درآمد و موفقیت شما و میزان فروش محصولات و خدماتتان به صورت مستقیم به تیم فروش بستگی خواهد داشت. حتی اگر شما یک محصول کاملا یونیک، باکیفیت و بی نظیر تولید کنید اما تیم فروش موفقی نداشته باشید، احتمال جذب مشتری و افزایش فروش شما بسیار پایین خواهد بود. از همین رو شما باید تمام تلاش خود را برای ایجاد یک تیم فروش مقتدر و متخصص به کار ببرید. ما در این مطلب از سایت ایران بیزینس کوچینگ تصمیم داریم در مورد ساخت تیم فروش حرفه ای و متخصص با شما صحبت کنیم. همراه ما باشید!

تیم فروش چیست؟

تیم فروش بخشی از شرکت است که مسئولیت تحقق اهداف فروش آن شرکت را به عهده دارد. این بخش که توسط مدیر فروش هدایت می شود، متشکل از نمایندگان فروش، متخصصان فروش و نمایندگان خدمات مشتری است که به صورت پشت سر هم برای رسیدن به اهداف فروش روزانه، ماهانه، فصلی و سالانه کار می کنند. پرسنل این بخش بر تولید فروش، جذب و حفظ مشتری و رشد کسب و کار تمرکز دارند. یک تیم فروش بسته به اندازه شرکت می تواند از چند نفر تا صدها نفر عضو داشته باشد.

نقش های یک تیم فروش چیست؟

یک تیم فروش می تواند هر تعداد نقش داشته باشد. شما قبل از تشکیل تیم فروش باید مشخص کنید که به چه نقش هایی در تیم خود نیاز دارید. در اینجا برخی از رایج ترین این نقش ها آورده شده است:

1. مدیر فروش: مدیر فروش بر تیم فروش نظارت داشته و آن ها را راهنمایی می کند. وظایفی مانند استخدام و آموزش اعضای جدید تیم، هدایت فروش، مدیریت بودجه، تعیین اهداف فروش، ارزیابی عملکرد تیم و رسیدگی به مسائل مربوط به عملکرد بر عهده مدیر فروش است.
2. دستیار مدیران فروش: سازمان های بزرگتر ممکن است یک دستیار مدیر فروش را به تیم فروش اضافه کنند تا در مدیریت تیم به مدیر فروش کمک کند. این موقعیت همچنین به عنوان رابط بین مدیر فروش و نیروی فروش عمل می کند.
3. نمایندگان فروش: نمایندگان فروش که به عنوان مدیران حساب هم شناخته می شوند، هسته اصلی تیم هستند. آنها برای فروش محصولات و خدمات، مستقیماً با مشتریان صحبت می کنند. نمایندگان فروش می توانند کار خود را خانه به خانه، به صورت مجازی، تلفنی، در همایش ها و نمایشگاه ها یا از طریق ترکیبی از رویکردها انجام دهند.
4. نمایندگان خدمات مشتری: یک نقش مشترک در تیم فروش، نماینده خدمات مشتری است. این موقعیت بر حفظ مشتری تمرکز دارد. نمایندگان خدمات مشتری برای تمدید فروش و پیگیری تراکنش های قبلی با مشتریان فعلی تماس می گیرند. این موقعیت مشتریان فعلی را در اولویت قرار داده و به نمایندگان فروش اجازه می دهد تا بر فروش جدید تمرکز کنند.
5. متخصصان فروش: بسیاری از تیم های فروش شامل متخصصان فروش هستند که درمورد تمام جنبه های فروش محصول یا خدمات آموزش دیده اند. هنگامی که یک مشتری یک سوال دشوار یا یک مسئله پیچیده دارد، یک فروشنده می تواند آنها را به یک متخصص فروش بسپارد که می تواند به او کمک کند تا مشکلات مربوط به محصول را حل کند.

چگونه یک تیم فروش بسازیم

هنگام ایجاد یک تیم فروش عالی باید عوامل زیادی را در نظر گرفت. چه به تازگی یک کسب و کار جدید را راه اندازی کرده اید یا اینکه تصمیم دارید یک تیم فروش رسمی را در سازمان فعلی خود پیاده سازی کنید، رعایت این عوامل تاثیر زیادی روی موفقیت و افزایش فروش شما خواهد داشت.

در این بخش بهترین روش ها و مراحل ساخت تیم فروش را به شما آموزش خواهیم داد.

