سناریوی فروش روشی برای آموزش و آمادگی به منظور موقعیت های فروش آتی است. سناریوی فروش کمک می کند که فروشندگان پاسخی قانع کننده برای سوالات احتمالی مشتریان داشته باشند. این یک روش برنامه ریزی و پیش بینی برای اطمینان از فروش موثر است، حتی می توان آن را از رایج ترین تکنیک های فروش هم به شمار آورد.
هر فروشنده ای قبل از وارد شدن به موقعیت فروش باید سعی کند که گزینه های مختلف سناریو فروش را آماده کند. هر چقدر یک فروشنده با دانش و آگاهی بیشتری با مشتری ارتباط برقرار کند، می تواند تاثیر بیشتری روی مشتری گذاشته و او را وادار به خرید کند. با آماده کردن گزینه های مختلف سناریو فروش فروشنده می تواند بهترین سناریوی فروش را برای بستن معامله به کار گیرد.
امروز ما در این مطلب از سایت ایران بیزینس کوچینگ تصمیم داریم به شما بگوییم که سناریوی فروش چیست و اصلا چرا باید فروشندگان از سناریوی فروش داشته باشند؛ پس برای آشنایی با سناریوی فروش همراه ما باشید!
آشنایی با سناریوی فروش
اگر می خواهید بدانید که سناریوی فروش چیست باید بگوییم که به طور کلی سناریوی فروش به آمادگی قبلی برای موقعیت های آتی فروش اشاره دارد. استفاده از سناریوهای مختلف فروش اغلب در مصاحبه های شغلی و آموزش برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق دیده می شود.
در یک مصاحبه، مصاحبه کننده ممکن است طوری با مصاحبه شونده نقش آفرینی کند که انگار او مشتری است و مصاحبه شونده در تلاش است چیزی به او بفروشد. انجام این کار به مصاحبه کننده اجازه می دهد تا مهارت های متقاضی را از نزدیک ببیند.
هنگامی که شخصی استخدام می شود، این نوع آموزش ممکن است ادامه یابد. در این مدل آموزش، فروشنده جدید در موقعیت سناریوهای فروش ساختگی قرار می گیرد تا نحوه رسیدگی به موقعیت های مختلف و نحوه بستن فروش به طور منظم را تعیین کند. بسته به شرکت و آنچه که فرد می فروشد، این آموزش می تواند تا چند هفته یا حتی ماه ها طول بکشد.
چرا باید از سناریوی فروش استفاده کرد؟
در بالا به تفصیل گفتیم که سناریوی فروش چیست، حال می خواهیم بگوییم اصلا چرا باید از سناریوی فروش استفاده کرد.
معمولا در شرکت های بزرگ از روش سناریوی فروش به عنوان راهی به منظور آمادگی برای فروش بیشتر محصولات خاص استفاده می شود. به طور کلی مشتریان مختلف دارای نیازهای متفاوتی هستند؛ بنابراین اگر فروشنده به منظور پاسخگویی به تمامی سوالات مشتری آمادگی کامل داشته باشد، احتمال فروش او بیشتر خواهد بود.
شاید بهتر باشد این مفهوم را با ذکر یک مثال توضیح دهیم. اگر یک فروشنده در زمینه ساخت و ارائه نرم افزار فعالیت کند، امکان دارد که مشتریانش قبلا از آن نرم افزار استفاده نکرده باشند. با این اوصاف فروشنده باید از توانایی متقاعد کردن مشتریان برای ضرورت استفاده از نرم افزاد مورد نظر بر خوردار بوده و به خوبی مشتریان را برای خرید نرم افزار متقاعد کند.
آماده سازی پاسخ هایی برای سناریوی فروش از قبل، روش هایی را پیش روی پای مشتریان می گذارد تا بتوانند از آن طریق مشتریان را برای خرید محصول مورد نظر متقاعد کنند. همچنین سناریوی فروش ممکن است ایده هایی برای فروش محصولات اضافی یا اقلام گران تر، که اغلب به عنوان فروش بالا شناخته می شوند، ارائه دهد.
به بیان ساده تر اگر می خواهید بدانید چرا باید از سناریوی فروش استفاده کنیم باید بگوییم سناریوی فروش به فروشندگان اجازه می دهد تا سوالات یا مسائلی را که مشتریان ممکن است داشته باشند، پیش بینی کرده از قبل پاسخ هایی برای رفع این مشکلات و در نهایت فروش محصول آماده کنند.
مراحل مختلف ایجاد سناریوی فروش
وقتی یک فروشنده جدید برای فروش محصول آماده می شود اینکه بداند از کجا باید شروع کند، اهمیت زیادی داشته و به هیچ عنوان نمی تواند ساده باشد. اینکه فروشنده با یک سناریوی فروش قوی و موثر برای چگونگی فروش آماده شود و آموزش ببینید، بسیار مهم است.
نمی توان گفت که دقیقا قوی ترین سناریوی فروش چگونه است، هیچ قائده ای در مورد اینکه باید در چه زمانی چه جملاتی را بیان کرد، وجود ندارد. حال که در مطالب فوق در مورد اینکه سناریوی فروش چیست و چرا باید از آن استفاده کرد اطلاعاتی به دست آورید، بهتر است در ادامه هم با یک سری قائده که کاملا قطعی نیستند، آشنا شوید. این قواعد به شما کمک می کند که سناریوهای بهتری ایجاد کرده و فروش خود را افزایش دهید.
