کارمندانی که در بخش فروش کار می کنند، ممکن است حقوق ثابت داشته باشند، پورسانت دریافت کرده و یا ترکیبی از این دو را به عنوان دستمزد خود دریافت نمایند. پورسانت فروش به درصدی از قیمت هر محصول گفته می شود که فروشنده بابت فروش آن دریافت خواهد کرد.

کارفرمایان به کارکنان پورسانت می پردازند تا آنها را تشویق کنند فروش بیشتری داشته باشند و به افرادی که بیشترین بازدهی را دارند پاداش دهند. آمارها نشان می دهد که پرداخت پورسانت فروش روشی موثر برای جبران خسارت فروشندگان و ارتقای فروش بیشتر محصول یا خدمات است. به همین دلیل استفاده از پورسانت فروش در برخی سازمان ها رواج یافته است.

ما هم در این مطلب از سایت ایران بیزینس کوچینگ تصمیم داریم به شما بگوییم که پورسانت فروش چیست و اطلاعات بیشتری درخصوص این سیستم پرداخت دستمزد به شما ارائه دهیم. همراه ما باشید!

پورسانت فروش چیست؟

اگر بخواهیم در یک تعریف کلی به شما بگوییم که پورسانت فروش چیست، باید بگوییم که پورسانت فروش یکی از جنبه های کلیدی پاداش فروش است. این مبلغ در واقع مقدار پولی است که فروشنده بر اساس تعداد فروش هایی که انجام داده است به دست می آورد. این پول اضافی است که اغلب اوقات این پول مکمل حقوق استاندارد کارکنان است، اما در برخی مواقع هم دستمزد آن ها براساس همین سیستم محاسبه و پرداخت می شود.

نکته: بهتر است کارفرمایان حقوق ثابتی برای فروشندگان خود در نظر گرفته و مبلغی هم به عنوان پورسانت فروش برای ایجاد انگیزه در آن ها در نظر بگیرند. به این ترتیب کارمندان می توانند بدون استرس و نگرانی برای فروش بیشتر تلاش کنند.

چرا پورسانت فروش مهم است؟

پورسانت فروش برای ایجاد انگیزه، هدایت فروش و پاداش دادن به تیم های فروش برای عملکرد بهتر استفاده می شود. پورسانت ها همچنین می توانند بر استراتژی های تیم فروش تأثیر بگذارند. به عنوان مثال، اگر محصولات خاصی پورسانت بالاتری را ارائه دهند، یک فروشنده ممکن است انتخاب کند که به طور انحصاری روی آن محصولات تمرکز داشته باشد.

اجرای طرح پورسانت فروش در شرکت

بعد از اینکه متوجه شدید پورسانت فروش چیست، باید یک طرح و ساختار کلی برای اجرای آن در سازمان خود تنظیم کنید. ساختار پورسانت فروش مشخص می کند که یک سازمان چقدر به فروشندگان خود برای هر فروش جداگانه پرداخت خواهد کرد. مدیران سازمان در زمان برنامه ریزی برای تنظیم ساختار پورسانت، باید عواملی مانند اینکه چقدر از بودجه خود را می توانند برای پورسانت کارمندان اختصاص دهند، چقدر برای سطوح مختلف خروجی فروش پرداخت می کنند، حقوق پایه کارمندان و… را در نظر بگیرند.

به طور کلی برای تنظیم ساختار پورسانت فروش می توانید به استراتژی های زیر توجه کنید.

1. اهداف فروش سالانه را مرور کنید:

اهداف فروش معیارهایی برای بخش شما هستند؛ بنابراین بهترین گزینه برای شروع هنگام ایجاد یک طرح پورسانت به شمار می روند. این اهداف به تیم فروش نشان می دهد که کسب و کار می خواهد به کجا برسد و تیم فروش چگونه می تواند به رسیدن به آن هدف کمک کند.

اهداف فروش همچنین به شما تصویر واضحی از میزان درآمدی که تیم شما ایجاد می کند، شکاف های موجود و مناطقی که تیم شما می تواند بهتر عمل کند، به شما می دهند.

به عنوان مثال، فرض کنید اهداف فروش سالانه شما شامل افزایش فروش یک سرویس جدید تا 15٪ و حفظ 30٪ از مشتریان فعلی شما است. در این صورت ممکن است بخواهید یک طرح پورسانت اعضای تیم خود که با مشتریان فعلی کار می کنند یا یک برنامه پورسانت برای فروش خدمات جدید تنظیم کنید.

2. به نقش هر فروشنده توجه کنید:

هر فروشنده منحصر به فرد است و هرچه بیشتر با شرکت شما باشد، نقش او شخصی تر می شود. شما باید برای تنظیم طرح پرداخت پورسانت خود به نقش های مختلفی که در تیم خود دارید نگاهی انداخته و بیشتر روی فروشندگانی متمرکز شوید که احتمال می دهید بیشترین تاثیر را روی کسب و کار شما داشته باشند.