1. ارزش های فروش خود را تعیین کنید:

قبل از ارسال فرصت های شغلی، باید انتظارات نیروی فروش خود را مشخص کنید. آیا می خواهید بدون توجه به استراتژی فروش، فروش فوری داشته باشید یا می خواهید فروشندگان شما روابط طولانی مدت با مشتریان ایجاد کنند تا چرخه فروش طولانی تر شود؟ آیا محصولات یا خدمات خاصی وجود دارند که نسبت به سایر محصولات اولویت داشته یا فروشندگان شما باید هر آنچه را که می توانند بفروشند؟ آیا می خواهید فروشندگان شما بر روی یک مخاطب خاص تمرکز کنند؟ آیا دوست دارید فروشندگان شما خانه به خانه کار کنند یا از طریق تلفن یا ایمیل با مشتریان در ارتباط باشند؟ پاسخ دادن به این سوالات به شما درک بهتری از نوع نیروی فروش می دهد که باید بسازید.

2. مقیاس مناسب برای کسب و کار خود را انتخاب کنید:

تیم های فروش بسته به اندازه شرکت می توانند متشکل از چند نماینده فروش یا صدها کارمند در نقش های مختلف باشند. به اندازه و نیازهای شرکت خود اجازه دهید تا اندازه نیروی فروش شما را تعیین کند. اگر کسب و کار کوچکی دارید، یک نماینده استخدام کنید که بتواند بر اساس سرنخ های واجد شرایط و جستجوی شما تماس های فروش برقرار کند. همانطور که تجارت رشد می کند، می توانید به استخدام نقش های بیشتری برای این بخش ادامه دهید. اگر کسب و کار شما می تواند تیم بزرگتری را پشتیبانی کند، با استخدام یک مدیر فروش، چندین نماینده فروش و یک نماینده خدمات مشتری شروع کنید.

3. شروع به استخدام کنید:

هنگامی که ارزش فروش و اندازه نیروی فروش خود را تعیین کردید، می توانید فرآیند استخدام را شروع کنید. اگر قصد دارید یک مدیر فروش را به تیم اضافه نمایید، ابتدا این موقعیت را استخدام کنید تا آنها بتوانند به شما در استخدام و آموزش نمایندگان فروش خود کمک کنند. برای استخدام، به دنبال کارمندان با سابقه باشید که می توانند برای یک موقعیت فروش عالی باشند. این کارمندان از قبل با تجارت، فرهنگ و محصول آشنا بوده و آموزش آنها برای این موقعیت آسان تر خواهد بود.

4. برای آموزش وقت بگذارید:

حتی اگر نمایندگان فروش عالی را برای تیم استخدام کنید، باید زمانی را به آموزش آنها برای این نقش اختصاص دهید. هر شرکتی به روش منحصر به فرد خود به فروش نزدیک می شود؛ بنابراین استخدام کنندگان جدید شما باید ارزش ها، فرهنگ و انتظارات کلی شرکت شما را برای نقش خاص خود درک کنند. اگر یک مدیر فروش نیز استخدام کرده اید، با او همکاری کنید تا یک برنامه آموزشی جامع ایجاد کنید که می توانند از آن برای آموزش کل تیم استفاده نمایند.

5. عملکرد فروش تیم را پیگیری کنید:

هنگامی که تیم فروش شما شروع به فروش کرد، باید عملکرد آنها را زیر نظر داشته باشید. برای تجزیه و تحلیل شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) در ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، از میانگین درآمد فروش هر فروشنده گرفته تا آمار فروش فردی، با مدیر فروش خود ملاقات کنید.

6. اضافه کردن بخش های فروش دیگر را در نظر بگیرید:

هنگامی که نیروی فروش شما راه اندازی شد، می توانید بخش های فروش دیگری را برای رسیدن به درآمد بیشتر ایجاد کنید. سازمان های فروش بزرگ تر شامل تیم هایی مانند عملیات فروش (که می توانند معیارهای فروش را مدیریت کنند، سرنخ ها را بیابند و…) و فعال سازی فروش (که نمایندگان فروش را آموزش می دهند، عملکرد را نظارت می کنند و تاکتیک های فروش خود را اصلاح می کنند) هستند.

جمع بندی

در این مطلب سعی کردیم درمورد ساخت تیم فروش موفق با شما صحبت کرده و روش انجام این کار را به شما عزیزان آموزش دهیم. فراموش نکنید که شما برای افزایش فروش محصولات و خدمات خود نیاز به یک تیم فروش موفق دارید، پس با دقت زیادی این تیم را در مجموعه خود تشکیل داده و سراغ افراد متخصص و ماهر بروید که پشتکار بالایی دارند.

منبع