؛ چرا که نمی‌ توان به دانش عمیق درباره مشتری دست یافت. شرکت ‌های تجاری باید تلاش بسیاری برای جمع آوری تمایلات و ترجیحات مشتریان خود انجام دهند تا بتوانند نتایج خوبی به دست آورند.

ایجاد نمایه مشتری

شاید شرکت های تجاری از جمعیتی که روی آن کار می کنند، شناختی داشته باشند. اما امروزه برای به دست آوردن نتایج موفقیت آمیز، ایجاد یک نمایه کامل از مشتری کاملا ضروری است. مشخصات مشتری راهی عالی برای سنجش نیاز مشتری به شمار می رود. در این نمایه باید اطلاعاتی مانند پسندیدن، عدم پسندیدن مشتری، سابقه خانوادگی و سایر جنبه های مهم وجود داشته باشد.

انجام تحقیقات در زمینه کلمه کلیدی

با استفاده از ابزار برنامه ریزی کلمات کلیدی گوگل می توان ذهنیت مشتری را بهتر درک کرد. مشتریان به صورت آنلاین تحقیقات جدی برای اقلامی که قرار است بخرند انجام می دهند. با این اوصاف تحقیقات کلمات کلیدی به شرکت های تجاری اجازه می دهد تا منافع بازارهای هدف خود و اصطلاحاتی را که مشتریان برای یافتن محصول یا خدمات مورد نیاز خود استفاده می کنند، به دست آورند.

هدف اصلی تحقیق کلمات کلیدی یافتن عبارات کلیدی مناسب برای کسب و کار است، ضمن اینکه به درک درستی از چگونگی یافتن نیازهای مشتریان و پیدا کردن مشتری ایده آل کمک می کند.

به نظرات مشتریان توجه کنید

شرکت ‌های تجاری می ‌توانند از طریق کانال‌ های مختلف مانند پلتفرم‌ های رسانه‌ اجتماعی، توصیفات در وب‌ سایت شرکت یا از نظرات مشتریان در وب‌ سایت‌ های بررسی کسب‌ وکار مانند Yelp اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان خود به دست آورند.

بررسی های صادقانه روی پلتفرم های ذکر شده در بالا می تواند برای شرکت ها در شناخت بهتر مشتریان خود مفید باشد. شرکت ها می توانند نظرات مشتریان را تشویق کنند. به عنوان مثال یک رستوران زنجیره ای به مشتریان تخفیف کوچکی در سفارش بعدی خود برای نوشتن نظرات آنلاین ارائه می دهد.

ضمن اینکه نظرات دریافت شده باید دسته بندی، جدول بندی و اولویت بندی شوند تا شرکت بتواند مشتریان خود را بهتر درک کند و بهترین تجربه ممکن را برای مشتری ارائه دهد.

استفاده از تمام داده های موجود

شرکت های تجاری معمولاً اطلاعات محدودی از مشتریان خود در دست دارند، که آن اطلاعات هم به صورت مستقیم از مشتری به دست آمده است. با توجه به این مسئله باید به تجزیه و تحلیل صفحات فرود اهمیت بیشتری داده شود؛ چرا که مکان فیزیکی مشتری، عبارت جستجویی که برای رسیدن به صفحه فرود استفاده شده و محصول یا خدماتی که انتخاب شده است را مشخص می کند.

اما مجموعه دیگری از اطلاعات مانند تجزیه و تحلیل وب، داده های رفتاری و سودآوری به راحتی در دسترس شرکت ها نیست. این امر باعث ایجاد موانعی در فرآیند بازاریابی می شود و شرکت ها در برآوردن نیازهای مشتریان خود و شناخت مشتری ایده آل با مشکل مواجه می شوند. بهترین راه برای این منظور استفاده از تک تک اطلاعاتی است که در اختیار دارند.

جمع بندی

درک مشتریان یک فرآیند طولانی است. با این حال زمانی که شرکت ها از روش های فوق آگاه شوند، می توانند محصولات خود را به شیوه ای بهبود یافته تبلیغ کنند. بدین ترتیب آن ها می توانند به شکل موفقیت تری در پیدا کردن مشتری ایده آل گام بردارند.

منبع