هر شرکتی می تواند محصول خوبی داشته باشد، اما کمتر شرکتی از یک فروشنده خوب و توانا برای فروش محصولات خود بهره مند است. همانطور که همه می دانیم فروشندگان نقش مهمی در خرید مشتریان دارند. محتوای جذاب و تاکتیک های بازاریابی قوی به مشتریان بالقوه کمک می کند تا علاقه اولیه را برای خرید به دست آورند. فروش سریع تنها از طریق استراتژی های موثر بازاریابی امکان پذیر است. اگر شما هم می پرسید چگونه سریع بفروشیم در ادامه این مطلب از سایت ایران بیزینس کوچینگ همراه ما باشید؛ چرا که ما در ادامه استراتژی های موثر برای فروش را به شما معرفی خواهیم کرد.

استراتژی های موثر برای فروش

به طور کلی استراتژی ‌های فروش زیادی وجود دارد که به فروشندگان کمک می‌ کند مهارت ‌های فروش خود را بهبود بخشند. اما بسیاری از فروشندگان به دنبال راهی برای تغییر فرآیند فروش و ایجاد معاملات بی ‌شمار هستند. خب دقیقا نمی توان گفت خوشبختانه یا متاسفانه یک راه برای رسیدن به این امر وجود دارد، که همچون یک شمشیر دو لبه عمل می کند. در واقع باید بگوییم هیچ فرمول جادویی که به شما کمک کند با سرعتی سریع و قیمتی بالا محصولی را به فروش برسانید، وجود ندارد. اما خوشبختانه استراتژی هایی وجود دارد که به تیم فروش کمک می کند تا در چرخه سریعتر حرکت کرده و معاملات بزرگتر را ببندند. در ادامه شما را با استراتژی های مختلف و موثر برای فروش‌سریع آشنا می سازیم؛ پس تا انتها همراه ما باشید!

از گزارشات خود برای فروش استفاده کنید

اگر شما می خواهید یک فروشنده توانمند باشید، باید به گزارشات به عنوان دوست خود نگاه کنید. همانند قیف بازاریابی که از 6 مرحله برخودار است، مرحله فرصت یک چرخه فروش هم 6 مرحله دارد.

یک فروشنده خوب از گزارش های خود برای کشف شکاف های موجود در فرآیند فروش بهره می گیرد. درست مانند تجزیه و تحلیل شکاف های موجود در قیف بازاریابی، شما می توانید براساس گزارشات نقاط گلوگاه در فرآیند فروش خود را مشخص کرده و تغییرات لازم را اعمال کنید. بدین ترتیب سرعت فروش شما هم افزایش پیدا می کند.

از داده های تاریخی استفاده کنید

اگر می پرسید چگونه سریع بفروشیم؟ باید در پاسخ به شما بگوییم باید به داده هایی که جمع آوری کرده اید تکیه کنید. بررسی داده ها به شما کمک می کند که مفیدترین تاکتیک هایی که در گذشته به کار برده اید را بشناسید. ضمن اینکه امکان تجزیه و تحلیل روند فروش هم با استفاده از داده ها وجود دارد. شما می توانید میانگین طول چرخه فروش یا میانگین اندازه معاملات شرکت‌ های دیگر را با میانگین طول چرخه و اندازه معاملات خود مقایسه کنید.

پیش بینی

همانطور که در بالا اشاره کردیم داده های فروش گذشته اهمیت زیادی دارد، اما اینکه شما بتوانید به آینده هم نگاهی بیندازید، به شما در انجام فروش معماملات با سرعت بالاتر کمک می کند.

به طور کلی پیش بینی نقش مهمی در جنبه استراتژیک فروش دارد. پیش ‌بینی تاریخ‌ های بسته شدن واقعی برای مشتریان بالقوه، راهی عالی برای فروشندگان به منظور اولویت ‌بندی معاملات به شمار می رود. این مسئله به فروشندگان اجازه می دهد تا تعیین کنند که کدام فرصت ها نیاز به توجه فوری دارند و کدامیک آنقدر فوری نیستند.

همه تخم مرغ های خود را در یک سبد قرار ندهید

این یک اصطلاح است، اگر شما به عنوان یک فروشنده کار می کنید باید بدانید که اتفاقات غیر قابل پیش بینی زیادی بر سر راه شما وجود دارد. به طور کلی فروش از آن دسته مشاغلی است که در برخی از ماها بازدهی خوبی داشته و در برخی از ماها بازده آن چنانی ندارد.

با توجه به این توضیحات باید بدانید که در زمینه فروش نباید تمام انرژی خود را برای یک معامله صرف نمایید. شما باید بتوانید که روی معاملات مختلف سرمایه گذاری کرده و برای تولید سرنخ های جدید تلاش کنید. فرصت های جدید به اندازه فرصت های موجود مهم هستند. نرخ برد شما برای فروش‌سریع یک شاخص عالی از نحوه مدیریت فرصت ها خواهد بود. به عنوان مثال اگر که نرخ برد شما 33 درصد و نرخ فرصت های بسته شده 66 درصد است، باید برای متعادل کردن نسبت خود به طور موثر به ایجاد فرصت های بیشتر ادامه دهید.

نقش مشتری بالقوه خود را در فرآیند خرید شناسایی کنید

یکی از بزرگترین مشکلاتی که فروشندگان در هنگام توقف معامله با آن مواجه هستند، وارد شدن فرآیند فروش با مشتری اشتباه است. بیشتر فرصت های فروش با شخصی که برای تصمیم گیرنده کار می کند به عنوان نقطه تماس اصلی شروع می شود. برای مثال ممکن است با مدیری شروع به کار کنید که ارزش محصول شما را می بیند، اما تصمیم خرید واقعی از C-suite گرفته می شود.