شناخت محصولات و خدمات
اولین قدم برای ایجاد بهترین سناریوی فروش این است که فروشنده به درستی محصولی که قرار است به فروش برساند، یا خدماتی که قرار است ارائه دهد را بشناسد. اما چرا و به چه دلیل؟
مطمئنا نداشتن اطلاعات کافی در مورد محصولات و خدمات باعث سردرگمی فروشنده هنگام مواجه با مشتریان و سوالات آن ها می شود. اگر حتی فروشنده نتواند به یکی از سوالات مشتری پاسخ دهد، عکس العمل های مختلفی در پی آن خواهید دید و به اصطلاح هرچه رشته است پنبه می شود!
با این اوصاف آگاهی در مورد محصولات مختلف و شناخت آن ها باعث می شود که فروشنده بداند چه چیزی قرار است به مشتری ارائه کند و برای چه چیزهایی باید آمادگی داشته باشد.
توجه به مخاطب و مشتری
اینکه فروشنده بدانید قرار است محصول را به چه کسی بفروشد، می تواند در ایجاد سناریوی بهتر کمک کند. شناخت مشتریان و توجه به آن ها باعث می شود که سوالات کمتری بین فروشنده و مشتری رد و بدل شود؛ چرا که در این حالت فروشنده دقیقا می داند که مشتری به چه چیزی نیاز دارد و به راحتی می تواند آن را برای خرید محصول متقاعد سازد. شناخت کامل مشتریان تعداد سناریوهای فروش را به حداقل خواهد رساند و کار را برای فروشندگان ساده می کند.
شناخت مزایای محصولات و خدمات
یک فروشنده دقیقا مزیت خدمات و محصولات خود نسبت به رقبایش را برای مشتریان شفاف سازی کند. شفاف سازی مزیت محصولات و خدمات مختلف به تمایل مشتری را برای خرید بالا می برد. این مسئله کمک می کند که سناریوی فروش فروشنده تاثیر بیشتری روی مشتری بگذارد. به یاد داشته باشید که شرکت های مختلف می توانند محصولات مختلف خود را به فروش برسانند، اما تنها شرکت هایی موفق هستند که بتوانند مزایای بیشتری برای خرید در اختیار مشتریان خود قرار دهند.
حل مشکلات موجود
در مراحل قبلی شما تا حدودی با مشتریان و نیاز آن ها آشنا شدید و اکنون در این مرحله به شناخت کافی در مورد محصولات و مزیت آن ها رسیده اید. حال باید سعی کنید که برای حل مشکلات موجود به دنبال یک راهکار باشید. شما به عنوان یک فروشنده باید بتوانید مشتریان را متقاعد کنید که محصول مورد قابلیت حل کردن بخش قابل توجهی از مشکل آن ها را خواهد داشت. در میان مراحل ایجاد سناریوی فروش این مرحله اهمیت بالایی دارد. اگر به خوبی فهمیده باشید که سناریوی فروش چیست و چرا باید از آن استفاده کرد، هیچگاه از این مرحله قافل نخواهید شد.
یادآوری مشکلات
یک فروشنده خوب کسی است که بتواند در میان صحبت های خود به مشکلات مشتریان اشاره کند، ضمن اینکه به مشتری اطمینان دهد که با ارائه خدمات و محصولات جدید آن مشکل قابل حل است. در برخی مواقع مشتریان مشکلات را از یاد می برند؛ بنابراین فروشنده باید سعی کند که آن مشکلات را برای فروش یادآوری کند. به یاد داشته باشید که تمامی این ها به توانایی فروشنده و ایجاد یک سناریوی قوی بستگی دارد.
اجازه دهید مشتری صحبت کند
بدون شک آن فروشنده ای که پر حرفی کند، الزاما فروشنده ای خوب نخواهد بود. اگر در مقالات مختلف جست و جو کنید، خواهید فهمید که یک فروشنده خوب فروشنده ای است که به مشتری اجازه صحبت می دهد. برای ایجاد یک سناریوی خوب هم لازم است تا حدودی فروشنده به مشتری اجازه صحبت دهد؛ پس از آن می تواند از صحبت های او و برداشت های خود یک سناریوی عالی برای فروش به کار گیرد. یک فروشنده خوب باید همواره صبور بوده و خوب به صحبت های مشتریانش گوش کند.
سناریو خود را به آخر برسانید
همانطور که نحوه شروع سناریو اهمیت زیادی دارد، جمع کردن و به تمام رساندن آن هم مهم است. به عنوان یک فروشنده همواره به یاد داشته باشید که برخی از مشتری ها درست در آخرین لحظات تصمیم می گیرند که محصول مورد نظر شما را خریداری کنند یا خیر. با این اوصاف همیشه سعی کنید همانند یک شروع پر قدرت یک پایان عالی هم داشته باشید.
جمع بندی در مورد سناریو فروش
امروز ما در این مطلب سعی کردیم به شما بگوییم که سناریوی فروش چیست و اهمیت آن در موفقیت کسب و کارهای مختلف مورد بررسی قرار دهیم. امیدواریم که توانسته باشید با استفاده از این مطلب آگاهی جامعی در مورد سناریوی فروش به دست آورید.
مقالات مرتبط
ایجاد ضرورت خرید، حسی که حتما باید در مشتری ایجاد کنید!
بیزینس کوچینگ در ایران | یک فرصت طلایی برای کسب و کارها و افراد!