3. میزان بودجه و درآمد را بررسی کنید:

بودجه فروش شما بیشتر استراتژی های شما را هدایت می کند و این باید شامل برنامه پرداخت پورسانت هم باشد. قبل از اینکه به تیم خود قول مبلغی بدهید که نمی توانید آن را پرداخت کنید، مدتی را صرف تنظیم بودجه کنید. با این کار متوجه خواهید شد که پرداخت پورسانت تا چه سقفی برایتان مقدور است و اعتماد کارکنان را هم از دست نخواهید داد.

4. یک طرح اولیه تهیه کنید:

هنگامی که تحقیقات خود را جمع آوری و ایده های اولیه خود را تهیه کردید، وقت آن است که برنامه خود را آماده کنید. طرح پرداخت پورسانت فروش باید بین نیازها و انتظارات کارکنان و ذینفعان، اهداف استراتژیک و موارد دیگر تعادل ایجاد کند. شما برنامه ای می خواهید که انعطاف پذیر باشد؛ زیرا اهداف فروش اغلب یک هدف متحرک هستند. اما برنامه شما همچنین باید ساده و قابل درک باشد.

بنابراین، بهتر است یک پیش نویس و طرح اولیه از پرداخت پورسانت آماده کرده و به صورت آزمایشی آن را اجرا کنید. حتی می توانید یک نظرسنجی برگزار کرده و نظر کارمندان خود درمورد این پیش نویس را جویا شوید.

5. پیشنهاد میزان پورسانت خود را با ذینفعان هم مطرح کنید:

اگر کسب و کار شما از قبل ساختار پورسانتی ندارد، می تواند یک تغییر مالی و فرهنگی بزرگ باشد. از طرفی دیگر، اگر طرح شما از حمایت کامل سهامداران اصلی برخوردار باشد، ارزش بیشتری برای کسب و کار شما خواهد داشت. بنابراین، شما باید طرح خود را پیش از اجرا شدن به سهامداران نشان داده و نظر آن ها در این خصوص را متوجه شوید.

شما می توانید از پیشنهادات آن ها کمک گرفته و طرح خود را کامل تر نمایید. توجه داشته باشید که احتمال زیادی وجود دارد بازخوردهایی را بشنوید که ممکن است آن را دوست نداشته باشید، از همین رو لازم است به طرح کاملا مسلط بوده و بتوانید تمام ابهامات آن را برطرف نمایید و همچنین به صورت منطقی به انتقاداتی که به آن می شود فکر کنید.

6. پیشنهاد پورسانت فروش را به تیم خود آغاز کنید:

طبق تحقیقات SHRM در سال 2022، تنها 61 درصد از کارکنان احساس می کنند که پاداش آنها برای نقش آنها منصفانه است. بنابراین، به دقت برنامه ریزی کنید که چگونه می خواهید برنامه پرداخت پورسانت خود را با آن ها به اشتراک بگذارید. شما باید نکات طرح را به وضوح ارائه داده و تمام جزئیات مربوطه را در آن لحاظ کنید. در هر صورت، مهم است که:

• سوالات را پیش بینی کنید
• مقاوم باشید
• قبل از شروع گفتگو به جزئیات فکر کنید

این یک مرحله هیجان انگیز برای تیم شما است و هر چه بیشتر آماده باشید، طرح شما می تواند مفیدتر باشد.

نکات مهم در پرداخت پورسانت فروش

حال که متوجه شدید پورسانت فروش چیست و چطور باید یک طرح برای اجرای آن در سازمان تنظیم کرد، بهتر است با نکات مهمی که می تواند به شما در اجرای بهتر طرحتان کمک کند نیز آشنا شوید. این نکات عبارتند از:

• طرح خود را ساده نگه دارید: طرح خود را به صورت واضح و روشن بیان کرده و آن را ساده نگه دارید. بدیهی است که هرچه برنامه شما ساده تر باشد، اجرای آن آسان تر خواهد بود.
• روی محصولات مناسب تمرکز کنید: اگر در حال ایجاد یک طرح پورسانت فروش مبتنی بر محصول هستید، محصولات خود را با دقت انتخاب کنید. برای ایجاد انگیزه بیشتر در فروشندگان، بهتر است روی محصولاتی که آن ها بیشتر دوست دارند متمرکز شوید.
• سهمیه فروش خاصی برای هر دسته از فروشندگان تنظیم کنید: سهمیه های فروش به نمایندگان فروش این امکان را می دهد که بدانند در قبال چه چیزی مسئول هستند. قلمروها به ساده سازی بازارهای پیچیده کمک می کنند. این رویکردهای ارزشمند همچنین می تواند به این معنی باشد که هر نماینده فروش دارای چالش های منحصر به فردی است که بر توانایی آنها برای بسته شدن تأثیر می گذارد. یک طرح پورسانت فروش موثر این تفاوت ها را در نظر می گیرد.

جمع بندی

در این مطلب سعی کردیم به شما بگوییم پورسانت فروش چیست و نحوه اجرای آن را به شما توضیح دادیم. ارائه پورسانت فروش در کنار حقوق ثابت به کارمندان انگیزه بیشتری داده و باعث می شود که آن ها تلاش بیشتری برای فروش محصولات و خدمات داشته باشند.

منبع 1     منبع 2