اتلاف وقت و تلاش برای پی بردن به اینکه تصمیم گیرنده واقعی روند فروش شما را به تاخیر می اندازد؛ به همین دلیل باید تصمیم گیرنده واقعی را در اولین فرصت ممکن درگیر فرآیند خرید کنید. این امر کمک می‌ کند تا فروش سریع تر پیش رود، یا اگر تصمیم‌ گیرنده علاقه‌ ای نداشته باشد، در وقت شما برای به دست آوردن فرصت ‌های دیگر صرفه ‌جویی می شود.

بدانید که همه فرصت های فروش به صورت برابر ایجاد نمی شوند

یک فروشنده خوب می داند که همه فرصت های فروش به صورت یکسان ایجاد نمی شوند. به طور کلی فرصت های فروش را باید بر اساس ارزش آن ها اولویت بندی کرد. برخی معاملات ممکن است بازه زمانی فوری تری داشته یا از ارزش پولی بیشتری نسبت به سایرین برخودار باشند. شما باید این مسائل را به خوبی شناسایی کرده و استراتژی فروش خود را بر اساس ایده تلاش بیشتر برای معاملات با اولویت بالا برنامه ریزی کنید.

بدانید که همه شرکت ها به صورت برابر مشتری واقعی نمی شوند

درست همانطور که همه فرصت ها به صورت یکسان ایجاد نمی شوند، شرکت ها هم از چنین مسئله ای پیروی می کنند. هنگام کار با مشتریان بالقوه مطمئن شوید که ترکیب شرکت و شخصیت خریدار آنها را در نظر گرفته باشید.

به عبارت دیگر یک شرکت کوچکتر با یک تا دو نفر درگیر در فرآیند تصمیم گیری احتمالاً چرخه فروش کوتاه تری نسبت به یک شرکت بزرگتر با هفت تا هشت نفر در فرآیند تصمیم گیری خواهد داشت. این چیزی است که هنگام انجام معاملات و پیش بینی تاریخ های بسته شدن معامله خود باید به خاطر داشته باشید.

شناسایی نقاط قوت و ضعف

هر فروشنده ای نقاط قوت و ضعف متفاوتی در فروش دارد. یک راه خوب برای شناسایی آنها این است که به داده های تاریخی خود برگردید و ببینید که چه نوع معاملاتی را در گذشته انجام داده اید. این کار به شما کمک می کند بین معاملاتی که در آنها برتری دارید و معاملاتی که با آن ها دست و پنجه نرم می کنید تمایز قائل شوید. اگر شخص دیگری در تیم فروش شما وجود دارد که در نوع معامله ای که اکنون با آن دست و پنجه نرم می کنید، عملکرد بهتری دارد،از او کمک بگیرید.

خلاقیت در فرآیند فروش

فناوری مرتبط با نرم افزار CRM در چند سال گذشته راه طولانی را پیموده است و به فروشندگان کمک می کند تا از خلاقیت خود بهره ببرند. به عنوان مثال ابزار ویدیویی شخصی ‌سازی‌ شده جدید تأثیر شدیدی بر گسترش فروش داشته است، این ابزار در طول مکالمه اولیه برای فروش، چشم اندازی با تعامل انسانی را فراهم می کند. ضمن اینکه ابزار فروش اجتماعی هم تا حد زیادی روی بهبود عملکرد فروش تاثیر گذاشته است. به طور کلی دنبال کردن مشتریان بالقوه در شبکه های اجتماعی مانند لینکدین و به اشتراک گذاری محتوا یک استراتژی عالی برای گسترش شبکه و پایگاه تماس شما به شمار می رود.

همیشه کمک کن!

در گذشته معمولا فروشندگان روی متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصولات تمرکز می کردند، اما در حال حاضر برای فروش سریع باید مشتریان را متقاعد کنیم که محصول شما می تواند در حل مشکل آن ها تاثیر گذار باشد. فروشندگان قبلاً با شعار “همیشه بسته باش” کار می کردند، اما شعار خود را به  “همیشه کمک کن” تغییر داده اند. آموزش مشتریان احتمالی در مورد اینکه محصول شما چگونه می تواند مشکل آنها را حل نماید به شما کمک می کند تا اعتماد و اعتبار بیشتری به دست آورید.

جمع بندی

شاید هیچ رازی برای تغییر کامل فرآیند فروش وجود نداشته باشد، اما بدون شک راه هایی برای بهبود مهارت فروش و افزایش درآمد وجود دارد. در این مورد باید همواره به خاطر داشته باشید که مشتریالن بالقوه ای که با آن ها کار می کنید، با یک دیگر متفاوت خواهند بود. ما در مطلب فوق سعی کردیم نکات کلی فروش را به شما ارائه کنیم، با این حال شما باید با توجه به مشتری از آن استفاده نمایید.

ضمن اینکه باید به یاد داشته باشید بستن معامله هرگز نباید پایان چرخه فروش شما باشد. به محض اینکه مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کردید باید بتوانید تعاملات خود با آنان را افزایش دهید. به طور کلی همیشه باید به دنبال شروع گفت و گوی دیگری با مشتری بالقوه خود باشید. با در نظر گرفتن همه این نکات در مسیر فروش سریع و انجام معاملات بزرگ موفق خواهید بود.

منبع